快讯深度 | 王延安的这个新设想，为何引发全国酒商强烈关注？

今年是西凤酒15年6年陈酿品牌上市19周年，在这个特殊的历史节点，禧福祥公司董事长王延安又有了新的谋划，而这个设想所包含的行业价值和战略意义，几乎和当年他创立西凤酒15年6年品牌一样具有建设性。

记得在十八年前，新食品杂志发表过一篇深度影响行业的文章《谁来保卫经销商》，经销商这一酒类市场的重要组成部分由此被纳入行业研究体系。一直以来，经销商成就了无数品牌的辉煌，但也承受了更多品牌的失败，酒业发展周期变迁引发的内外环境改变，让这一群体时刻面临升级忧虑和竞争危机。

事实上，真正能够保卫经销商的并不是行业媒体甚至酒类企业，而是经销商自己，当前时代下各类经销商要试图长稳久安并形成更具竞争力的保护壁垒，只有进行商业模式上的创新和积极应对。

而放眼整个商业圈，各领域日益兴起的合伙人模式正在逐步影响着各自行业的经营生态，在“先富带动后富，最终实现共同富裕”的思维引导下，通过整合资源、集中力量进行联合发展，形成1+1大于2的实力叠加。

因此，“禧福祥合伙人运营平台”有着其出现的现实意义，它不仅可以保持西凤酒15年6年陈酿的持续增长，进一步凝聚原有合作盟友的人心，强化坚定一致做大做强西凤品牌的信心，更能够拓展市场深度与广度，让更多的经销商参与并融入到这个奔腾的名酒时代中来。

10月21日，西凤集团公司党委书记、董事长，股份有限公司董事长张正，陕西西凤酒股份有限公司副总经理、陕西西凤酒营销有限公司总经理周艳花一行莅临陕西禧福祥公司进行座谈，并在网络信息部参观了禧福祥终端数据可视化平台，在听取了王延安关于合伙人模式精准滴灌，智慧物联解读汇报后，张正董事长给予高度评价和认可。

01  名酒时代下的经销商之惑

2016年至今，逐步走出深度调整期困局的白酒行业迎来一轮强有力的复苏潮，而这一期间最大的获益者或许就是头部名酒品牌。当前消费市场上兴起的众多趋势和全新认知，都将焦点锁定在品牌力上，而拥有更强实力的全国名酒抓住业绩持续提升的阶段，针对消费端和市场端展开了极具广度和深度的变革，围绕品牌力构建起优胜劣汰的新秩序。

同时，名酒企业愈发热衷于对市场的掌控，过去几年行业一直在谈论的“直控终端”也在一批头部企业的运作下持续深化，如此以来传统经销商所扮演的角色也随之发生重大变化，过去的“选品、拿货、卖货”模式在每一个环节上都出现了新的游戏规则。

另一方面，我们看到过去十年甚至更长时间在行业拥有足够声量的大商们，也在积极谋划转型，一批涉及商业模式的变革纷纷出现，同时这些占有较为丰富资源和运营经营的大商，也和名酒之间建立起新型关系，融入到名酒利益共同体中，从而让这一群体本身也成为一种具有稀缺性的优质资源。

在声浪日益壮大的“抢大商、扶优商”运动中，最终受益者毕竟还是少数，而那些在社会资源、资金实力、团队规模及运营管理上没法及时跟进的经销商，很显然就要面临生存危机。

另一方面，行业品牌集中化态势下，名酒品牌享受着更为利好的产业发展环境，身上的稀缺属性日益放大，这就为经销商的选品和品牌代理设置了更多的条件限制，越往后发展，普通经销商以及部分名酒代理商均面临自我升级压力，而升级能量似乎又无法从酒企方面获得，经销商圈层从“强者恒强”向“强者愈强”转变，进一步压缩生存空间。

或许正是因为连续十几年的稳定增长，才能让王延安更为冷静的看到平稳之外的危机，以及未来十年白酒经销商的生存与发展境遇——大部分经销商将面临全新的抉择。

在糖酒快讯看来，禧福祥的“居安思危”里，藏着陕西酒商通向下一个发展阶段的钥匙，正如20年前坚信西凤酒应该拥有更高品牌价值和产品定位一样，这次王延安要再度掀起一场陕西甚至全国酒圈的变革，而合伙人模式平台，就是他携手盟友共同应对复杂竞争环境的核心武器。

02  独乐乐不如众乐乐

在当前的竞争环境下，名酒品牌对经销商综合实力的判定更为复杂、更为严苛。总之，这是一个非常务实的时代，过往白酒经营中的人情商业生态已经逐步退出历史舞台，因为对于名酒企业来说，如今愈发残酷的挤压式竞争状态下，优质的终端运营能力结合自身的品牌力才能发挥最大效能。

从根本上来说，王延安提出的这套合伙人模式就是要最大化现有经销商的优势并弥补其短板，并以战斗集群的形式抵御风险和主动出击，实现抢占市场能力的提升，真正实现线上线下终端互动销售，进而增强市场的主动权。

据糖酒快讯了解，该合伙人模式有着完备的运营架构，涵盖合伙人准入标准、利益分配方式、管理规范及准则、退出机制以及一套全体成员均能受益的金融服务系统等等。

在经营中，战略盟友各自在所辖区域市场独立经营，但整个合伙人体系内的成员可以共同受益，类似按销量的占比进行分红，不过地级市销量和县级销量分开核算。

同时王延安计划拿出1个亿资金（或根据需要更多一些），专门用于合伙人平台项目运营，专款专用解决合伙人在运营中的资金问题，提升综合实力，进而更好面对日益激烈的市场竞争环境。

与此同时，王延安利用运营西凤酒15年6年品牌所积累的优质银行资源，能够较为容易的降低融资成本，从而让合伙人的经营利润数值大幅提升。

但对应的，这一模式对合伙人也有着严格的要求，在西凤酒15年6年陈酿原有合作盟友优先准入的基础上，平台还将吸纳各地级市及县域优质经销商，实现真正意义上的优等生聚集，保证平台的核心竞争力和市场覆盖的深度。

我们在详细参阅运营规范时发现，王延安对平台合伙人在诸多细节上均有要求，再次体现了他的严谨细精神。例如平台对终端门店有严格的要求，除了评判店面周边的消费能力和商业氛围外，还必须以烟酒类作为核心商品（陈列面超过80%），同时还要达到100平米以上的基本营业面积标准。同时，未来合伙人还必须使用独立的库房，例如10000件不少于200平方，以此类推，并且不得存放合伙人体系之外的产品。

另外在王延安的谋划中还有一个重要棋子，而这也是让行业称他为品牌战略大师的重要原因。

糖酒快讯获悉，还有不到一年时间，位于西安的禧福祥集团大厦就要落成，届时王延安计划将合伙人平台的总部设在这里（据悉，大厦不对外出售，仅供禧福祥公司使用），并且共享这座“超级大厦”内的高档办公设置和白酒配套服务。

更为关键的是，一座即将惊艳行业的酒文化博物馆也位于这座大楼内，它所呈现的酒世界和大格局，无疑将让参与合伙人平台的盟友在“软实力”上获得几何级提升。

如此以来，合伙人模式下参与经销商获得的是全方位的提升，包括利润、眼界、高度以及对外形象等等，并且这种巨大的改变并不需要参与者自身付出相对等的筹码，这也是为何这一策划方案提出后，便有大批经销商希望尽快加入的原因。

03  这一次，为何值得期待？

事实上，经销商联盟体的运营模式并非现在才有，早在之前的酒业发展周期中，行业便有类似的战略联盟体，但鲜有做大做强并形成区域掌控力的公司。于是我们要进一步认知，王延安所构建的这套合伙人模式，和之前全国其他区域曾出现的类似联盟体的前瞻性以及优越性。

首先，在糖酒快讯看来，区域联盟体过去大多是“强强联合”或对等层级经销商间的携手，在强强联合模式中，很多案例均是针对某一个名酒品牌进行的经营模式改革，这背后大多有厂家的参与或协助，根本目的是通过整合区域优质经销商资源，来实市场深耕或直控终端的战术目的。

而对于中小经销商联盟来说，往往是试图通过合伙人的形式来获取更大的市场话语权，但上这种聚集所产生的能量仍旧无法对强势品牌产生实质影响。

而此次王延安所设想的合伙人战略联盟，是基于他20年深度经营陕西市场，并依靠西凤酒15年6年陈酿品牌获得绝对市场影响力的基础上，因此是“超商”带动大商、中商进行的一次“区域市场革新”。

毫无疑问，禧福祥作为整个西北乃至全国极具影响力的品牌运营及策划公司，其实力已经得到了市场的充分检验。连续17年西凤酒销售冠军以及连续19年持续增长的成绩，就是王延安策划合伙人模式并构建这一战略联盟平台最好的背书。

另外，王延安通过20年的白酒品牌运作和酒圈耕耘，积累了大量的社会资源，在整个陕西形成了强大的人脉网，这将对合伙人平台提供最为坚定的资源配套及后续成长动力支持。

同时不可忽略的是，西凤酒15年6年陈酿品牌作为白酒行业最为经典的品牌运营案例，让全程创意策划人王延安有充分实力与口碑，能够和全国名酒名商进行层级对等交流，这是做大做强西凤15年6年陈酿品牌，为核心的合伙人战略联盟提供重要支撑。

另外，合伙人模式还有两个核心点，那就是利益分配机制、平台管理机制以及合理退出机制，都是依法设计。

过去，之所以其他类似合伙人模式未能形成较大气候或区域影响力，就是因为未能实现利益分配的公平性与科学性。而我们看到，这次禧福祥主导的战略联盟合伙人平台提供了一套完整的利益共享模式和维护机制，并且在这一过程中还加入了更加有利于参与经销商壮大实力，利用平台实现层级提升的金融服务功能。

并且在管理机制上，作为有着20年酒类运营经验的王延安，亲自设计了合伙人经营的各项准则，包含团队配备、遵守规则、网络构建以及合伙人权利义务等。而在退出机制中则引入了末位淘汰法，用以保证联盟成员均是地县级市场中“货真价实”的实力级选手。

虽然未来这一合伙人模式要面对更为复杂的市场竞争环境，目前通过几次的沟通交流，在行业已经引起广泛关注，许多快消品牌商纷纷登门寻求合作。但我们看到的是，合伙人平台谋划、建立的背后，呈现的是王延安做强西凤酒15年6年陈酿品牌的初心和恒心。

04  合伙人平台首款产品加速布局

52度西凤酒15年珍藏版，作为禧福祥合伙人平台的第一款品牌，将在未来扮演重要角色。10月20日，禧福祥运营团队向合伙人平台001号盟友和002号盟友分别赠送了52度西凤酒15年珍藏版，合伙人立刻将该款产品陈列摆放在店面黄金位置，足以体现他们对于这次合作的期待与信心。

《新食品》杂志西北工作站站长李华在探访时了解到，两位合作盟友未来不但要积极推广这款产品，而且主动将店内最好的位置让出来陈列西凤酒15年6年陈酿系列品牌，并全部进行数字化管理。005号合伙盟友总经理武阳向糖酒快讯表示，他已经将店里最好的位置整理好，等待这款产品的到来，门头也将按照要求立即更换，一切按照合伙人平台的管理要求执行。

毫无疑问，禧福祥合伙人模式是一种创新，将真正实现上下游利益共享，让核心盟友得到应有的回报和尊敬。正如王延安所说，“虽然西凤酒15年6年陈酿品牌如今正值年轻力壮期，但人都有衰老的时候，这就需要有更好的合作模式来支撑其未来，这是为合作盟友负责、为西凤品牌负责，也是为行业负责。”

来源：糖酒快讯
编辑：邓贤辉