深耕特渠、探寻优质规上酒厂逆势崛起之路

文 | 臣酌  国家一级品酒师、广州酒协副会长、微酌尚物文创工坊首席讲师

为团购商打造利润型特渠酒品，是优质规上酒厂拓展特渠的不二法门。

在白酒行业消费降级与市场竞争加剧的双重背景下，众多酒企酒商陷入行业寒冬的困局，库存高企、渠道内卷成为普遍难题。

然而，一批符合 “白酒六大产区、占地面积 100 亩以上、年产白酒 2000 吨、斩获国内国际奖项” 标准的优质规上酒厂，凭借清晰战略布局，联合各城市中大型白酒团购商抱团取暖、逐步探寻出逆势崛起之路：以品质优势为根基，用“可触摸的匠心”筑牢信任；以特渠为市场突破口，避开流通红海赛道；以“线上精准赋能+线下深度体验”为原则，实现“内容+技能”双驱动的新媒体运营为增长引擎。

筑牢优质规上酒厂的核心根基

优质规上酒厂的 “先天优势” 具有本质稀缺性：

1、区位优势：扎根遵义、宜宾、泸州、汾阳、宿迁等六大产区，坐拥适宜酿酒的微生物环境、优质水源与有机土壤，这是其他地区中小酒企难以企及的自然禀赋。

2、规模优势：100 亩以上厂区规模，可容纳标准化酿造车间、恒温储酒仓库与沉浸式品鉴空间，实现原料种植、酿造生产、仓储陈化全链条自主把控，从源头规避代工贴牌的品质风险。

3、产能优势：2000 吨年产能，既能满足规模化市场需求，又通过精细化管理平衡产量与品质，避免 “为扩产牺牲口感” 的行业通病。

4、背书优势：“布鲁塞尔国际烈酒大赛金奖”、“旧金山国际烈酒大奖赛烈酒赛”中国白酒行业协会优质产品奖等国内国际奖项，则为品牌公信力提供权威背书，降低消费者决策成本。

凭借以上四大“硬核优势”，优质规上酒厂能够打造沉浸式回厂游体系：设计 “原料甄选→固态发酵→陶坛陈化” 全流程研学动线，让企业客户、团购商直观感受酿造工艺；设置酿酒体验区，开放下沙、踩曲等互动环节，将抽象 “品质” 转化为可参与、可感知的场景；配套储酒窖参观、老匠人技艺展示等环节，强化“匠心”认知。回厂游体验模式深度沟通酒商与团购客户的高效模式，为市场拓展奠定深度信任基础。

深耕特渠：打开优质规上酒厂的增量空间

酒业特渠是优质规上酒厂避开大众市场同质化竞争的关键赛道，针对团购、餐饮、企业内供三大核心特渠，需跳出“低价铺货”传统思维，以精准化、场景化运营策略，将每条渠道都打造成 “利润增长点”。

（一）团购渠道：定制化服务撬动高价值需求

团购渠道聚焦企业采购、定制酒与礼品市场，核心在于“精准匹配需求，打造稀缺价值”。对企业采购，推出 “年度合作套餐”：结合年会、客户答谢、员工福利等场景提供专属瓶身设计（印刻企业 LOGO、主题标语），设置阶梯定价，配套“分批次送货上门+破损补发” 服务。对礼品市场，开发 “核心产区限量礼盒”，搭配酒庄定制器皿、品鉴手册与获奖证书复印件，突出“100 亩酒厂直供 + 国际获奖品质”的稀缺性，在春节、中秋等节点联合团购商开展 “买礼盒赠酒庄参观券” 活动，提升市场销量和品牌关注度；对私人定制，建立“一对一顾问制”，覆盖酒精度、香型、包装材质全维度定制，附加酿酒师傅签名卡等专属权益，满足高端客户个性化需求。

（二）餐饮渠道：场景绑定强化消费认知

餐饮渠道是白酒品牌渗透的“第一场景”，也是可以激活潜在消费者迅速转换的最佳场景。与高端中餐厅合作时，推出 “产区特色餐酒搭配套餐”：酱香型白酒适配酸汤鱼等重味菜品，用酒香中和腥味；浓香型白酒搭配水煮牛肉等辛辣菜品，以绵甜口感平衡辣味；清香型白酒对应过油肉等油腻菜品，用清爽口感解腻，同时在菜单标注搭配理由，通过服务员讲解引导开瓶；与大型连锁餐饮签订“长期战略合作协议”，成为“指定白酒供应商”，依托“消费充值赠品鉴酒”、“会员积分兑换礼盒” 等活动提升复购率；针对餐饮终端服务员开展“餐酒搭配培训”，讲解香型与菜品适配逻辑、品牌获奖故事等等，培养服务员从“推销者”转变为“品牌宣传员”。

（三）企业内供网：专属服务锁定长期合作

企业内供网是稳定的“私域流量池”，优质规上酒厂的企业内供客户复购率会形成稳定销售支撑，关键就在于 “长期绑定+深度服务”。企业内供网可提供三类专属品类：员工福利酒（简装版或光瓶酒、侧重性价比）、企业接待酒（精装版、突出品牌形象）、企业定制酒（专属标识、用于商务礼品），设置的内部专属折扣，配套“优先发货+专属售后顾问”权益；建立“定期回访机制”，动态调整产品规格与供应周期，春节前1个月增加备货量规避物流延误；定期邀请企业员工参与 “品鉴馆体验日”，开展“白酒品鉴+宴会策划+餐酒搭配”等应用技能培训，通过酒文化赋能链接增强企业全员对品牌的认同感。

渠道规划：线上线下协同构建销售闭环

优质规上酒厂需打破“单一渠道依赖”，通过线上线下协同，构建 “引流→转化→交付→复购”的完整销售闭环，尤其线下需重点打造差异化白酒消费生态，以 “体验” 构建核心竞争力。

（一）线上渠道：直播品宣+视频带货，拓宽市场边界

线上以“视频种草+直播转化”为核心，在抖音、视频号、小红书等平台搭建账号矩阵。日常直播聚焦 “优质规上酒厂场景”：镜头走进酿造车间记录凌晨拌曲细节，深入储酒窖展示陶坛年份印记，对话品酒师讲解风味差异与工艺标准，用真实场景提升品牌信任感；带货直播以“限时特惠 + 专属赠品”为卖点，如“购一箱赠定制水晶酒杯+餐酒搭配指南”、“下单参与酒厂双人游抽奖”，同时依托天猫、京东官方旗舰店打造价格锚点并完善销售链路。核心产区的规上酒厂直播带货的案例不胜枚举，在此不再表述。

短视频内容围绕“酒品知识+特渠场景”展开：制作“企业年会选酒攻略”对比香型适配场景，拍摄 “家庭聚餐白酒搭配指南” 推荐高性价比产品，推出 “获奖酒品鉴系列” 用慢镜头展示挂杯、闻香细节，实现全网种草，精准吸引目标用户。

（二）线下渠道：城市品鉴馆+酒文化生态+闪送交付，提升消费体验

线下以“城市品鉴馆”为核心枢纽，打造“可沉浸、可互动、可交付”的场景化消费生态。优质规上酒厂在核心城市的品鉴馆，可借鉴西凤酒董酒等名酒专卖店+品鉴馆的运营模式。场景打造上，按“产区特色”构建体验区：酱香区软硬装呈现新中式宋代美学，浓香区与天工开物浮雕与明清家具，清香区融入青铜壁画晋商文化元素，三大香品鉴体验建议对应产区特色小吃，如酱香区配贵州排骨腊肠、浓香区配四川灯影牛肉，让客户沉浸在在国潮轻奢的文化氛围中品鉴白酒的白酒香醇柔雅；活动运营上，定期举办“主题品鉴会”，如“立春万物苏”新老酒品鉴宴会、“中秋邀明月”餐酒搭配沙龙，按月定期举办“一招识别科技狠活儿白酒”健康饮酒系列沙龙，将体验从“喝酒”延伸到“懂酒”。

服务保障上，品鉴馆兼具“特渠对接中心”职能，为周边企业、餐饮机构提供“上门样品寄送+定制方案讲解”服务；建立本地仓储中心，与闪送平台合作实现“1 小时闪送交付”，解决家庭聚餐临时购酒、企业紧急招待等即时需求；并为团购客户提供恒温恒湿空间“酒品储存服务”。

新媒体运营：内容赋能打造品牌价值点

新媒体是优质规上酒厂“讲故事、树品牌”的核心载体，围绕品牌故事、品质溯源、老板 IP 三个维度，构建有温度、有专业度的品牌形象，让品牌从“产品符号”变为“情感伙伴”。

（一）品牌故事：情感共鸣传递匠心

共情须找共鸣点，挖掘酒厂品牌历史传承与匠心故事，塑造身临其境的匠心细节与消费者共情。打造“酿酒人传承”系列内容：讲述创始人祖辈寻水源、父辈优化储酒技术、当代坚守陈化标准的历程；记录老酿酒师日常：凌晨检查发酵池湿度、雨天保护原料、演示手工踩曲力度，将“匠心”转化为可感知的动作；推出“酒庄四季”纪录片，用春播、夏酿、秋馏、冬藏的轮回，诠释“好酒是水与火的历练，更是日与月的沉淀”。传统节日推出主题：中秋聚焦 “把酒共团圆”，采访客户用招待亲友的经历；春节结合各地年俗，打造 “回家的酒，故乡的味” 短片，将品牌与 “团圆”“乡愁” 绑定，锻造情感认同。

（二）品质溯源：透明化建立信任

以“可视化、可追溯”方式呈现品质管控，消除消费者顾虑。制作“一瓶好酒的诞生”系列短视频：从有机高粱种植展示农药残留检测报告，到发酵环节呈现池龄与微生物数据，再到蒸馏取酒记录轮次酒精度检测、陶坛陈化展示口感变化时间轴，增加 “品质溯源码”内容：酿造批次、储存时间、质检报告，甚至追溯负责酿酒师的从业年限，实现 “从田间到餐桌” 全程透明让消费者 “看见品质”；每月在官方平台发布第三方检测机构（如国家食品质量检验检测中心）的抽检报告扫描件，公开甲醇含量、重金属指标等关键数据，用专业权威强化信任。

（三）领军人 IP：演绎餐酒搭配 + 拉近客群距离

打造“懂酒更懂生活”的酒品领军人 IP，兼顾专业度与人情味。短视频中，领军人出镜开设 “餐酒搭配小课堂”：实验对比不同年份酱酒与红烧肉搭配的口感差异，讲解 “油润菜品适配醇厚酒香” 原理；分享 “商务宴请选酒配餐技巧”，教客户根据宾客地域偏好选择香型与价位；传递健康饮酒理念，演示“根据聚餐人数控制饮酒量”的方法。直播中，领军人亲自烹饪家常菜（可乐鸡翅、清蒸鱼），现场搭配美酒品鉴，解答“家庭聚餐选酒”、“社交聚会用酒”等疑问，下单赠送 “餐酒搭配指南”；线下带队走进合作餐饮机构，开展 “餐酒搭配体验会”，推广 “酒品领军人推荐套餐”。通过该 IP 运营，促进优质规上酒厂领军人账号迅速涨粉，带动餐饮渠道合作客单量价齐长，刺激品牌酒品及领军人搜索量提升。

未来展望：优质规上酒厂正在逆势崛起

优质规上酒厂的逆势崛起，是“品质筑基 — 渠道破局 — 运营赋能”的必然结果：以优质规上酒厂为 “品质锚点”，用标准化硬件与权威奖项构建信任壁垒，将“看不见的品质”转化为“可体验的价值”；以特渠为“市场尖刀”，精准切入高价值场景，避开流通渠道大众市场同质化竞争；以“线上引流+线下消费体验” 构建销售渠道”，通过直播种草、品鉴馆体验、闪送交付，实现“体验→转化→复购”无缝衔接；以“品牌故事+品质溯源+领军人 IP（演绎餐酒搭配）”为“品牌翅膀”，用专业且有温度的内容传递价值，拉近与消费者距离。

未来，随着消费升级的推进，消费者对白酒的“场景化需求”、“专业化认知” 将进一步提升。持续强化优质规上酒厂品牌的 “体验属性”，拓展酿酒工艺研学营、酒文化展览等沉浸式体验；升级智能溯源体验，引入 AR 技术让客户 “穿越” 至酿造车间；深化特渠 “场景绑定”，丰富领军人 IP 餐酒搭配内容，探索 “白酒+户外下午茶”、“白酒+休闲沙龙” 等创新场景，根植特通渠道，坚持迭代创新，优质规上酒厂正在联手城市大中型团购商，合力打造白酒行业的“逆势崛起示范模板”。