区域酒企新赛道：老产品带动新增长的实操指南（实战案例）

不管是什么时代，谈到企业的经营业绩，企业决策者期望的目标基本上就三个：卖的更贵、卖的更好、卖的更多，如果要加个隐形前提的话，那就是花更少的钱，用最少的时间来达成。

今年就服务了两个这样的新项目，都是基础比较薄弱，存在了几十年的老酒厂。其实很多同行是不愿接这样的单子的，因为营销预算不是很多，而且事不少，做起来相比较实力较强的成型企业，在白酒这个已到存量博弈阶段的行业里，难度要大得多。

但敢打硬仗、是我们的风格，经过多次的沟通后，达成合作。

俗话说：拿人钱财，替人消灾，怎么在最短时间内，帮企业创造出高增长的业绩来，这个时候，老酒新做法成为了两家县级酒厂的共同选项：

一、什么是老品新做？

就是在本酒厂以前畅销的老产品中，选择一款经典产品，从新优化包装和酒水、提炼出USP卖点，用新的连接方式、新的渠道，从新推向市场的玩法。

原理：就是唤醒消费者对于老品牌、产品过去的记忆，与消费者重新沟通企业的品牌价值、给经典产品重生的机会，给企业带来新的增长机会，利用新玩法的操作，去收获这一轮产品、品牌重塑的增长红利。

二、品牌选择

是不是什么样的品牌都值得重新塑造，肯定不是。只有知名度比较高，曾经畅销时间较长，甚至是一代人或者更多人的共同记忆，才有重塑的价值。

在给企业定位时，没有选择传统的品类法，冠以“什么品类第一”，因为中小企业资源少、团队人数也少，只搞品类，没有资源和团队、系统性的营销方案去承接执行。就不能实现转化，更不可能快速上量。

相对于新品牌来讲，老品牌从认知+体验上的活化是重点，做不好会影响转化率，进而影响销售。

老品牌重塑在助力企业实现销售业绩长得过程中，主要解决两个问题：既“有人买”+“卖的贵”。

所以老品新做，选择好品牌和产品名+活化+新玩法至关重要。

三、用户连接

就是去寻找这款产品忠实的KOL+潜在主销人群中的KOL，然后围绕这批KOL，去做裂变式的社群传播，达到玩法共谋、产品共创、利益共享的新玩法。

为了确保成功率，为这个玩法设计了3套不同版本的方案。这个时候，两家企业产生了不同的想法。选择的不同，也造成了结果的不同。

A企业老板是以做成事为导向，加上自己多年来用传统玩法，越来越走不动，想用新玩法来突破现状。选择走重塑经典产品为主抓手的引流、聚客、分利、新渠道构建等一整套新玩法的路径，并抱定了做不成不罢休，撞破南墙也要做成的决心。产品从3月份开始产品优化设计，经过几轮的多方面参与、讨论、修正后，6月底产品上市，10月份中秋节已经实现销售回款超过500万。中秋节后，在导入第二阶段的“反向销售”策略后，县城核心大终端、企事业团购大户、乡镇合伙人的正常销售月回款在50万左右。基本实现了，酒厂要打场翻身仗的想法。

B企业选择传统的玩法，走的是传统路径。结果就是销售回款虽说每月都是百分之几十的增加，但起量点是比较低的，短期是赶不上A企业的。

所以，不能下定决心打开思想，对新玩法接受慢的企业，无论是沟通成本、做事的难易程度都不一样，再一次印证了“选择大于努力”这句至理名言。

四、想成功一定要用新方法

在任何时代，赢取用户都是商业目标的终点。

A企业在产品面市后，没有直接铺市，而是先在小圈子里积累一定的美誉度和忠诚度后，才选择和当地县城生意比较火的餐饮+各种兴趣圈子进行合作，联合做活动、培育口感、培育KOC的带货能力、精准扩圈。等当地喝酒的圈子有了比较好的口碑度后，才开始精准铺市，而且全部是现金铺市，由于有消费者指名要买，流通渠道的接受程度也比较高，光现金铺市就收了100多万。

综上所述：我们一起回顾一下整体的操作要点：

a、合适的品牌或者产品、价格是前提 。

b、前期KOL、KOC的招募和沟通很关键。

C、产品和消费场景玩法的共创是灵魂。

D、小圈子传播一定是美誉度走在前边，忠诚度是种子期的核心。

E、扩圈一定是场景为依托，口碑+场景才能落地。

f、走向大众的节奏感要把握好。

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只要掌握了创新趋势和方法，加上执行中双方配合的比较好，整体上其实也没有那么难，酒行业是个行业规模很大+新玩法得到认可=就能有巨大产出的行业。

最后再说一句，每个企业和市场的具体情况不同，一定要结合实际情况的基础上去操作，而且操作中的“现场技术”是关键，想要成功，一定请专业人士参与到做事的过程中，根据企业的实际现状去量体裁衣，才能达到合身+光彩照人的好效果。