小洋酒：能否从“网红”到“长红”？

文 | 吴悦

在此前的文章（低度、趣味、性价比，小洋酒引爆“悦己型”消费）中，我们提到，在当今快速变化的消费市场中，小洋酒凭借其独特的优势，正在成为经销商和渠道商的新宠。

尽管目前小洋酒仍然是一个新兴的赛道，但杭州宝恪食品科技有限公司的叶总认为，对于经销商和渠道商来说，小洋酒不仅仅只是一个新的增长点，一个只能风靡一时的“网红快消品”，而是一个可以带来思维和认知上的转变，为中下游伙伴提供了突破同质化竞争、实现品牌化转型的关键契机。

显然，小洋酒应该是一种具有战略意义的商业突破口，甚至为经销商开辟新的增长极。

自带裂变属性

为经销商赋能

年轻人之所以钟爱小洋酒，一个关键原因就是因为其DIY属性，也就是在购买小洋酒后再搭配其他果汁饮料制作简易的“家庭调酒”或“便利店调酒”。叶总表示，针对这一点，其公司旗下的小洋酒品牌Rxxx已经推出了套装形式的小洋酒，即直接在包装袋中将小洋酒与饮料搭配在一起。

“我们不是转型做套装，这只是DIY的一种玩法”。换句话说，小洋酒本身是自带DIY属性的，而我们要做的，就是不断的推出新的玩法，不断的进行裂变，保持创新和引领。

“这种套装可以很好的为我们的经销商伙伴赋能，引导他们做裂变认知差的生意。”当一个单品火了之后，是一定会有很多其他的竞争对手来进行模仿的，这样一来产品就会陷入同质化，最后导向价格战，所以无论是品牌方还是经销商，若是想要做长线生意，都需要走在认知的前面，不断的进行裂变和创新。

裂变可分为两方面，一个是产品的裂变，一个是渠道的裂变。产品的裂变，也就是要不断的推陈出新，当其他竞争对手还在卷价格的时候，我们已经裂变出了其他的玩法，毕竟对于年轻消费者来说，“能够玩起来”是十分重要的，而且还要“我玩的和你的不一样”。基于这点，终端店其实也需要一些差异化的产品，所以才要跑在认知的前面，不断的给终端输出一些他们想要的东西，或者他们不知道的新产品。

第二，渠道的裂变，除了便利店和商超，其他终端渠道包括零食店、潮牌店，乃至KTV、奶茶店、咖啡店等都可以用小洋酒的模式重新做一遍。对于这些渠道来说，他们同样是需要一些差异化，并且可带来直观收益的产品，“与渠道的采购站在一起思考问题，为消费者和渠道的需求提供对应的赋能产品。

而裂变到最后，小洋酒的最终目标还是要回归到深度用酒，“洋酒是目前五大酒类最具潜力的品类，深度用酒也将是未来大家比较关注跟认同的市场。现在那么对于我们来说，它的可延续性有没有？我们现在是在培养消费者，等现在的这些年轻人长大了，喝的就还是我们的品牌，所以我们接下来也会做一些用于两人之间分享的小酒，慢慢从DIY走到直饮。”

微醺经济下的新品类

为终端渠道引流

“小洋酒是可以把所有渠道都做一遍的”，叶总表示，由于小洋酒的DIY微醺属性，且目标群体主要在18-35岁之间的年轻人，所以只要在可以触及到这些目标客户群体的终端渠道，都可以增加小洋酒的品类，且可以为这些渠道带来很直观的利益增长。

“例如在零食店、奶茶店、咖啡店里消费的年轻人，大概也会有10-20%的人会想要一些微醺的感觉，对于零食店来说，既然年轻人会去便利店买小酒，那他们同样可以将这部分客群转移到零食店，我们也会相应的提供一些包装颜色比较多样的力娇配置酒给到零食系统来吸引消费者。而对于奶茶店和咖啡店来说，小洋酒的加入也可以很大程度上提升他们产品的金融价值，比如平时一杯茶饮或咖啡平时只能卖十几块，但如果加了酒进去，做成茶酒或咖酒，那就可以卖到二十几甚至三十几块。”

除了直观的利益增长，小洋酒为渠道带来的还有流量。在小红书上搜索KKV，几乎一大半的帖子说的都是KKV的小洋酒，以及各类“KKV调酒攻略”也都有着不错的数据，受益于便利店调酒的热潮，小洋酒的网红属性恰好也可以为终端店进行引流。

“KKV不是一年做几千万小酒的问题，是因为KKV做了小洋酒，它的流量都转到了KKV，这个才是关键，” 当流量转移到了门店后，门店内的其他商品也可以得到销量上的提升。

对于很多终端店来说（包括名创优品、永辉等），他们缺的并不是小洋酒这个品类，而是小洋酒能为他们带来的流量，如果配合上“线上直播引流+线下购买核销”的组合拳，那能为终端店带来的收益将会非常可观。同时叶总还建议，终端渠道可以拿出10~30%的门店做素人公益平台的直播，把终端店好的供应链产品更直观的通过新媒体给到我们的消费者做深入的服务，从而加深渠道的竞争力跟加盟渠道的粘性。

对白酒有何启示？

与小洋酒一样，在很多渠道，白酒的小瓶装也越来越常见，叶总认为，这也是白酒年轻化尝试的一种有益方向。

“关键也是在于流量，如果想要做年轻人市场，白酒也需要把流量拉到自己的阵地，例如会稽山新推出的气泡黄酒就是一个很好的案例，通过推出创新产品+社交媒体推流来吸引了一波年轻消费者，而从资本的角度来看，永远不是你卖的比谁好，你就是冠军，而是说你的决策，你的运营代表了你未来可以存活下来。”

也就是说，在白酒年轻化的问题上，白酒需要真正的和年轻人玩到一起去，去开发年轻人真正喜欢的产品，而不是固守传统模式。

小洋酒凭借其独特的裂变属性和创新玩法，已经在消费市场中崭露头角，展现出了一定的潜力和活力。其在产品创新和渠道拓展方面的积极探索，为经销商和渠道商带来了新的机遇，也为整个赛道的发展注入了新的活力。未来，随着消费市场的进一步细分和年轻消费群体的崛起，小洋酒有望凭借其持续的创新能力和对市场需求的敏锐洞察，为行业带来更多惊喜，我们对其未来的发展充满期待。