波波圈 | 关于选品的故事

文 | 邓波  波波圈主理人

昨天晚上，跟一个朋友聊天，说起他准备代理某某品牌的产品，理由一共三点：

第一，它是当地知名品牌，当年全国评酒会进入了53优，因为近十年做得不好，退出了省城市场，市场上只有零零星星的贴牌产品在卖，但产品口碑还不错。现在，厂家回来重做，产品品牌硬，有靠山；

第二，这次产品线比较合理，三款产品品相不错，价位段卡点很准，非常符合当地市场的需求；

第三，这一次企业的决心比较大，给出的力度也比较大，还配上相应销售人员，秒杀现在市场上同类竞争者。

有了以上三点，朋友摩拳擦掌，准备好好做一把。

我也问了三个问题：

第一，这次的产品是新的产品系列还是企业现在在售的、且有一定规模的产品？区域品牌跨区拓展，企业往往会担心冲击根据地而采用新产品拓市。站在经销商安全的角度来看，应该是选新不如选旧。两个原因，第一，旧品有过了成功示范，表明确实有市场，能销售，并且有经验教训可以借鉴；第二，旧品并且有业绩，厂家放弃的成本会更高一些，经销商安全性相对更高一点。

第二，企业要做省城，有没有成立专门运作这个区域的公司？谁是公司的领导？招聘了多少销售人员？现在要做一个省城市场，至少要三五年时间，投入大几个亿，不然很难见到明确的效果。如果企业没有做好组织上、预算上的准备，只采取走一步看一步的做法，让经销商投入资金去做这类产品，风险极大。

第三，你有没有接触过这家企业的领导，特别是这个区域公司的领导？对他的规划和他的市场意识、经营风格有没有了解？最好再了解一下过去的案例和口碑。选品很重要的是选人，经营决策者和营销团队都很重要。

幸运的是，这三个问题朋友都给出了肯定的回答。特别是第三点，区域公司的操盘手，是他相识多年的老朋友，他们之间信任度足够，对彼此能力和风格都比较了解。

他说，这位操盘手给了他一个非常重要的理由。那就是：企业将此次省城之战是定义为生死之战，将倾全公司之力而为。白酒区域品牌到了生死存亡关键时期，而在省城市场上抢占一席之地，是区域品牌未来继续生存和发展的要素。至此，朋友已经完全说服了我。

与此同时，我也希望这个故事中的选品逻辑能对你有所帮助。

好的选品，不一定非要围绕那些烈火烹油的全国性名酒、大单品们，那些渴望挣脱不利地位的本地白酒，那些准备进行生死决战的区域品牌，说不定有另一番风景。

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