酒业连锁的未来：多元化时代下的弱连接

文 / 吴勇 酒业公益品牌酉贤创始人、黄河文明与酒文化渊源探索发起人、酒业观察家和培训专家

用强弱链接定义酒业零售业态未来，核心在于销售关系在新时代下的弱化。科技与互联网的进步，促进了酒业从生产到消费的持续变革。传统“强链接”模式不再被新的消费者接受，而“弱连接”的兴起则能更好满足消费者当下更多元的需求。吴勇在文章中，阐释了酒业销售业态向碎片化转型的趋势下，新的零售模式带来的启发。

2023年，在复苏为主题的酒业流通领域迎来了蓬勃发展。尤其是零售业态在消费结构嬗变的当下，顺势而为已不足以在竞合发展中脱颖而出。创变发展，已成为酒业流通领域新锐力量的卓智展现。

弱连接也许是酒业零售的新常态

相对而言，强连接是指酒类现代零售业上世纪中叶创立以来的强控制，无论是否有店铺，商品或服务在传递给消费者时，商品组合、服务标准、价格、促销和店面布置等方面都是由零售业主进行强有力的控制，较为突出的就是酒业连锁。单店的盈亏平衡点即坪效作为核心，但高成本、高竞争、资源垄断、低回报，和进入互联网时期的酒业零售业的“更便宜、更便利”有一定差距，过于强调单一物理场景的销售转换，就是强链接。

而所谓的弱链接，即当下酒业零售业的繁荣在于依托移动互联网。一个名不见经传的小KOL的直播带货都有可能远超实体店铺的效益，人人理论上都可以成为销售的生力军。销售的主战场发生了变化，以前销售纽带的强关系被弱化，酒业连锁进入了弱链接时代。

所以，我们看到弱链接更具广泛性，信息量更大，效率更高，因彼此充分的独立也更利于共同价值观的建立。

导致这种基本面的原因，主要是移动互联大数据等新技术的崛起

翻开酒业零售的发展历程，每一次变革的背后都是技术的进步所引发。蒸汽机大时代交通工具让人与货拉近距离，并由小城镇开始向全省乃至全国覆盖的酒类连锁得以启蒙；随后是汽车和冰箱的诞生，彻底让消费场景由卖场到家庭互通的转变；当电力的普遍覆盖，消费的多样性才得以满足——以前是好喝但很少或很贵，发展到很多、不贵但更好喝；而此后互联网的横空出世，几乎颠覆了所有酒类零售的逻辑——酒类连锁在涅槃中开始秉持“更快、更高、更远”。

科技的进步，让酒类零售业日新月异。酒类连锁的规模效益、系统集成、供应链优化、服务和体验上佳以及便利性，最大的受益者自然是消费者——消费者执著于为商品品质买单，为个性化、差异化的体验服务买单，构建强场景下的零售心智，这是酒类连锁业态快速崛起的根本原因。

而传统的酒类零售存量仍然非常大，但增量已明显放缓，酒类连锁的势头迅猛起势，还有一个原因，以前每个商业单元内传统的KPI，因互联网的如火如荼，这种强链接已逐渐让位于弱连接的OKR。员工从拿工资奖金，到股份，到彻底成为合伙人等，也是酒类连锁业态从直营到加盟的裂变过程。正是对加盟这种弱链接生态娴熟的驾驭，华致酒行、泰山名饮、名品世家方演绎出酒类零售的新境界，酒悦优品也方能在最困难的疫情期完成了门店数的翻倍增长。

消费多元化将促进酒类品类的空前繁荣，强链接显然难以为继

消费结构的嬗变，让以消费者为核心的思维将更加清晰和牢固。当新中产接近2.3亿，银发一族（60岁以上）超过2.6亿，Z世代已达2.65亿时，这些人群的消费特征不能一概而论。新时期下，酒类品类消费的“长尾效应”悄然而至——某些特殊品类或单品，买不买是消费者的自由，但一旦缺失，就会成为大问题甚至是缺陷——这对酒类连锁品类管控提出了极高的要求。传统的大单品思维，一款美酒放之四海而皆准的时代尽管还没结束，但于普通消费者而言，琳琅满目的多样性才是主流。

中国互联网信息中心（CNNIC）统计数据显示，中国有9亿线上支付用户。加上各大电商平台，如何有效激活14亿人构成的全球最大单一消费市场，这已经是酒类连锁不得不重视的问题。如何应对和变通，值得我们认真思考。如果我们依旧聚焦于服务、体验、供应链、成本和效率，前进的道路将更加艰险。换个角度思考，则是以消费者为主。个性化、多元化的乐享特性将左右品类结构，换言之，酒类高质量发展的另一个主题是：繁荣的多样性。

强链接的场景下难以做到如此庞大的供应链集成，属地化的各品类美酒只能是弱连接下的小区域短、平、快覆盖。这也是ESG理念在酒类产业中的生动实践——生态、成本、效率和风险。

创新才是最好的前行路径

弱链接时代，酒业零售基本面会发生极大的变化。当下随着酒类零售业态向小型化、社区化、到家化发展，碎片化的存在即是时代赋能的合理性。很多单店依托互联网平台的优势，已成为数个大平台的零售点或配送点，打着自家的招牌但正干着“为她人做嫁衣”的体力活。从销售额看，酒类传统渠道仍在支撑半数以上的份额。标准超市和平台电商则以稳健增速紧随其后。放眼未来数年内的增速，创新轻型连锁、社区团购和高端名酒连锁或许将成为酒类零售业态中的黑马。

而酒类零售连锁的创新主要体现在核心的操作方面，即：拉新、粘度、活跃、优化。拉新在于持续的获客，粘度在于消费习惯的培育，活跃是指用什么手法让客户活跃起来而不是自娱自乐，优化是体验、服务、成本和效率的最大化等。

最后，销售的本质是消费者的信任转换，其核心在于提升消费者的体验与服务，强控制或许是事倍功半，弱链接并让消费者内心愉悦——这才是酒类零售业态未来的康庄大道。