肖竹青，武汉京魁科技有限公司董事长，北京大学新闻传播学院广告系研究生班客座讲师，青岛理工大学客座讲师，山东理工大学EMBA创业导师。中国新闻社中新经纬研究院研究员。中国经营报专家顾问团成员。
曾经担任杭州娃哈哈集团首任策划总监，曾经担任酒鬼酒股份/东湖高新/海南椰岛/汇源果汁/香港京都念慈庵等知名企业营销团队领导人。
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本栏目是肖竹青于糖酒快讯开设的酒业微观点集合。作为营销专家，肖竹青的行业地位不言而喻。在营销界深耕的经历，赋予他看酒业独特而专注的视角。关注他的声音，就是在用品牌和营销的角度贴近行业动向。为此，糖酒快讯汇集了他的观察内容，分享他对酒业的深刻理解。
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一.白酒从香型竞争转移至度数竞争？
在50多度主导白酒度数三四十年后，新一轮白酒消费降度趋势已经显现。
一方面，大众出于对健康的认知，白酒的主流消费者对非高度酒的认可度明显提升。另一方面，随着白酒出海的紧迫性提高，更接近于国际烈酒主流度数的产品，得到了酒企的集体重视。
事实上，河北、山东、江苏、湖北等省份，本身就有饮用低度白酒的习惯，这些市场近年容量持续扩容，证明了低度酒的发展空间。
以泸州老窖为例，38度国窖1573在河北市场已经成为年销售额几十亿元的大单品。今年的泸州老窖2023年股东大会上，泸州老窖股份有限公司总经理林锋就谈到，38度国窖1573的占比已经从他刚接手时的15%左右提升到现在差不多对半开，“这是消费者选择的结果，中度、低度化绝对是发展方向”。
从中国白酒的消费版图来看，很多省份其实都是低度酒畅销的市场，目前低度酒是一个方兴未艾、快速增长的新赛道。
面对五粮液、国窖1573的低度产品的品牌影响力和体量优势，其他酒企如果继续沿用低度化的叙事，显然很难快速达成优势地位。
不过，即便是另辟中度酒新赛道，也并没有那么轻松。由于行业进入调整期，各家酒企都在寻找新的增长点，五粮液、泸州老窖，洋河先后加码中度酒，只是刚刚开始。茅台、汾酒、郎酒、剑南春、古井贡酒等一批知名酒企同样都有40多度的中度酒产品，并且有足够多的基酒储备和研发能力。
况且，如果消费者出于健康考虑选择相对低度数，接近40度的低度白酒其实也符合需求，同样会构成竞争。
这当中不仅有39度五粮液、38度国窖1573等低度大单品，类似39度内参酒甲辰版等新品也在不断涌现。
可以看出，中度酒的热闹，本质上还是行业竞争加剧的体现。
酒企推出中低度产品，不仅是为了贴近年轻消费者，更重要的是从投资的角度来看，中国高端白酒市场份额已经固化，很难再有一个横空出世的品牌去成为面子消费的载体，并具备社交属性。
二.华致酒行核心竞争力
整个酒业流通企业目前处于一个存量竞争市场，因为整个消费量只有那么大，所以各大酒类流通企业都在积极的向两头延伸。向上延伸是做自有品牌：与各大名酒厂开发专销条码，通过专销产品拉大毛利空间，通过专销扩大费用投入的额度，通过专销也能够通过定价权来获取更大的利益。
第二个趋势是向下延伸，是突破仅限于大城市开店向县或者经济发达的乡镇开店渗透，一方面是利用连锁企业的管理模式/管理平台和私域流量的运营经验，同时也利用流通企业所获取的名酒代理权额度配额，通过强势产品带动专营产品，通过这样的方式向上游、上下游延伸，是以华致酒行为代表的流通企业未来发展趋势。
华致酒行实控人吴向东对中国酒业有着深刻理解，吴向东的大公子吴其融在湖南长沙布局了三百人的电商新零售团队负责产品策划/外宣文案/自己培养的网红直播，全天候专人专班全网监控直播价格、直播内容，监督合规性等，因为企业决策层的重视和足够的资源匹配让华致酒行体系互联网销售取得了超越预期的业绩增长。
“华致酒行”已经成为广大老百姓和广大零售终端高度信任“卖真酒”的金子招牌，华致酒行拥有全国各大名酒代理商资格，形成了核心竞争力，特别是华致酒行与名酒企业合作专营的合作产品具备较高毛利率和经营自主权，目前华致酒行利用供应链资源优势推出的专营产品不仅仅在华致酒行体系销售，更实现了广泛的分销和良好的营销业绩，成为华致酒行可持续发展的基石。
三.需要研究20年后谁喝茅台吗？
1、布局20年以后谁喝茅台。
现在及早赞助清华北大等985/211的重点大学的高中和初中生源学校，设立茅台1935奖学金/助学金。让这些社会明日之星在学生时代就感受到茅台酒厂的社会责任感和无私的爱心。
茅台酒厂做公益或者做慈善不用刻意找媒体报道，广告式的传播会让人反感。但是润物细无声的无私帮助会让人发自内心的温暖和感动。
2、茅台酒厂需要重视分行业渗透，分行业守住根据地。
原联想的高管张传宗动员整个IT系统一年可以销售肆拾玖坊酱香酒40亿元；做史丹利肥料的高华老兄一年能销售酱香酒1亿元；徐工机械湖南总代理赵总一年也能销售贵州仁怀酒投公司仁怀酱香酒添兵添将系列酱香酒数千万元。
如果茅台酒厂不警觉，可能通过各行各业的能人通过私域流量都能分化瓦解茅台酒厂在某些细分行业的消费者。
就像千里之堤，始于蚁穴。蚂蚁穴少的时候无所谓，但是，各行各业蚂蚁穴多的时候，就会有风险。
建议茅台酒厂应该积极开展“分行业渗透与分圈层营销”。在365个行业，积极与各行各业的龙头企业交朋友，积极发展各行各业的行业能人培养成圈层营销的团购代理商，在各行各业都会很容易传播茅台酒和茅台系列酒的正能量的信息。
茅台的下一个20年，将更值得期待。
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