山东：酱酒不赚钱了？

“酱酒（山东）到处都在抛货。”一位经销商说，“现在酒厂为了控价，不压货了，想造成货源紧缺的感觉，其实一点都不紧缺。”

在山东，酱酒基本在渠道间流通，而终端没有消费，“就是卖不动货，山东的酱酒泡沫至少是四成以上，量太大了。”

山东，淄博、聊城等几个地市，是特例。在依旧爱喝浓香、清香的山东市场，酱酒在这几个城市崛起。

“淄博当地老百姓几乎不喝浓香，只喝酱香。”一位山东的经销商这样告诉糖酒快讯。

当然，这只是极少数。以淄博为例，当地老百姓之所以爱喝酱酒，在于当地有云门酱酒厂，且大商新星也在力推，“做了很多的品鉴活动，培育市场，所以有喝酱酒的基础。”

山东的酱酒市场没有河南疯狂，但酱酒在山东，地位还是有些尴尬。之前的酱酒热，更多是在渠道流通，终端开瓶率并不高。更让经销商们不满的是，随着酒厂的不断加价，他们的利润空间也在不断被挤压。

终端开瓶率低

除了淄博、聊城等地，酱酒在山东的终端销量并不高。“消费者还是喝浓香的多，酱酒只能说是有所抬头。”超越酒水的张继鹏是泰安的一位经销商，他早在2013年左右就涉足酱酒，最早做金沙的产品。

邹城是济宁地区的一个县级市，赵政是当地的经销商，主要做浓香川酒。在2018年的时候，代理了一些知名酱酒产品，“山东的饮酒习惯还是以浓香为主，酱酒开瓶率不高。”

为了推酱酒，他一年做了300多场品鉴会，几乎是一天一场，回购率却只有5-10%。用他的话说，是“推不动”。

一位业内人士透露，酱酒中茅系酒在山东市场接受度较高，“消费者还是认品牌。”据了解，茅台王子正试图在曲阜打造一个样板市场，“给你做门头，提供店面的货架，但要压货，每个店都是三十万元的货，交易价是200-300元，库存量很大。这只是烟酒店，代理商更不止。”

张继鹏说，他目前已屯了几万箱的货，而曲阜经销商贾自伦也同样屯着几万箱酱酒。

 “一个河南朋友天天打电话诉苦，说卖不动货，十几万箱全是酱酒，但这在河南市场还不算多。”张继鹏说，“山东市场也有屯十几万货的经销商，但没河南那么多，河南比较疯狂。”

不止库存积压，酱酒的品种也多了起来。张继鹏发现，泰安往年的酱酒品种并不多，今年一下子就多了，“产品多，消费者可选择性就多，反而不挣钱。”他的手上，就有二十来个产品销售。

对做全国市场的经销商而言，他们有分销渠道、团购客户等核心客户群体，“市场好的时候，几万箱很好出货，但现在卖不动，开瓶率低，终端销不动，市场很疲软。”

对他们而言，屯几万箱的酒，尽管资金沉淀量大，但也是常见现象。“做生意都这样，能赚钱还怕本金沉淀量大吗？”

他们看重长远利益，只要能保证现金流，完全可以屯货以等待增值。

济宁大商夕阳红公司的负责人贾涛也表示，在清香市场不好的时候，也曾经屯着几万箱的汾酒。这个创建于2017年的企业，年销售额近2亿元，在济宁的区县有20多家子门店，他们的2万多家客户，仅烟酒店资源就有一万多家，能保证快速出货。

对他们而言，真正的问题，是酱酒不赚钱了。“做了这么多年酒，也认识很多卖酒的朋友，能通过关系卖酒，屯几万箱也没有压力，真正的压力是不赚钱。货能出，最终还是在利润上。”张继鹏这样说，“做直播的也多了，更没有秘密可言。”

被挤压的利润空间

大约在2012年的时候，张继鹏在贵州偶然喝了一个酱酒，发现“酒质很好”。更重要的是，与名酒、地产酒相比，酱酒的价格不高，也不透明，这给了他们很大的利润空间。

这几年，当资本和热钱进入酱酒品类，引发一轮酱香热潮，酒厂也趁此机会不断提价，挤压着经销商们的利润。

“老百姓喝得起的一款酱酒，以前终端卖80块也有利润，但现在吊牌价都是80。还有一款老酱酒，以前多便宜，50多块一瓶，终端就卖60多，一瓶能赚十来块，现在炒到八九十，甚至百来块一瓶，还能走量吗？价格涨起来把以前的都干死了。”

张继鹏面向的客户群体主要是大众消费市场，只有物美价廉的产品才能打动这个群体。酱酒不断涨价，甚至有的一个月涨三次，张继鹏已不打算再做代理，“短时间有效果，但长期不利发展，有的产品再做半年就不卖了”。

早在2018的时候，他就在茅台镇开发品牌，“鸭溪窖、碧春，都是贵州老名酒，价格合适，还能比代理名酒的利润高一些。”

贾自伦在曲阜代理金沙摘要和玻汾。他很少分销给烟酒店，而是以团购为主。他的客户群体与张继鹏不同，对市场的感受也不同，但同样认为利润空间被大大挤压。

“酱酒涨价的幅度太高，也太快。如果是两三年时间，涨一倍多没有问题，但短短半年时间，就涨了一倍多。”

另一位曲阜经销商表示，仅仅半年时间，有一款知名品牌的系列酱酒从120元涨到230元左右，“最高是260元，已经触及到了天花板。普通产品涨不了了，厂家就推出珍品款或者生肖款等等，但价格更贵，最低都是370元左右。”

他还告诉糖酒快讯，该系列的另一款产品在之前市场好的时候，每瓶卖65元左右，现在冲击到150元。几十元的价位段，是山东的主流市场，“大家都知道它的价格是60多，涨价之后老百姓对它的印象还是只值60多元。如果用两三年的时间去慢慢涨价，市场是能接受的，现在就觉得不划算。”

在经销商们看来，“出厂价提得太高，但酒厂没有品牌运作。如果把时间拉长，战线拉长，酱酒还能再火几年，也能很好地存活几年，但涨得太快，触及到了天花板，又没有市场基础，市场就冷了。”

一位经销商说，“汾20卖400多，但它是一个成熟品牌，在山东供不应求，很多酱酒也卖400多，但价格与品牌不符，也没有市场基础，推动就比较困难。”

对大商而言，屯货大多没有压力，毕竟能通过自有渠道分销出去，转嫁风险。“他们把货分销出去，自己没有多大压力，货都在下面的烟酒店压着。”一位业内人士这样说。

当然，他们同样面临利润的问题，“如果价格倒挂，屯得越多，亏损越大。”

大商可以通过促销活动或优惠政策，分销屯积白酒，而在终端销不动的时候，烟酒店之所以愿意做“接盘侠”，一则在于优惠，二则在于香烟有利润，可以平衡收支。

贾自伦说，香烟的利润已高于10%，“这两年酒不好卖，烟好卖，一般的烟酒店所需费用，烟草能贡献一半。酒的销售下滑很厉害，没有烟，估计能关一半。”

没想到，白酒的压力，却是香烟承担了很有。

回归理性，看好酱酒

对于涨价的问题，贾自伦认为，“从明年后年就不会再跟风涨价了，肯定要稳一段时间。”一位济南的行业人士则认为，“仁怀扩产酒企的产能，会在明年开始释放，到今年年底，估计就不会再涨价了，因为销不动。”

也有经销商认为，此次酱酒遇冷，淘汰的只是没有品牌的产品，或开发产品，“品牌产品在未来会活得很好。” 

在贾自伦看来，酱酒会慢慢回归理性，而这是一个大浪淘沙的过程，会慢慢淘汰没有品牌力的产品，“被淘汰的只能去做基酒，因为市场接受不了那么多的品牌。只有做出了品牌的，后续不会有太大问题，三四线产品，就很危险了。”

“酱酒虽然开瓶率不高，但氛围起来了。”赵政说。他们依旧看好酱酒，“酱酒是趋势，只是价格会越来越理性。”

张继鹏做全国市场，有自己的分销渠道，他也正在酱酒中寻找有利润空间的产品做开发。长远地看，他同样看好酱酒。

济宁的心心酒厂，在浓香之外已涉足酱酒，他们在仁怀购买了一个酱酒厂。做高端商务酱香型酒，既是完善其产品矩阵，也成为其一个发展方向。“我们会对既定产品重点扶植、重点培养，而且也取得了很好的效果，给企业带来了相当的利润。”心心酒厂的营销总经理齐道勇说。

荷泽经销商于卫国以前主要做泸州老窖的产品，但他正全力转向酱酒，“我从17年底，就开始做酱香。”

荷泽的白酒消费是以浓香、清香为主，于卫国是当地经销商中的特例。因在当地做酱香酒的时长较长，有着一批稳定的团购客户群体，“上门的客户都是买酱香的多。”