年底了：聊聊中小企业老板的三件心事！

经济走入下半场，最先洞察到风向的可能是规模比较大的企业，但最先受不住风寒的，一定是数量众多的中小企业。

做企业咨询、营销策划时间长了，经常会遇到那些带着问题来寻找答案的咨询者，我个人觉得做企业咨询，首先一定要有强大的内心，其次才是高认知的专业能力。

因为日常工作中，听到的、看到的、接触到的，都是企业遇到的各种棘手的难题，而我们存在的价值，就是帮企业解决掉遇到的问题，所以很多时候，不光要诊断（实地调研）、开药方（出方案）、还要辅助企业落地执行（实战落地）给合作方一个比较满意的结果。

今天在办公室，接待了一位外地来的中小企业老板，因为他选择的是微咨询项目，通过上周在企业实地的内外部调研，所以今天我请他过来，对于他关心的三个问题，给与全套书面方案和解答：

案例企业简介：坐标豫南，建厂于上个世纪70年后，这家创业近50年，目前年销售额3000万左右的微型企业，自己有百十口窖池，企业随着市场行情，起起落落，前景非常不乐观，属于没有什么特点的企业，而且现任董事长已经60岁了，接班人的问题也提到了日程。

主要想解决的是：

1、经营多年，企业一直发展不起来的问题。

2、酒厂一直在周边区域销售，销售走不出去的问题

3、企业接班人的问题。

那么我们今天就聊聊这个话题：

                               1

                      企业发展不起来

从营销的角度来讲，经营企业主要是围绕“圈人、圈地、占品类”这三个维度来做布局的，之所以企业没有做起来，这家企业是犯了一样都没做透，三样都平均了的错误决策。

所有强大的组织都是旗帜鲜明的组织，世界上没有一个强大的组织，说我的纲领既包括左的诉求也包含右的观点。同样企业也是这样，人、场、货有一项走通了、做透了，你最起码是本区域活的比较滋润的知名企业。

我的建议是：做减法，把酒厂最擅长的长版加长，中小企业资源本身就不足，想面面俱到，啥钱都想赚，一定是啥钱都赚不到大的，建议企业做个有特色的小而美的酒厂。

                                 2

                         销售走不出去

酒厂想要走出去，主要有两种途径，一种是自建渠道，比如通过自建专卖店，在企业的目标市场上布局，但这个玩法对于有没有核心的店面销售模式，要求特别高。

比如企业内部；怎么选址、店面怎么运营，人员怎么管理等。

店面销售：

怎么引流、怎么转化、怎么留存、怎么裂变、怎么保持活跃度、怎么保持复购率等等。

酒厂自己做运营，产品怎么组合、价格的定倍率怎么设定？

这都需要一整套的模式。

对于酒厂来说，这是另外一个专业领域。做的不够专业，别说赚钱了，可能你连房租、人工都顾不住。

另外一个就是借船出海，主流模式是招商，而招商有三种主流玩法：

高台点灯式：在大媒体上猛上广告，比如，曾经在央视一战成名的秦池酒厂、脑白金、以及长期重磅央视的茅台、五粮液等等。

但随着互联网的普及、传播的碎片化，这种模式的费效比在逐年下降，起到的作用在减弱。

核心是：有大量的资金，能支撑一个时间段的持续投放量，必须形成让大多数人看到，一部分记住，少部分人购买的漏斗式正循环，而且赚取的利润，能维持这个这个正循环持续走下去。另外产品的品质要在行业平均线以上，并保持稳定。

样板市场式：选择一个合适的市场，通过快速试错、迭代，找到一整套有效的模式出来，然后提炼、总结、改进、在总结、标准化、一致性。形成既符合企业实际又适应市场的销售模式，这样形成的销售模式，才是切实可行的，企业可以通过加大投入，通过快速招商来完成市场布局，也可以通过自己构建渠道，稳扎稳打的去拓展新的市场。

具备这样实力的企业，才算真正立足于，进可攻、退可守的不败之地。

能做到这一步的企业，只要不犯什么原则性的大错误，快速发展几年，把自己做到更大的体量是没什么问题的。

核心是：有维持样板市场，探索、打造期的资源持续投入的能力，企业老板更要有足够的定力和耐心，不能定力不足左右摇摆。

整合式：就是广告和样板市场同时进行，适合有一定实力，又不想冒险的中型企业。

核心是：资源相对充足，但还是要把更多的资源聚焦到，样板市场的模式打造上，毕竟这才是核心的基础，靠广告只能算是锦上添花。

3

子女不愿意接班                 

 对于大多数中小企业来讲，尤其是做实业的企业，绝大多数都存在缺少“接班人计划”的问题。

虽然绝大多数人都想，自己的孩子能够继承自己的事业，是最理想的结果，但是很多企业由于没有处理好，企业的接班人的问题，导致很多经营还不错的企业，最终消失在了市场中。

比如，美国著名的王安电脑公司、山西海鑫钢铁公司等等。

那么， 到底是什么原因，造成了这么多企业在这个问题，遇到了难题。

企业和企业家的家庭关系：很多企业老板，习惯性的把企业和家族混为一体，企业就是家、家就是企业，股权不分、资金不分、职责不分，最终只能眉毛胡子一把抓，一旦企业出了什么问题，很容易牵连到家里人。在接班人的问题上同样如此，这么做的结果就是选项变窄，最后也只能把企业传给自己的孩子。

把企业传给孩子，同样存在的问题：

孩子愿不愿意接班的问题，放到现在确实是个问题。不信你看看现在有多少年轻人，宁肯去送外卖、做网红，也不愿踏踏实实的学个技术，做个自己能做的小生意，更别说像他们的父辈一样进企业去工作了。

也许你会说，社会大环境变了，不能强求，也正因为环境变了，所以，在接班的问题上，需要真的要征求他们的意见。

还有具不具备接班能力的问题：愿不愿接班是意愿的问题，那么具不具备接班的问题，比愿不愿意更重要，毕竟经营企业是一件复杂的工程，而且市场的竞争环境越来越复杂，风险系数增加不少。

我的建议：按照他的实际情况，制定一个3-5年培养计划，让接班人去接受正规、系统的商科学习，重点学经典，放大格局，然后自己在企业轮岗，了解企业的真实情况，重点培养做判断和分配机制、、、、

总结：这个项目由于是微咨询，只能在较短时间内，通过对企业的内外部调研，做梳理、洞察真实问题所在、提出解决方案。在较短时间内帮企业解决掉最核心的问题。

比如这个案例，就是围绕企业最核心的：企业销售做不大、销售范围做不出企业周边区域、以及企业接班人计划，三个核心问题，所作的咨询。由于涉及到企业很多内部信息，所以本文内容有删减、调整。

之所以把这个案例整理出来，就是这家企业遇到的问题，也是众多中小企业都存在的共性问题，有一定的启发性。通过从营销和接班人两个核心问题，做了梳理和建议方案。让企业花了较少的时间和费用，就解决了长期困扰企业的难题，客户的满意度也比较高，对于双方来讲，这是个双赢的结果。希望有类似问题的企业，也能从中得到启发，有相同需求的企业，欢迎交流咨询。

希望今天的文章，对您的企业和生意会有启发。