许占兵：中小酒厂如何破局的实操指南

今年受疫情的影响，各行各业都很难，上市公司中，包括白酒、啤酒、红酒、黄酒等酒水企业，除了像茅台、五粮液、张裕这样的头部企业外，大多数企业都受到了影响，区别也就是业绩下滑的比例不同而已。

而对于各个地区域，担负着主要就业岗位的提供者和地方财政的支持者，这些数量众多的中小企业而言，今年的日子会更难一些，如果还按照传统的思路、不能提升自己核心竞争力的企业，很有可能会消失一大批、、

但任何事情都是有两面性的，如果能与时俱进，抓住这次机遇，能利用这次危机，实现弯道超车的可能性比正常情况下，要高的多。

1、重新定义你的企业

从实践的角度来讲，任何企业的重生、突破都是企业家本人的重生、突破。因为瓶颈总是在瓶子的顶端，如果你想你的企业成为华为那样的伟大企业，那么你首先要有任正非的格局和情怀。

企业的重生之路，首先是企业家个人的觉悟、 重生。

市场是个好老师，一方面给你出各种各样的难题，一方面又能让你在解决这些问题的时候，快速成长。

因为今年疫情的原因，被很多人看衰，但所有的新机会都躲在“黑天鹅”的危机背后。个人的判断，眼下恰恰是新旧交替的关键时刻，将会出现国产品牌代替进口品牌，健康属性的品类代替传统不健康的品类，不接地气的老品牌也会被新场景标配下硬性刚需的新品牌所替代，小众品牌来势汹汹，也在不断的蚕食传统企业的市场份额。

这个时候从新定义：

我是谁？

我的企业是做什么？

是最怎么连接客户的？

依靠现在的提供商品的方式，是否能保持现有客户不流失，新客户持续增加？

怎么才能保持企业业绩的持续性增长等？

光想好了还不行，还得干，想干事找对人是关键。
2、找对人 

一家企业从无到有，从小到大， 也就是个从0到1的过程。能够发展的又快又好，要么是企业老板很能干或者请的总经理很有水平，又或者第三方的咨询公司很厉害，但不论谁在中间起的作用比较大，最重要的一定是干对了一件事，就是通过快速试错，快速迭代，找到了适合企业发展的模式。除此没有其他可能。

找到适合自己的企业发展模式，这个过程无疑是很痛苦的阶段，迈过去了就能迎来快速的发展期，探索不出来适合自己的发展模式，要么倒闭，要么一直在温饱线边缘挣扎。很多企业自己探索了很多年，依然迷茫，找不到方向。

全国有几万家中小酒水生产企业，做好这一步的企业，比例非常的小，为啥这第一步这么难，原因主要以下几个方面：

a、这个事情只有企业老板干最合适

大多数中小型白酒企业，生产经营的现状都不太乐观，而快速试错、快速迭代，需要企业完全信任和放权，但资源的使用和调配，在一般中小企业视为老板的禁脔，所以这个活老板干最合适

这个环节核心能力是：需要有创意有拼劲，能玩命尝试各种机会，找到企业发展的基础。创意方面的重要性能占70%，所以最好找个经验丰富的商业咨询顾问就非常的重要了。执行层面，需要有个能干的销售副总狠抓执行力。

这个阶段企业最需要的能力是会干，能干会增加结果的确定性和修正执行过程中的瑕疵。

b、能力错配是常见的矛盾

一般中小企业，喜欢使用在大企业工作过的各级经理，来企业做管理，觉得大企业出来的人，见识广、水平高。但结果往往不尽人意，绝大多数合作都会在磨合期就分道扬镳，少数能留下的也不会超过3年。

很多老板和经理人对这个事情想不通，企业老板觉得请来的人，工资高、要求高、脾气大、本事小，加上身边三亲六故等等的“忠言”，觉得请人亏了。

经理人也很难想通，不外乎觉得企业不正规，老板朝令夕改，公司各种不干正事又团团伙伙的人特多，开又开不掉（都是老板的亲属或者什么关系的人），自己抱着极大热情来工作，发现想做事没资源、想干事没团队，跟老板沟通好的事情没下文等等。

其实问题出在哪了？是企业发展阶段和经理人具备的能力，出现了错配。中小企业需要通过“快速试错、快速迭代”的方式，找到适合企业发展的模式，已经超出了绝大多数经理人的能力范畴，一般经理人是在已经验证可行的模式基础上，去做复制和扩张，但要求他去寻找适合企业发展的商业模式，这个他们真的做不到，因为这是老板（商人）和高级操盘手的才具备的工作能力。

具备这种能力的操盘手，市场上非常的少，一般都自己创业去了。即使你能请的来这种人，你确定你能付得起高额的薪水以及不确定的出成绩的时间周期？

c、咨询公司和商业顾问的作用

其实这个阶段，大多数企业是请不起咨询公司的，自己资源太少，咨询公司费用又高，完全不对等。

而一年花个几个员工的工资，请长期合作的商业顾问就非常划算了，因为干的活都差不多，但费用要低得多。而且长期合作的商业顾问，能利用自己丰富的工作经验和高认知，结合企业的实际情况迅速帮企业梳理出发展方向、路径，在执行阶段既能提供多种思路方案，又不牵涉企业内部的人事和利益，是这个阶段企业发展的好帮手，也是老板的贴心人。

3、做对事

对于中小企业来讲，整体上还处于订单来源的不稳定期间，说是靠天吃饭、凭运气发财也不为过，那么对于中小企业来讲适合的发展路径是什么？

a,洞察力

人与之间最大的差距，就是认知上的差距，带来人生结果的不同。

普通人是为了不能预知结果、改变结果而焦虑，优秀的人会为了改变结果而去改变原因，而最优秀的人改变思维模型。洞察力其实就是用模型化思维，透过现象快速看透事物的本质，自然做事的成功率和效率要高的多。其实做企业同样如此，这也是为什么能持续增长的企业，都会长期请认知水平比较高、实战能力比较强的咨询顾问或者咨询公司合作的原因。

b,消费者感知到你“产品或服务”的好，才是真的好

就像人是通过理解一个个有自身含义的词汇组合而成的语句，去了解一件事情本身一样。消费者也是通过受到特定的引导、体验、共鸣、认知、认可、认同等方法论，被品牌商拉进统一战线，最终达成“共识”型的名酒，这个路径跟茅台、汾酒、五粮液以及所有流行酒没有本质上的区别。

你看茅台酒的好，是怎么从自己说好，到变成高端酒的好。

海底捞服务的好，是怎么从自己说好，到消费者都说的好。

格力空调的好，是怎么从自己说好，到使用者都说的好。

产品的好是基础，是否成为流行酒，酒好只是一部分因素，怎么通过文化、社会、体验等各种因素变成了消费者“感知到的好”，才是营销的核心所在，才是流行的关键。

c，怎么做到消费者“感知”到的好，又能通过这个过程完成市场培育和渠道构建

其实这也不是什么秘密了，无论是产品还是通过样板市场的验证，形成适合企业的模式，然后去做复制和扩张而已，这本就是现在中小企业的强项，难得是怎么寻找到适合企业发展的模式，也就是找到创新和营销最佳契合度的结合方式。

在洞察到机会后，从MVP（最小化产品和市场）--快速试错--反馈（KOL绑定）--迭代--试销（KOC种草）--传播密度--穿透--引爆=（PMF产品和市场完美契合）模式成型

其实这个过程就是从创新+营销=中小企业成功路径底层逻辑的组合玩法，实战型强，成本很低，成功率非常高，也没有传说中的那么复杂对不。但核心在实际操作中的几个注意点：

1、不同量级品牌力的企业，不要去瞎学，只有思维参考意义，没有任何实践的意义。

比如，全国性品牌的实践模型，一般中小企业学的越快，死的越快，多少企业都是这么倒闭的，自己去查数据。

因为一家企业需要两只手，一个负责手负责把产品放进消费者心里面，一只手负责把产品放在消费者面前。而中小企业，最缺的就是把产品放进消费者心里的那只手，自然学不来、学不成、学不真。

2、选对合适的试验田，要有耐心，根扎不稳，风一吹就倒了。

3、最最核心的成败，在于实际操作中的“现场技术”是关键，希望你能看的明白、、、

综上所述：我们今天一共聊了三个事，首先就是要坚定信心，实体生意不会倒闭，但要抛弃过去想赚快钱、走捷径的投机思想，以后是踏踏实实做实事企业赚钱的时代。

其次是合适的人干合适的事情，专业的人干专业的事，做企业越来越复杂的年代，一定要转变过去的传统习惯，用现代企业的游戏规则才能做成现代化的企业。

最后，想要做成事情，一定让高认知、洞察力强、实战型的专业人士，参与到做事的过程中，你的事情自然更容易做成。