第一论坛｜汤向阳：在过程中寻找答案

把卖酒的过程，当作是宣传文化、执行体验，进而打动消费者的过程，是李渡的逻辑。在逻辑的引领下，一步步借消费者之力走向未来，让世界文化遗产飘香世界，即是李渡在过程中书写的答案。

反推的逻辑

验证与被验证

如何把酒由物质的升级为“精神的”，再由精神的升华为“文化的”？

在白酒行业浸润多年的汤向阳认为，当下的市场行情，虽然整体经济环境和购买力下行，但对于真正有钱的人来说影响不大，产品的文化、文物、品质属性，会吸引一部分高端消费人群来关注、来购买，在此过程中，目标消费人群会在双向交流中再次反馈自己的需求。

基于此逻辑，在产品打造方面，李渡就有了1955，有了1308，有了典藏版1308。

汤向阳认为，这是逐步地、精准地去满足目标群体的方法，在这一部分消费人群越来越贴近李渡的时候，可以倒推企业更加深入地去做这些工作，在验证和被验证的相互促进的过程中，企业会更具有生命力。

系统的逻辑

敬畏时间 控制欲望

人的欲望是个无底洞，而在管理由人组成的企业时，最重要的便是通过控制人的欲望，达到控制企业发展速度的目的。

那么如何才能确保了企业发展的速度被限定在可控范围之内，整体发展按照规划一步步向前，而不是按欲望去推动？

汤向阳认为，在李渡的控制管理方面，首先要在品质上下功夫——将酒存放六年以上再进行销售；其次是在与消费者的对话上，随着企业影响力的扩大，要同步保持与消费者的沟通。李渡的解决方法是逐步通过“知味轩”的形式，把酒厂的体验搬到目标消费者的家门口。

在全国现有的260多家国宝李渡知味轩中，李渡将酒糟冰棒、酒糟花生、酒糟鸡蛋、自调酒、酒王争霸赛这一系列的体验全部植入其中，完成了场景、体验、传播、认知、交易、关系六位一体三度空间的打造。

在汤向阳看来，这种空间的打造起到了较好的效果，同时又确保了产品品质。这无疑有助于摆脱欲望的桎梏。

提升的逻辑

依赖消费者，推动品牌升级

目前酒企都热衷的沉浸式体验，其背后的逻辑就是，几乎每一个参与进来的人，都会帮企业去宣传，这也成为了企业提升的关键。

在这个提升的过程中，汤向阳认为李渡做到了让文化母体品牌寄生出超级符号。在宋代，李渡所在的江西，就相当于现在的北上广深，当年铁的产量、税收，包括状元，都在全国是名列前茅；同时，当时的文化也是中华文化的一个高点。

李渡宋宴的打造，就是把宋代的文化，简约而不简单地，通过宋宴的方式展现给李渡所锁定的目标消费群。

在汤向阳看来，以宋宴为载体，李渡再度回归到了文化母体中，并以更高维度，又把这个闭环推进了一次，真正做到了在消费者的推动下，实现品牌升级。

科学的逻辑：中国白酒古窖微生物酿酒工程技术中心

当品牌影响力越来越大，所有企业都会面临一个发展的矛盾——老消费者想拥有更多，新消费者想涌进来。

汤向阳表示，这个矛盾尤其体现在李渡的发展过程中——消费者迫切希望李渡扩产，而李渡却不想亦不能扩产。基于此矛盾，李渡与江南大学、华为、中南林科大等达成了合作，通过科研，实现了167个远古时代的古菌群落分离、复壮、扩培，并在李渡酒厂里面，建了一个1000吨的中试车间。

为进一步实现品质与文物的传承，李渡在离遗址8公里的地方，建成一个古窖文物、古窖微生物800年后的新家。经中国食品协会授牌，这里被命名为中国白酒古窖微生物酿酒工程技术中心。

汤向阳认为，在科技力量的推动下，李渡不仅实现了品质保证，也适当地增加了优质的特有酒体的储备度，在一定程度下缓解了李渡的发展矛盾。

品牌的逻辑

心顶天 头拱地

对于汤司令这个IP，汤向阳认为其对李渡的发展其实并不重要，最重要的还是元代古窖的IP和号称最贵光瓶酒1955的IP（现在已升级为1308的IP）。在汤向阳看来，只有形成一个IP矩阵的时候，才会产生相得益彰的连带效应。

汤向阳表示，为了持续激发出IP矩阵的作用，李渡有了“心顶天 头拱地”的品牌逻辑。

想做一件事情时，要怀着做到最好的心，谓之心顶天；真正去做时，要怀着敬畏之心，匍匐在尘埃里，谓之头拱地。

这样的品牌逻辑，一方面保证了李渡IP矩阵的价值释放，另一方面也以降低的速度、放低的心态，收获着行业与消费者的认可。

生态的逻辑

供应链打造与人才培养

未来的竞争不是一个IP的竞争，也不是一个品牌、一个企业的竞争，而是整个供应链的竞争。

汤向阳表示，在供应链方面，李渡这几年得益于金东集团打造的一个整体供应链。这个巨大的联采平台，对下游、对经销商、对合作伙伴来说，无异于得到了良好口碑的托底，而这对李渡口碑效应的树立也有非常大的帮助。

而在人才培养方面，李渡员工团队的打造逻辑是，凡与李渡签订协议的本科毕业生，李渡将提供给他们30万在南昌、进贤买房的首付款。在汤向阳看来，这可以让他们安下心来，有在李渡扎下根的信心和决心。

至于为什么会有这样的打造逻辑？汤向阳给出的答案是，对李渡来说不是说缺人的时候就招人，而是你的目标在哪里？你要招什么人？你可以提供什么条件？让那些人都来找到李渡，然后李渡再从里面去选，如此一来目标就变得更容易实现一些。

李渡的使命

让世界文化遗产飘香世界

从2014年开始，汤向阳在李渡的时间即将迈入第九个年头。在他看来，九年就自己的职业生涯而言可能比较长，但是对行业来说是比较短的，特别对李渡这种800年的文物古窖池来说，就更短了。

在有限的在职时间里，要实现让世界文化遗产飘香世界的李渡使命，自然不能等到800年以后。为了实现这个使命，汤向阳表示，会坚持长期主义，继续把酒酿好、把人做好。

如何把酒酿好？自然是要做好李渡酒的品质。如何把人做好？就是要坚持心顶天头拱地，把体验、服务、口碑做好。只有做到如此，才能将李渡的传承时间再次延长。

对于之后的在职目标，汤向阳表示，当自己退休离开李渡的时候，一定要给李渡留下三个厚重。

第一，优质基酒的厚重，要存很多优质好酒；第二，人才团队储备的厚重，要给李渡留下一个人才济济的团队；第三，口碑积累的厚重，要把品质做好、把酒做好、把服务做好，让很多真正喜欢李渡的人越来越喜欢，进而使得他们愿意主动去宣传，留下好口碑。

新名酒

从国家引领到消费者引领

过去的70年里，很长一段时间是评酒会评出的国家名酒在引领着行业。但在取消评酒会之后，更多依靠消费者、市场来评，也是在此背景下，新名酒出现了。

如何才能成为新名酒？在汤向阳看来，这取决于企业懂不懂敬畏这个行业？是不是有很深厚的老酒、基酒的储存？是不是有规范的管理、深厚的团队积累？是不是有好的经营理念？

但成为新名酒的过程，更需要时间的积累。汤向阳认为，做企业是一场长跑，要慢一点享受这个过程，把这个过程做得更精彩，把口碑做得更好，比什么都重要。

引领未来

敬畏者自新 稳健者自强

三年的疫情影响是客观存在的，但就传承了几千年的白酒行业来看，这三年又是微乎其微的。

在汤向阳看来，这个微乎其微的影响可能会对一些品质不好、规模不大、管理不善的企业形成考验，但同时也会使行业更集中。而对李渡这种文化深厚、管理精湛、品质优良的有着30多年经营经验的酒企来说，在敬畏与稳健的思维模式下，不会影响反而会有促进。

行业趋向集中的发展趋势下，酒企已然不能停留在过去的思维模式上等未来，而是要去引领未来。汤向阳认为，李渡如今已经做到了产品品质、内部管理、沉浸式体验等方面的价值引领，也将在接下来的新动作中得到进一步升华。

在行业尚好的时候，预备行业调整、经济波动后的应对措施，在过程中为将来留有余地，这便是李渡在行业大环境下反而赢得了机会的关键所在。