许占兵：2021年区域酒企确定性增长的新趋势

一个人要想能力越来越厉害，最好的办法就是，不断尝试把自己感到恐惧的事情，去尝试做成、做好了。你怕当众讲话，就去学、去尝试、不断的练习，因为这事是个熟能生巧的技能，写作、销售等等，所有技能型都是如此。

绝大多数的人，都能通过刻意练习，增加价值感，获得更多的机会和报酬，来提升自己的工作质量和生活的品质。

一家企业如果在一些方面能够如此，有自己的小优势，也能在自己的区域活的还不错，但如果想实现确定性的持续增长，那就是更高一个维度的问题了。

一、同维度的竞争：注重“用户感受”者胜

当一个行业进入存量竞争，也就是进入了类似零和博弈的阶段，市场上的需求就这么多，你想多卖一点，就一定是某个竞争对手，少卖了一点。想要多卖，就只能比竞争对手做的更好一些。

比如，几家酒企同在一个区域竞争，如果酒水的品质、品牌影响力、营销模式、价格区别不大的境况下，比拼的就是附加值和服务了。当别人都是480ml的容量，第一个推500ml容量又不加价的，生意就会好一些。当别人都是几件起送货的时候，第一个1瓶起免费送货的，生意就会好一些。当别人都只是把酒卖出去，就不在关注用户怎么使用的时候，第一个围绕酒水的消费场景提供附加服务的企业，就会把其他几家的生意都抢过来一些。

这个时期的企业属于还没有摸索出适合自己发展模式的阶段，说好听点就是“微创新”，其实就是模仿别人的玩法，别看都是模仿，能成事的企业学习的都是别人在遇到困难时，破局时的思考路径，学的是困境下别人解决各种难题的思维模式，而不是直接的解决方案，因为这才是成长的价值所在。

同维度竞争，没有很大差异的时候，比拼的就是谁的服务更贴心，细节更完善，谁让消费者的购物情景觉得舒服和“占了便宜”，就能在小区域内脱颖而出。

二、差异化的竞争：抓住“增量”市场者胜

如果想快速的在一个较大范围内取胜，单靠细节服务这个很依赖“距离+标准化”的关键要素的“点”，遇到的挑战就很大了，除非你能不考虑短期利益，通过建立很庞大的队伍和机构来支撑这个玩法。

这个时候，走差异化的竞争路径，是很多企业要面临的必然选择。但差异化的方向有很多，怎么选才对，才能少走弯路。

实践经验告诉我们，怎么做不如怎么选，既然是为了业绩持续增长，才选择的差异化道路，那么围绕增长性的新市场去努力，方向上就不会错。

选准赛道，是中小企业最快方式崛起的方式之一，也是做强做大的必经之路。

选赛道考验的是洞察力，朝着风口的方向走，才最有可能在最短的时间内，变成风口的受益者。

比如，眼下已经显现出苗头的新增长需求机会：

新消费场景下的机会：酒是消费场景里“时间、地点、事件”的催化剂，现在白酒的消费场景主要是围绕商务宴请、家庭聚会、朋友小聚的存量市场在做精细化运营，存量市场是大企业大品牌比较集中的市场，中小企业实现突破要向女性聚会、年轻人聚会、中老年人小酌等新出现的增量市场方向转移。

同时基于饮用场景而生的“新黄酒”，基于好口感而生的“新啤酒”、基于其他需求的小酒种也存在很多增长性的新机会，对于中小型企业来说，都值得去研究、实践。

在相对空白的增量市场，市场增长空间大、容错率高、成长性好，那怕你的产品和模式很粗糙，只要能满足目标消费者需求中痛点、爽点、痒点，任何一个点，都有机会创出一片蓝海，离风口近的领域，往往也是财富聚集区。

这个时期，企业选赛道的洞察力和执行力非常关键，洞察力方面适合请个认知水平高、实战能力强的商业顾问或者咨询公司给企业做专业指导。执行力方面适合雷厉风行的企业，看好就干，边干边完善，搭配一个善于抓执行的负责人非常的关键。

差异化竞争，一定要选准增量市场，存量市场是靠规模取胜，新的增量市场才是中小酒企的“蓝海”市场。

 三、高维度的竞争：认知维度”高“者胜

营销的作用，主要是通过广宣、渠道、KOL、终端促销等要素组合，去影响目标消费人群的认知观点，进而改变消费者的消费行为和习惯。

企业要想成功，就要在更高的维度上，结成一个集点、线、面、体为一体的“空间”，这个空间的构建，需要各种人才、资源、客户的“点”通过业务合作链接成“线”，由各种协同的“线”支撑组成一个“平面”，最后有共同的愿景组成一个由长、宽、高多维度的“空间”。

新的商业形态之所以能取代旧的商业模式，新崛起的企业能取代旧的市场格局，都是高维度商业碾压低维度商业的结果。

比如，你想把你的高端酒卖给一个有钱人，你费尽脑汁研究这个人的喜好、行为习惯，最后即使成交了，也会比较累人，因为这是点对点“一”维的生意，努力了会赚到一些钱，但很难做大。如果你研究这个人既然赚到钱了，他从事的是什么行业，是不是这个行业最近都比较景气，这就是“线”的思维了，把这个行业研究透了，找到突破口，就可以做成很多同类型的生意，这个就是二维的生意了。然后因为你的格局够大，影响力够强，让这些大客户都比较认同你，在你的提议下大家共同玩了一个以“酒”为纽带、载体的生意，你的酒就变成了大家的酒，你的产品就变成了大家的产品，你的生意就成了大家的生意，你的事业就是大家共同的事业，然后你只要设计好游戏规则和定期分红的机制就行了，这个就是三维的生意了。

你的生意在哪个维度，就只能赚哪个维度生意的钱，维度不提升，就赚不到更高维度生意的钱。真正赚大钱的秘诀就是“要跟高维度的人做朋友，去做低维度人的生意”。

总结：人与人之间最大的区别，就是认知的区别，也可以说就是维度、格局的不同，造成的结果差异。

低维度营销靠的是“感官”影响，讲究的是饱和式轰炸，不光招式要精准，更重要的是力度要一次到位。中维度营销是同业竞争的差异化，拼的是选准新赛道的“洞察力”，而高维度营销靠的是竞争要素中，新要素带来的“多维度心智认知、多维度空间的扩展性”，这才是有意思的“新营销”。