对于大多数区域酒企来讲，发展速度的快慢，主要取决于产品品质和营销能力的强弱。在大多时候，营销的作用更大一些，而营销策略的有效性，则主要取决于突破方向的选择上。
一、存量市场突破法则=价格占位
快消品行业有“定价定天下”的说法，同样也适用于酒行业。因为从实践来说，定价就是定位，企业的核心产品一旦成为某一价格段的代表时，就意味着你的企业是本区域内，比较成功的酒企了。
企业对于价格段站位的三种玩法：
1、发现机会：
也就是当本区域的主流价格段还没有形成领先品牌垄断的局面时，你可以参与进来，集中力量做到前两名。
2、巩固排位：
如果布局较早，已经实现前两名，就要进一步巩固、提升自己的优势。市场领先者的关键指标：40%的市场占有率，5个以内的活跃品牌，95%的渠道覆盖率。
能达到这个指标，企业就会获得该区域市场的领先地位，自然日子也很舒服。
3、布局未来：
随着消费的升级，酒的销售价格也在持续上升。所以如果企业已经占住主流价格段的领先位置，千万不要忘了布局未来的主流价格段，因为当下是存量博弈，未来是增量布局。
如果你的企业现在不是主流价格段的领先者，更要提前布局未来的主流价格段。培育未来跟做好当下存量一样重要，甚至更重要一些。
二、增量市场突破法则=只做增量产品
如果想实现更大的突破，更长远的良性增长，就要跳出区域价格段占领的玩法了，因为你不是全国性品牌，品牌力不支撑你在所有区域都能使用该策略，区域品牌价格段玩法适合“小区域、高占有”，边界比较明显。
这个时候，走差异化的竞争路径，是很多企业要面临的必然选择。但差异化的方向有很多，怎么选才对，才能少走弯路。
实践经验告诉我们，怎么做不如怎么选，既然是为了突破现状，为了业绩持续增长，才选择的差异化道路，那么围绕增长性的新市场去努力，方向上就不会错。
选准赛道，是中小企业最快方式崛起的方式之一，也是做强做大的必经之路。
选赛道考验的是洞察力，朝着风口的方向走，才最有可能在最短的时间内，变成风口的受益者。
比较明显的风口有：
未来是属于年轻人的，得年轻人者得天下，那么什么酒会受到年轻消费者的追捧？
未来20年是女性经济支配权和消费话语权，快速提升的时代，那么什么样的酒会受到女性消费者的喜爱？
未来老龄化社会是确定性的机会，这么一个庞大又有消费能力的群体，那么什么样的酒会受到这个群体的欢迎？
在相对空白的增量市场，市场增长空间大、容错率高、成长性好，那怕你的产品和模式很粗糙，只要能满足目标消费者需求中痛点、爽点、痒点，任何一个点，都有机会创出一片蓝海，离风口近的领域，往往也是财富聚集区。
这个时期，企业选赛道的洞察力和执行力非常关键，洞察力方面适合请个认知水平高、实战能力强的商业顾问或者咨询公司给企业做专业指导。执行力方面适合雷厉风行的企业，看好就干，边干边完善，搭配一个善于抓执行的负责人非常的关键。
差异化竞争，一定要选准增量市场，存量市场是靠规模化取胜，新的增量市场才是区域酒企的“蓝海”市场。
三、价值市场突破法则=痛点既方向
酒行业的价值创新有两个方向，一个香型创新，另外一个是围绕用户未被满足的消费痛点做创新。
1、香型突破
香型创新是行业的主流玩法，但这个玩法是行内人的玩法，对于消费者来讲，有巨大的认知盲区。
对于新香型酒企来讲，市场培育周期和消费者教育的成本都非常的高，非是强实力和有耐心的企业谨慎一些好，是比较适合省酒龙头和全国性品牌的玩法。
2、场景突破
就是围绕特定的消费场景做创新，在特定消费场景中深耕。除了已经做的比较好的喜宴、寿宴、升学宴等消费场景，还有很多的消费场景有待挖掘。
例如，随着国家的强大，我们的文化和生活方式就会成为，其他后发国家学习和追逐的流行潮。怎么把传统节日搞得更有仪式感，更受欢迎，就像唐宋时期影响了日本、韩国等周边国家的年酒（屠苏酒），端午的雄黄酒等，都存在着值得探索和实践的新机会。
3、痛点突破
就是围绕着现在消费者未被满足的需求做创新实践：
白酒痛点：口感辛辣、伤胃、差异化不明显等。
啤酒痛点：痛风、撑肚子、容易发胖等。
红酒痛点：包装风格辨识度低、消费场景和国人饮食不匹配，假酒超多等。
果酒：品牌辨识度低、口感不好、因香精色素的勾兑问题，产生的信任危机等。
黄酒：后劲大、甲醇、杂质处理的不好、包装审美度低等。
保健酒：市场比较小众、消费者信任度培养较难、重复消费难等。
这些让消费者担心的问题，未被满足的需求，给了区域酒企非常多的创新机会，也是新的增长机会，有消费痛点支撑+能解决问题的方案=新的市场机会。
结语：有位哲人曾说过，人最大的问题，就是自己。你关注的是问题，看哪都是问题。你关注的是机会，看啥都有提升、创新的地方。
做企业也是这样，只有我们自己愿意改变，那么选准突破方向，围绕突破这个抓手去做创新实践，去做新的增长布局，未来一定是可期待的。
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