案例||连增三年、今年同比高达30%，从这个逆增范本看区域白酒上升通道

今年前8月，白水杜康营收同比增长高达30%，而这已是该品牌在持续增长的第三年。不仅没有受到行业深度调整、商标纠纷等一系列不利因素的影响，反而还实现连年增长，并将开启上市之路。

作为行业下行期的逆增样本，解码白水杜康的增长奥秘以及如何完成从务虚到务实的转变，对广大白酒企业走出行业低谷步入发展高速通道极具范本意义。

糖酒快讯记者经过一系列走访，发现了以下几大缘由：

增长缘由一：

顺应消费口感变化  完成产品结构调整

近来，我们在产品结构调整方面花了大力气整顿，并以消费者需求和市场导向为原则。

陕西杜康酒业集团公司董事长张红军透露，在过去众多的子品牌、系列产品中，已经确定集团未来的最核心产品将是十三朝。据了解，十三朝的售价在160-1000元之间，覆盖了当下几乎所有的产品价位段，不过主打价位段在100-300元之间，策略是在超高端品牌拉升基础上面向主流商务消费领域。

▲ 陕西杜康酒业集团公司董事长 张红军

“之所以重磅推出十三朝，并能被消费者迅速接受，这与顺应了消费趋势密切相关。”张红军认为，当下在黄河流域清香复兴趋势明显，为更好贴合消费升级下的口感新需求并形成白水杜康独特风格，白水杜康对传统清香酿造工艺略作改良，形成了清香优雅的清雅香型。他透露，由于白水杜康创造了清雅香这一消费的新需求带动了企业整体销量的增长。在集团其他的产品，则安排市场需求度灵活调整。

“简单说来就是对原有产品将以市场为导向淘汰动销不利的产品、保留市场需求度较高的产品。”

张红军也会按照市场对产品形成间隔，规避内陷。比如在陕西省内，会以大系列、传系列、369系列为核心，在陕西省外，则会将合作模式放开，鼓励OEM、代理、入股等多种形式。据张红军透露，今年该集团的开发买断产品增长了60%，仅春季糖酒会后四川地区就有9个大户。

增长缘由二：

“一商一策”做好根据地建设据

不完全统计，白水县当下60%的市场都由白水杜康所占有。发源于渭南的白水杜康，始终牢抓根据地建设不放松，尤其是近来执行的“一商一策”的互利互惠策略极大的牢固了市场基础建设，让白水杜康在白水、乃至整个渭南区域的龙头地位进一步加强。

当下白水杜康在根据地市场有一支超过30人的铁军，全力辅助当地经销商做市场，全力以赴的协助其进行渠道建设、打造核心终端，同时，强化区域市场保护，窜货、低价扰乱市场行为予以严厉打击，以解除经销商后顾之优。

张红军透露，下一步他将在渭南地区打造5000家核心终端，实现全产品线、全渠道覆盖，并通过三年时间落实牢固市场基础工作，打造出一支亿元超级单品。

增长缘由三：

打造样板市场大力发展省外市场

在深耕细作根据地市场的同时，白水杜康还对整体市场布局有清晰的战略并以陕西省内和省外市场为区分，分步执行。

在省内市场，白水杜康的做法是以西安为中心进行战略布局。在落地上，首先以西安高新区为基点进行大系列渠道布局，做到成熟一个区域发展一个区域；其次，以369产品为平台，布局西安周边县市区，完成对西安大区域的合围；再次，结合市场实际，确立陕南、陕北的核心市场并予以重点支持，确保区域样板市场的打造。

在省外市场，则以“开放”为最高原则，只要满足互惠互利，可以考虑放开品牌合作，包括品牌运营、区域包销、产品代理等，且合作模式也比较灵活。根据这一策略，如今白酒杜康业绩的近70%都来自陕西省外市场。

增长缘由四：

调整组织架构打造狼性团队

为微软、阿里巴巴、奔驰、搜狐等近千家国际国内知名企业提供咨询管理培训的知名营销团队管理专家张子凡曾谈及：“打造营销竞争力的法则，基石在于组织构建。”只有能充分满足营销需求的组织结构才能适应现代商业社会发展。

近来，白水杜康在组织结构和团队构建上的调整力度之大，在陕西酒业来说也是非常瞩目的——彻底改变了去过靠亲情、人情管理公司的模式，转而执行现代化企业管理，并且在启动职业经理人制度的同时，排除了区域化局限。

如今，白水杜康团队包括安徽、浙江、成都、陕西等各地区的员工，让团队血液更加鲜活。而正是依靠这一支狼性团队，白水杜康才取得了让人侧目的佳绩。

据了解，当下白水杜康还在进一步调整以实现企业重组改制，力求通过股份制改制实现企业上市。

增长缘由五：

聚焦品牌发展与传播

随着近年来终于逐步走出杜康品牌之争的困境，白水杜康已安心将精力聚焦于品牌发展上。

今年春季糖酒会上，白水杜康就投入200多万元，并设立了6处参展展位。而自2002年起就参与的酒曲和窖泥相继搭载神州三号、四号、五号、六号、七号、八号、九号、十号和第二十二颗返回式科学技术卫星飞上太空活动，今年也依旧持续开展。这场让千年传承的独有古窖池酿造法加上太空孕育的特殊酒曲和窖泥的活动，为白水杜康开创居于世界领先地位的高科技白酒酿造技术、并在酿造工艺上取得更进一步飞跃发展功不可没，极大的增加了品牌美誉度。

从这个连增三年的区域范本透析区域品牌上升通道的密码

面对白水杜康这样的区域性酒企连续三年增长，北京卓鹏战略咨询培训机构创始人田卓鹏认为这是非常不容易的。

“白酒从2012年进入调整器，2015年开始有了复苏的迹象，但是这个回暖其实是少数名酒的回暖，区域性酒企只有做好三个聚焦才能实现连续增长。”

三个聚焦

首先是产品的聚焦，区域性酒企的产品聚焦，完善产品结构，锁定目标价位，在产品和价格上树立标杆型产品；

其次是市场聚焦，只有市场聚焦才能持续增长，作为区域性品牌，要聚焦市县级市场、本地市场，一个市县级市场完成3-5千万，10个这样的县级市场就能够达到3-5亿。长期深耕所属地级和周边地级市场，建立大本营市场，市场集中度高，像白水杜康这样的区域酒企才有可能成为区域龙头。

第三是资源聚焦，在产品、市场、资源聚焦的情况下，三位一体的发展。

田卓鹏还认为，区域酒企在发展时要考虑市场外延性，意识到省外市场的潜力。一般区域市场是2-3个品牌竞争，如湖北的白云边、枝江、稻花香；安徽的古井贡、口子窖、迎驾贡等等，像陕西山西这样的市场基本是一家独大，其他区域性品牌就可以考虑向省外延伸。