文 | 阿锦
没有人能想到，张先生和朋友在2011年合伙开的那个大小不过几十平米，总投资不过几万块钱的烟酒店，能成长为华东某城拥有7家门店、年销售额达到2亿元的企业。
2011年，白酒行业正处于“黄金十年”最好的时候，而处于时代潮头上的他们相信，只要肯干，就一定能开创一番事业。
张先生公司的成长没有秘密，用他的话说，是永远比竞争对手快一点。
是以当同行还在坐等客户上门时，他们开始送货上门；当同行开始送货时，他们已系统化地开展客情维护；当同行也维护客户时，他们开启专业化服务和异业合作。
那时的机会似乎俯拾皆是，而如今酒业寒冬，无人幸免，张先生和他的合伙人同样面临生意难做的困境。
时代剧变，过往的经验法则面临挑战，一个问题自然浮现：他们赖以成功的“领先半步”的智慧，是否还能指引他们穿越周期的迷雾？
本文希望通过回顾这家企业的成长轨迹与当下抉择，探寻其如何将“领先半步”从顺境中的扩张策略，转化为逆境中的生存指南，并思考这一理念在行业周期波动中的持续生命力。
逆势增长的电商
在行业艰难的2024年，张先生公司的电商业务却逆势增长，年销售额突破2000万元。
他们电商起步不算早，2023年才开始，当时还面临厂家亲自下场，不愿授权等问题。
但办法总是比困难多。
他们在几个外卖平台做即时零售，“比如进驻京东，以前叫‘京东到家’，后来叫‘小时购’，客户下单之后，就直接配送。”
张先生公司在当地的几家门店，成为即时零售的根基——实体店能背书，也能快速配送。
线上线下联动，推动业务攀升，便有了一个还不错的开始，“当年做了四五百万。”
后来，他们公司申请到五粮液一个视频号的授权后，便在抖音开了两个直播间。
虽然不是8代五粮液，而是周边和开发品的授权，却也在2023年做了近千万元的业绩。
2024年，他们加大投入，增加网点数，注册新品牌，引进人才，正式成立电商公司。
电商业务就做到了2000万。
电商利润微薄，像他们一样上了规模的，其实很大概率会亏钱。
2000万的业绩，基本保持盈亏平衡，也是很能打了。
尽管短期并不能带来可观的利润，但在行业周期性调整的当下，增加电商能在一定程度上保证规模，保证现金流的正常滚动。
当然也是这家企业试图构建一个更加多元的业务矩阵——长期来看，借助线上渠道能抢占市场入口、沉淀用户，以及增长品牌曝光，能为未来的行业复苏提前卡位。
这是一种风险分散策略，毕竟不能把鸡蛋放在一个篮子里。
仅仅是电商业务，已足以让人窥见这家公司领先半步、主动破局的风格。
显然张先生及其合伙人的思维，从未局限于做业务，而是做企业。
正是有此远见，这家企业的战略优先，始终高于暂时盈亏，且贯穿企业发展始终。
扫楼扫出大客户
2011年刚入局，他们以团购为主，当时就面临所有创业者都要面临的一个共同难题：没有客户资源。
张先生有近十年的销售经验，却长年出差在外，并没有太多本地人脉。
“大学毕业后，一直从事销售工作，最早在某快消品企业，后来跳槽去了一个家电企业。”
他在那家家电企业担任市场经理。因为销售调动频繁，以及家庭因素，他打算自主创业。
“合伙人有我们当地酒厂工作背景，非常了解酒水行业，我们就开始做酒”。
酒水行业太吃人脉，“这个行业没有技术含量，没有专业壁垒，门槛低，但凡有点关系、有点资金就能开店。本地有近2万家烟酒店，行业竞争大，这是最难的。”
好在他们有销售经验，而且张先生的合伙人在酒厂也负责销售业务。他们选择一种最原始的方式开拓市场——上门找客。
“就印传单，到写字楼、产业园区去扫楼。那时很少有烟酒店会去主动跑客户，主动拜访单位客户，但我们那时就这样去做了。”
只是他们走进任何一栋写字楼，敲开任意一间办公室的大门，都有极大可能被前台拒之门外，又或遭遇冷眼相待。
很多人难以忍受，这却是销售的日常。他们必需习惯在拒绝中寻找机会，在冷眼中建立信任。这是一个合格销售应有的看家本事。
张先生他们扫楼极有效果，“好多合作至今的大客户，都是当初扫楼跑来的。”
最让他自豪的是几个医疗行业的客户，“达成成交后，他们又给我们介绍了很多客户，这些关系维持到了今天。”
而且2011年前后，很多烟酒店还是传统坐商，他们就已开始送货上门。
不是坐等生意上门，而是主动开拓。原始的销售方式，为他们积累了第一批忠实客户，“我们的经营理念，比普通烟酒店要领先一点。”
服务的壁垒在专业
越来越多的同行也送货上门，张先生他们的优势不再明显。2014年前后，在客户增加到一定程度后，他们开始做客情，着手建立客户档案。
客户档案包括姓名、电话、地址、生日、家庭住址等等基本信息。他们那时还没有专门的业务员，记录信息都是门店店员。
到了月底，张先生他们会核算销售和利润。会员达到一定级别，可以进店领土鸡蛋，“核心会员过生日，就送生日蛋糕，甚至组织客户旅游。”
店员还会跟客户聊天，“家里最近发生了什么事，有没有喜事，就是闲聊，要聊到有用的信息，就在那之前去做回访。”
他们就是这样维护优质客户，增加消费者粘性，且维护客情的同时，又增加一次到店销售的机会。
这是一项很细，且需要长期去做的基础工作，张先生他们做得很实在，且一直坚持至今。
现在，每个月开例会，他们的业务员会重点分析客户情况，“和去年同期对比是什么情况，该做怎样的客情。我们有一套完整的客户资料，应对也比较精准。”
“刚开始的时候蛮难的，但只要做到品质保真、服务到位，是能得到他们认可的。认可我们，认可你这个人，他们会帮你转介绍。”
做客情张先生有自己的见解：别人都有的服务，不叫服务，只有别人没有而我们有的，才叫服务。
这家烟酒店渐渐上了规模，团队不断扩大，开始了公司化运营。张先生公司提供给客户的服务，变得专业、深入，“服务的差异化，是突出专业，我们的定位就是专业做酒的酒商。”
早在疫情之前，他们公司就提供了酒水鉴定服务。酒水鉴定需要资质和专业度，而他们为此专门培养了人才。
“我们业务员，整体学历、文化水平并不高，但我们愿意花钱，让业务经理、销售骨干去进修、学习，考取国家级品酒师、红酒认定、老酒鉴定的资格，就是要提供不一样的服务。”
酒水鉴定这件事儿，他们早在疫情之前就在做了，至今也有六七年的光景。服务是免费的，客户反馈很好，据说实打实地帮他们避了坑。
张先生说有个人在山西某酒商手里买了30来箱青花汾20，价格很顶，每瓶才200多块钱，而当地当地正常进价是在370元左右，市场售价大概是400元。
他们业务员看了，知道是买到了假货，但对方不信，自己找了鉴定，“结果全是假的。”
他退了所有的酒，重新在张先生公司下单，生意就这样成了。
“我们就是一个一个去积累。很多人不理解烟酒店，觉得没有人气还能生存，其实只看到表面，没到背后的努力，没看到我们去跑客户，去维护客情。”
当所有人习惯“坐商”，他们送货上门；当所有人做服务，他们强调专业，“跟竞争对手比，我们总有一点优势。其实这两年很难，但就是这样一步步走过来了。”
只是，市场总是在不知不觉中转向。就在一路向好时，敏感一点的已察觉到行业的寒意。张先生那曾经顺风顺水的事业，开始面临前所未有的考验。
在下篇中，我们将着重探讨这家企业在酒业寒冬时，是如何应对的。
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