波波圈 | 还犹豫啥？辛巴赫这种直接无脑扑

文 | 邓波  波波圈主理人

前段时间，糖酒快讯发了一条辛巴赫暂停招商的文章。第二天晚上就有朋友问我怎么看？

我几乎是直线反应：“如果有机会，辛巴赫你就无脑扑！”

这不是开玩笑，好容易发现这么个机会，你还犹豫啥？

三十年前，如果你在湖北，那么劲酒就是这样的机会；二十五年前，如果你有省级市场的运营野心，那么五粮春就是这样的机会；二十年前如果你在陕西，那么西凤六年十五年，就是这样的机会；如果你在东北或者华北，那么老村长就是这样的机会；如果你在湖北，那么白云边就是这样的机会；十年前，如果你在大北京之外的华北，那牛栏山二锅头就是这样的机会。

我一直在讲，好的产品很多，但是有了好产品，还需要匹配好的营销体系，匹配了好的营销体系，还得有好的利益分享体系，这样才能保证生意发展。一桩能够持续发展生意，才能称得上一个机会。

当我们看到更多的是，一款产品短短一两年时间内就呼呼地做起来，风头十足，但这款产品很快就偃旗息鼓，两三年时间哗哗地就滑下去了。我们形象地称之为“一年喝倒一个牌子”。我们这个行业，能人很多，他们能够研发出很多概念、品质、风味都非常优秀的产品，也能够给产品配套高效的营销体系，但是，在利益分享体系上，却很难看到好的构建。原因我们不谈，但这导致我们行业里机会稀缺。

看看近几年的一些现象吧，比如都知道渠道库存高企，年年都在喊核心问题是消解库存，但行动上呢，厂家每年的销售计划还是要刚性增长的，每年开门红还是要准时准点搞，全年百分之三四十的资金一把收了，能够控制一下发货的节奏，经销商就很满足了，大小自媒体还要念个好，说这些厂家有担当。再比如今年的618，网上售价比经销商打款价还低，往年厂家还要做做动作发点言表示抗议，今年则完全不吭气儿了。再比如说，很多厂里还要搞些小动作，五码合一也好，自建团购也好，扫码红包、名酒进名企等等，跳过经销商，把原先渠道挣的那点搬运费，也一步步划拉到自己口袋里。

以上这些企业，他们的产品都不赖。作为一名酒商，怎么去判断一款产品它带来的是不是机会呢？我建议是不听只看。为啥不听？因为听也没有用，都捡好听的说，真假莫辨，听他做啥？那么看什么？看他们在关键时刻的选择。如果他们关键时刻作出的选择是指向长期发展的，那么基本上就可以判断这是个机会。

辛巴赫是怎么干的呢？糖酒快讯报道之后，陆续还有几家也写了辛巴赫的文章，中间大词儿很多大，什么赋能啊、长期主义啊、共同发展、传家的生意啊等等。这些理念都很好，很新，很重要。但我从酒商角度来看，最关键信息是，今年以来辛巴赫已经主动“叫停”了三次，两次停货，这次是暂停招商。这件事情当然暴露了辛巴赫在产能存在一些问题，但另一方面，在现在啤酒产能过剩环境下，他们应该有很多方法可以不停货解决这个问题的，但他们选择了停货。我认为，这个关键选择能说明问题。

我又想起了一件事，大概是2012年，我去拜访白云边的总经理梅林，他当时讲了句话，印象非常深刻。他说，现在行业势头很好，我们连续多年大幅度增长，大家增长目标订得一个比一个高。而我在想，我们未来几年能不能少增长，甚至不增长？梅总不仅是这么想的，他还是这么做的。他当年这个选择，曾经让很多人不解，现在想来，那个时候的白云边就是机会！

在我们这个行业，产品太多，机会太少。且行且珍惜吧！

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