直面消费升级时代背景下， 区域酒企新的市场机会在哪里？

中国白酒业正迎来最强劲的消费升级浪潮，即使后疫情时代，高歌猛进仍是白酒行业的主基调。

中国酒业协会数据，2020年中国白酒销售收入为5836亿元，同比上升2.9%。即使有疫情影响，白酒行业仍然克服了阻力，最终实现了逆势增长，这充分体现了白酒产业强韧的发展能力。

2021年上半年报数据出炉，茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、牛栏山、汾酒、舍得、酒鬼、今世缘、迎驾等企业营收都出现明显的增长，甚至有的酒企增速惊人。

在时代消费升级的强劲浪潮下，即便是偶然出现疫情起伏的小插曲，白酒行业也会抵抗住风险，然后以一股碾压式、不可抗拒的力量推动行业继续高速发展。那么，问题来了，行业高速发展其背后的深刻逻辑是什么？答案就是中国经济发展的必然结果。

据国家统计局公报数据，2020年，中国国民经济GDP突破100万亿，因疫情影响，实际增长2.3%。居民人均可支配收入达到3.22万元，人均GDP进入1万美元大关，而发达国家人均GDP的门槛是两万美元，而像珠江三角洲、长江三角洲，北京等很多发达地区，居民收入已经进入了发达国家行列。

居民可支配收入水平大幅提升，中产阶级群体的快速崛起，人们对于生活质量有了更高的追求，反映在中国酒类消费层面表现为对于健康饮酒、理性消费、品质饮酒有着新的需求。从某种意义上来说，酱香火热本质、高端白酒增速稳健、次高端容量扩容、大众消费价格带上移、市场份额朝头部集中趋势加剧、龙头企业高速增长等无一不是得益于时代消费升级下，人们对健康的理性认知直接带来的结果，因而直接带来的巨大行业红利。

时代消费升级的风口之下，必然要成全一个行业，也必然会存在巨大的时代机遇，作为区域内的地方酒企，直面消费升级时代背景下，新的市场机会在哪里？

品质升级，应对消费升级下的新市场机会点

白酒消费升级是什么？绝对不是一个简单价格与包装设计的升级，而是基于这样一个新的判断，即人们对于白酒消费习惯由过去价格因素正在逐渐向基于品质为前提的品牌化转变。或者说，消费者对于白酒品牌意识的增强、对于次高端产品购买突出、酱香品类的火热、高线光瓶持续扩容都是基于消费者对品质的率先觉醒，这才是白酒的消费升级实质意义所在。

消费者的习惯是喝得少了，要求喝得好了，整个酒类消费需求在改变了，在升级了，所以这给区域酒企带来的市场机会点是，要抓住因品质需求而带来的发展机遇，才能突破重围。

小村外“德惠招待”就是这方面进行有益尝试的新派东北酒代表。这款酒从诞生的那天起，厂家上下就锚定了决心，顺应时代消费理性角度出发，让白酒重新回归白酒本质，做一款真正物美价廉的好产品，重新回归高线光瓶赛道。小村外研发人员在新品开发过程中，特别注重通过盲品试验来把关，对此，他们专门找来市场标杆竞品进行盲品，经过千百人的盲品口感测试，结果“德惠招待”以大幅比例胜出。有了这样的对比，小村外人才敢让产品上市，才敢更有底气面对消费者和市场的检验。

上市短短几个月，销售额就在本地市场实现几百万业绩突破，这恰巧说明了高品质的好酒经得起市场的检验，让企业更有了面向全国推广的信心。

品质升级对于市场机会点有多大作用？曾经辉煌的贵州醇，囿于战略失误，濒临破产，几经资本倒手，最后朱伟挂帅后，实打实的进行品质升级，拒绝添加食用香料等添加剂，从真正的年份酒这个细分产品领域出发，占据市场新的机会点，瞄准了真年份，做真正的年份白酒，与竞品做区分；从品牌概念传播上先占位，砍掉冗余产品，重新梳理规划，聚焦核心产品线，对品牌概念卖点提炼出了真正能触动消费者内心需求的品牌定位，然后把产品卖点和品牌广告语进行广泛的传播和市场推广。

品质升级绝不仅是酒体口感研发层面的工作，在品牌传播方面，也需要给消费者留下深刻印象。2020年2月14日，贵州醇董事长朱伟以致业界的一封公开信开头，重点讲述真年份为由，重新踏入这片竞争激烈的白酒江湖，徐徐的拉开了贵州醇品牌复兴的大幕。此后不久，又在今日头条上注册个人自媒体号，开启了面向白酒行业和社会公众做创业现状的“实况直播”，每天讲解真年份白酒品质及贵州醇相关社会活动，平均每天更新三四条内容，一年多下来，粉丝达到5.5万，22万获赞，硬生生把自己做成了网红。他的一言一行也深深的吸引了行业内的目光。

通过对消费者，尤其中产阶级以上群体就是不想再喝酒精勾调酒的真正潜在需求的清晰把握，用真年份概念赋能产品更好的价值进而推动市场的发展，这就是贵州醇成功的秘诀。

2020当年，贵州醇就出现极具爆发性的增长，一举扭亏为盈，实现高盈利，成为业内品质升级途径实现高速增长的典范样本。

品质升级，应对消费升级下的新市场竞争点

强劲的消费升级浪潮带来的显性利益并不是任何区域酒企都能体验到的，或者说体验享受多少也不同。对于很多区域酒企来说，有的时候很难像头部酒企那样享受市场份额集中加剧带来的机遇，也很难享受次高端市场扩容带来的利润增长，甚至更为严重的是，有些区域酒企发展的每况愈下，在消费升级风口到来之际，甚至都很难分一杯时代红利羹。

在当下的中国白酒总体格局体量很大，但整体扩容有限，基本特点就是存量竞争，呈现挤压式增长明显、朝头部集中加剧。这种残酷的优胜劣汰环境下，对于区域性酒企来说，想要进行市场突围，生存的更好，就必须加强自己的核心竞争力，巩固自己的市场地位。在渠道深度继续下沉，进一步挤压竞争对手的市场份额，而挤压竞品的维度除了价格、利润、模式、组织之外，还可以加一点就是通过品质的升级去做降维打击，去与竞品做对标，——即同样的价格，或者低于竞品的价格，我们却用更好的酒水去直面市场竞争。这也是打击竞品的一个新的市场竞争点。

品质升级是应对消费升级下的新的市场竞争点，对于区域酒企来说，要身怀敬畏之心，要明白一件事，品质，始终是白酒消费者最核心的诉求。那种还抱着原来的观念，认为非白酒专业人士难以区分品质好坏的心态是一种错误的想法。越是在消费升级强劲浪潮下，广大的白酒消费者越是容易品尝体验到什么是好酒，社会整体消费的口感鉴别能力越是容易提高，一定要相信这一点，那种还认为消费者是傻子，随便勾调出来酒的企业才是真正的不智。

继贵州醇提出年份老酒概念后，搅动江湖这片水域风急浪高，让别人眼红不已，后来，又有众多酒企加入真年份队伍，真心实意升级属于自己的核心竞争力产品，就像贵州醇董事长朱伟说的，“真年份未来会成为各家酒企的核心产品，会成为市场主力。”正是看到真年份的魅力所在，生产真年份厂家越来越多，真年份本身就代表品质的升级，本身就是面对竞争激烈的市场发展需求下的竞争点。

品质升级，应对消费升级下的新市场拐点

中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉在接受21世纪经济报道记者采访时表示，消费升级在白酒行业已持续两年多。消费升级之后最明显的表现是，消费者更希望喝一些更好的酒。而从市场情况看，名酒好酒销售状况均不错。经过五年多深度调整，越来越多的白酒企业愿意沉淀下来做好酒。整体行业产品品质升级非常明显。

根据《2016年中国白酒酒业白皮书》调研，八成的饮酒者喝酒以后感觉不舒服，其中第二天头晕的、上头的顾客比例高达56.9%。由此来看，赢得顾客选择的根本就是要生产对应消费者需求高品质，最好是革命性高超品质的好酒，这也是市场消费者需求变化出现的新的拐点。

高品质，革命性的高超品质，恰恰是区域酒企进行市场竞争突围的第一法则。在这个问题上，很容易被地产酒企所忽视。高品质就是区域酒企畅销市场的最佳通行证，是区域白酒的“生命线”，也是最后能挽救企业起死回生的关键突围首要法则，更是区域酒企未来面对消费升级下的新的市场拐点。总体一句话，若想突围发展，必须为消费者提供好的产品品质。

还应该看到一点就是，中国白酒消费升级浪潮的背后是白酒主力消费群体的迭代，随着中产阶层群体的不断扩大和年轻化，必将造就新的白酒核心消费人群的出现，这一群体也必将是市场消费的中坚力量，也必然有着超前的消费特性。

消费人群出现了拐点，也必然会导致市场发展出现拐点。这里面其中最为明显的是80/90后的消费群体占比不断提升，他们的观念在更新，消费更理性化、更知识化，对价格也不再那么敏感，品质和价值综合之下的性价比是其最为关注的焦点。新的消费需求及消费迭代的升级，这就为区域性品牌进入市场发展壮大，提供了新的市场机会。所以现在中国白酒在宣传上不再像过去那样总是喊“喝**交好运”这样太感性的广告语。现在越来越多的企业更加注重理性传播，注重品质层面的传播，像老白干过去卖情怀，“喝出男人味”，而最近这几年转向讲不上头品质跟老白干的关系。

从区域经销商选品的角度来看，在消费升级，新的竞争态势下，也出现了新的观念拐点，即时代的发展，竞争的激烈下，许多经销商在选择酒类产品时，也越来越不敢轻易选择那些无品牌基础或者不愿进行品牌建设的招商型企业的产品,这也导致那些招商型企业招商越来越难。因此,对于众多区域性酒企来说，品质进行大幅度升级，以更好的产品迎接市场检验，在消费者心中重新塑造品牌形象，重塑市场影响力才是王道。

改革开放以来,中国经济发生了翻天覆地的变化, 尤其最近十多年以来，白酒消费能力大幅提升，消费者对于产品结构的认知也在发生着深刻的变化。在所有快消品里面，中国白酒是最能迎合消费升级的。中国白酒的未来发展方向必然是越来越好喝了，不是越来越难喝了，这就是消费升级强劲浪潮带来的直接结果，对于区域性酒企来说，新的市场机会点也必然要拥抱这一结果。

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