波波圈 | 选酒是一次对自己生意的再定义

文 | 邓波  波波圈主理人

不要再只盯着毛利选酒了，因为，真的有产品卖不出去。

这是白酒中低端价位段最新的变化，也酒商们选品逻辑转换的时机。

曾经大家有个印象，叫做没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格。只要价格足够低，总会有终端商，或者消费者买单的。

这对于白酒来说就是托底。因为没有保质期，所以没有真正的压力，卖不动怎么办，在仓库中放一放，找个节日打堆头，搞搞买一送一，总是能卖掉的。对于某些产品来说，买一赠一也能赚钱的，怕什么？

但是现在不同了，最大的问题就是，买一赠一也不出量了。同价位段的竞争品更多了，消费者的选择余地更大了。聚焦在百元价位段，不仅各类光瓶酒越来越多，盒装酒数量也增加了。这其中，不少名酒大品牌推出的低价位段产品，尤其有竞争力。

拉长时间来看，酒质口碑会对销售产生持续影响。在动销这个关键要素面前，中低端产品的选择可能要围绕酒质口碑做取舍，高毛利的重要性下降了。

对于一家门店而言，选品更是生死攸关的大事。以一家门店覆盖所有消费者的时代正在过去，以后产品结构就是顾客的筛选器，拣选了顾客，也定义了门店经营方式。

想跟什么样的顾客相处，就去为组合一个满足他们需求的产品结构，这就是酒商的长期主义。

你喜欢搞低价，店内到处都是特价标签、买一赠一活动，那么喜欢到处比价格的消费者慢慢就会汇集到你的店里。想要做他们的生意，你就需要不断寻找到更低的产品，组合出看起来特别占便宜的促销方案；

你看重品质，店内陈列产地工艺品牌故事，那么停留在你店里的消费者，可能就是愿意为品质买单的人。他们不怕花钱，只怕花钱买不到价值。你要不断强化你和你的店在选品方面的专业形象，保持顾客的信任感。

锁定你的消费群体，根据他们的需求组合出特色，不断强化，做到极致。

为顾客选品，为终端选品，这是酒商新的生存法则。

关注波波圈，让生意好做点。