凤阳酿酒：小而美的地方酒企

在白酒行业，无论外部环境怎么变化，地方酒企似乎总是市场适应能力最强的企业群，他们往往能迅速适应调整，开拓或稳固自己的生存空间。曾有人用一句玩笑话来形容这些地方酒企的生命力：不止顽强，堪称顽固。



安徽凤阳酿酒有限责任公司（后面简称凤阳酿酒）就是一家这样的有着悠久历史文化的地方酒企。从成功的价值共性上讲，凤阳酿酒与其他取得成功的地方酒企一样，至少具有三大共性优势：

首先，在“地缘优势”上不可替代。由于建国初期的特殊历史原因，国内现存绝大多数地方酒企都是有几十年历史的酒厂，虽然后期大多经营不善，但口碑仍在，且这些酒厂多数仍有纯粮散酒出售，并未完全绝迹市场。同时，因为身处地方，在品牌消费认知上的“亲近感、认同感、信任感”要远优于一般竞争对手，即使面对全国性名酒，依然能保留相当的自我优势。

其次，地理环境符合酿酒条件，尤其是坐落于国内三大酿酒带上的地方酒企，在“风味优势”上完全可以实现“有独到之处”，以及“更符合当地人的喜爱”。“全国知名白酒的口感和当地人的喜好有一些差距。”凤阳酿酒总经理程茜秋说，“凤阳酒厂的产品可以从这些方面下手调配更符合当地人喜好的口感，并且由于销量的稳定，可以保证品质的稳定。”



另外，地方酒企自身经营管理上的灵活性和近乎天生的落地执行优势，也是许多大品牌不具备的。比如口感调整、生产管理、终端维护、渠道对接、消费者沟通等等，地方酒企员工天生的本地属性，能给企业带来无法复制的优势。

上述三大优势合璧，只要自身运营上不要盲目求取生意型的短期利益，符合条件的地方酒企完全可以在残酷的市场竞争中活得相对自在，甚至某些经营高手在面对激烈竞争时，依旧能做到相当程度的“进退自如”。



凤阳酿酒就在在满足上述三大优势的同时，充分考虑到大客户团购尤其是企业团购受市场影响的不稳定性，舍弃了对“高利润团购”的依赖，选择了早期团购开路，通过对意见领袖及其背后实体的营销沟通，在完成销量任务的同时，也实现了拉动市场影响力的核心价值。以此为基础，凤阳酒厂逐步从团购渠道向大流通渠道转向，从大客户市场向更广泛的消费市场转向。

没有令人眼花缭乱的操作，没有复杂的营销概念，凤阳酒厂在短短几年时间实现了销售规模数千万元，如今已经是凤阳地区家喻户晓的地产酒品牌，且仍在有序发展之中。

“从实际竞争经验来看，地方酒企完全可以有自己的发展节奏，以满足不同消费需求为基础，与其他全国性、省级白酒企业展开错位竞争，不急不躁地走下去。”程茜秋说。

在笔者看来，地方酒企或许会因偏见被冠以“偏安”之名，但其实在自己的小根据地，依然活的顽强，且能相对自如地履行企业的社会责任，延续着当地的白酒文化，并且在税收、就业、公益、优质食品供应和食品安全等方面，坚强地完成实体企业的使命，成就超越一般市场意义的“小而美企业”。