【独家】联合北大荒 五粮液要做深度分销？

7月2日，五粮液集团和北大荒集团战略合作签约仪式暨新品上市会在哈尔滨举行，双方共同打造的“北大荒鸿福”酒正式上市。此次战略合作协议的签订，标志着双方借“北大荒鸿福”这一白酒新品的开发，建立在销售、营销网络建设、粮食加工、仓储物流、农产品物流产业园区等众多层面的战略合作关系。

从2012年年底白酒产业进入调整阶段后，并业内提及最多的问题就是如何扩大市场需求，消化产能过剩，五粮液也不例外。据记者了解，目前五粮液年产能约为40万千升，2013年年报显示其销量约为15.1万千升，同比下降了1.3%，因此，五粮液方面在年报中也提及，“随着行业调整期的深入，公司面临最大的挑战就是产能过剩，消费需求的变化的问题。”

2013年以来，高端白酒销售受阻，直接影响了占五粮液销量最大份额的高端产品普五，虽然五粮液先后推出了定位腰部和低端市场的五粮特曲、五粮头曲、绵柔尖庄，但从2013年的销售情况来看，中低端产品为五粮液业绩贡献极为有限。今年上半年，迫于销售压力和渠道压力，五粮液将52度五粮液出厂价下调了120元/瓶，至少目前来看其降价行为尚未明显刺激五粮液市场需求的提升。对于五粮液而言，渠道掌控力，尤其是与消费者直接对接的终端渠道薄弱，选择更好的优质合作对象，深耕渠道资源成为必然的选择，这也成为五粮液联合北大荒的重要原因。

据悉，北大荒集团是中国最大的现代农业企业集团，2013年生产总值达到了1322亿元。该集团旗下北大荒营销股份有限公司以北京为营销中心，构建了以东北亚、京津唐、长三角、珠三角、中部五大销售区域，通过区域终端物流配送中心、核心加盟连锁店、店中店及社区销售点建立覆盖全国的北大荒有机绿色、特色农副产品营销网络体系，目前已有连锁店828家，到2015年建立加盟连锁店1500家。

南京国策酒业总经理邹敏接受记者采访时透露，五粮液与北大荒集团早在今年成都春季糖酒交易会上，就有接触，并达成了合作的意向。“作为一个食品类的集团公司，北大荒在东北市场强大的渠道辐射能力肯定能够为五粮液提供很多新鲜的路径，并且北大荒在终端方面的优势，也是五粮液所看重的。”

兰州汇源物资有限责任公司总经理王环也提到，从今年的整个市场行情来看，五粮液的变化几乎都是在围绕着市场来决定的。单就这一次与北大荒的签约也依然是通过异业之间从原料到产品等的产业链整合在寻求变革的路径。“我感受最深的是，从春季糖酒会以来，五粮液的各个高层，包括五粮液集团董事长唐桥、五粮液股份公司董事长刘中国到五粮液股份公司副总经朱中玉都走访了各个区域的市场一线，这也从侧面反映了五粮液决心从市场一线出发去接近市场、了解市场和解决问题，作为经销商是非常愿意看到这样的变化的。”王环表示。

但显然五粮液借助北大荒集团这样的区域强势企业，深耕本地渠道的实际效果尚未可知。不过，五粮液显然已经开始通过各种途径去解决目前面临的深度调整的困难。

另，据记者了解，在2013年7月投资收购河北永不分梨酒业后，近期五粮液将继续实行向外走战略，收购河南信阳的一家酒业，该企业体量虽然不大，但是在本地市场有着相对强的渠道掌控力，这也将为五粮液释放产能、深耕区域提供一条途径。

和君咨询高级咨询师马涛谈到：“五粮液对渠道的掌控力较弱，所以慢慢的从去年开始也在往外走。一方面是进行投资并购；另一方面就是基于产品和品牌输出层面，与一些大型企业，包括汽车、农垦集团等，北大荒集团和五粮液的合作实际相当于双方相互开发的一种大团购，利用自己的资源帮助对方消化自己的产品。”