从“生意”到“生态”，国台重塑定制开发逻辑

    相比往年的喧嚣，2026年的春糖，白酒经销商们多了一份冷峻与审慎。

    走访中我们发现，中国白酒市场正面临一场深刻的“价值观”重构：在量价齐升的“酱酒热”周期里那种靠讲故事、卖文创概念就能获得高溢价的“面子消费”产品，在本届糖酒会上正急速降温，新品甚至几近消失；取而代之的是，参会经销商在糖酒会上正在代替消费者，开始拿着放大镜去审视每一瓶酒，每一款新潮饮品类的“里子价值”。

    在当下“价值重构”的深水区，国台酒业在定制开发业务围绕“产品”和“商家”结构主动谋求调整，引发了行业内的热议。面对市场压力，国台定制没有选择简单的“降价冲量”，而是希望通过系统级的运营战略创新，试图在不确定的环境中给合作伙伴们一个“确定性”的答案 。

从“内卷”到“补位”，产品逻辑的转变

    “主品树品牌，定制强生态”， 天士力创始人、国台数智酒业集团终身荣誉董事长、创新生产力总师闫希军在春节前召开的国台定制开发联盟委员会座谈会上，为定制开发业务的定位确立了战略总基调。在市场观察人士看来，这十个字的表述正是国台对自身产品矩阵应对行业深度调整期的“再定位”。

图/国台定制开发联盟委员会座谈会

    “行业下行期压力大，厂家需要释放条码产品来补量、回款。”一位西南地区的国台经销商坦言，“控制条码的节奏是门艺术。如果没控制好，必然是品牌内卷争抢市场份额，价格很快就会被打穿，留下一堆库存。”

    国台的举措则是在“控”的基础上，主动的做起了一系列“减法”。自2025年下半年起，国台定制酒展开了专项规范治理行动：精简条码数量、严格管控品牌元素的使用、并建立起清晰的“三级酒体”品质和价格坐标系。其目的，是让国台定制开发产品的价值回归产品本身，而非简单粗暴的包装概念。

    “效果是能直观感受到的。”上述经销商补充道，“国台在线上渠道的声量很大，国台大众价位段产品在抖音平台上销量很火，属于销量排行的第一梯队。春节后，国台全系价格更是有了企稳回升的迹象，和部分‘价格阴跌’的竞品相比，渠道信心有所增强。”

图/经销商在国台定制开发产品展位选品

    价格变“稳”，源于战略定位的转变。在闫希军的布局中，主品是“定海神针”，以国台国标为代表，包括星系列、龙系列在内的三大核心主品系列，锚定品牌高度与核心价格带。而定制开发产品，则扮演“毛细血管”的角色。它们更灵活，能深入到区域宴席、企业团购、特定圈层等多元化、长尾化的消费场景中，承担起渠道深度渗透和消费者培育的职能。

    在新的产品定位规划中，定制开发产品不是“抢蛋糕”的内卷对手，而是协同发展、做大蛋糕的生态“补位员”。

从“博弈”到“共创”，重构厂商利益

    如果说产品逻辑的调整是战略“对齐”，那么对厂商关系的重塑，则是国台试图模式“治本”的关键。在渠道商普遍焦虑“无利润”、“现金流枯竭”的当下，国台定制开发抛出了“四梁八柱”经销商分级体系，这被业内观察人士视为一种创新化“破局”的尝试。

    “国台正在将传统的定制开发产品的政策门槛‘招商’，转向了针对性适配各类渠道的专销运营，从而实现定制产品精准区隔的‘选商’。”一位关注白酒定制开发渠道多年的行业分析师指出。这背后，是商业逻辑的根本转变。

    首先，是厂商关系的深度重构。国台定制提出的“四梁八柱”经销商分级体系，其核心在于打破传统的、均质化的资源投放模式，转向按层级精准匹配的赋能策略。在此框架下，旨在“扶优助强”的“2155”优商计划便有了清晰的落地路径。该计划的目标，正是系统性地培育20家千万级、10家五千万级、5家近亿级及5家超亿级的核心经销商阵营，从而构筑起国台定制业务穿越周期的核心骨干网络。

    其次，是品牌运营的“赋能”。?在本届春交会上，国台定制展开了“全民品国台”活动，为参展客商提供品牌推广服务。同时，也通过品牌布展授权管理、数字化内容素材引导，对定制开发商家的传播推广进行了统一的规范和治理。据介绍，国台定制目前正在推进搭建“定制开发产品数字化内容营销中台”，致力于为客户提供场景化的“尊享定制”动销解决方案，和标准化、高质量的市场推广内容素材库。

图/经销商品鉴、交流

    从“产品开发服务”到“市场运营赋能”，国台正试图将以往简单的产品供应和品牌管理关系，转变为携手开拓市场的“命运共同体”。在业内人士看来，在存量竞争时代，谁能更高效地赋能渠道，谁就能掌握更稳定、更具韧性的基本盘。

国台样本：从“条码生意”到“生态运营”

    白酒行业的深度调整期，表面是品牌与营销的较量，底层实则是效率的比拼——谁更能读懂快速迭代的消费者？谁能更敏捷地重构并赋能整个销售网络？

    国台打出的这套“规范、创新、赋能”组合拳，其目标已经超越单纯的销量增长，而是指向一场根本性的模式演进：从过去依赖 SKU 扩张的“条码生意”，转向可持续、强链接的“生态运营”。

    只有当品牌方和定制开发商之间，建立起清晰的产品梯队、高效的协同机制与稳定的利益共享格局，才能真正形成闭环式的生态循环，激活长期价值。国台在定制开发上的系统化实践，所带来的或许不止是自身业绩的确定性，也能为行业在定制酒领域的探索，提供一个可供审视与参照的样本。