突围光瓶酒50元价格带，工农酒有何绝招？

50元光瓶酒赛道爆发，引来名酒品牌纷纷布局。

2022年初，剑南春推工农酒，抢位50元光瓶酒市场。自上市以来，工农酒迅速在山东、河北、河南、甘肃、四川等多个省级市场铺开。剑南春工农酒销售团队与各地经销商密切合作，以提升开瓶率，打好市场基础为原则，开展广泛而深入的市场工作。不到十个月，多个样板市场拔地而起，为工农酒营造了强烈的市场氛围。

在甘肃兰州，工农酒顶住疫情防控的压力，聚焦渠道建设和消费者培育，短短几个月内将开瓶率提升到各地市场前列。当地经销商更有信心在2023年把工农酒做成兰州50元光瓶酒的明星产品。

聚焦50元价格带

发挥品牌+香型优势

兰州的光瓶酒消费市场基础很好，光瓶酒产品从10-50元左右都有所分布。而近两年，随着玻汾的走俏，将兰州的光瓶酒消费拉升到了40-50元。而在工农酒在上市之前，兰州的50元光瓶酒价格带几乎是一家独大。

“兰州白酒消费的主流香型还是以浓香为主，当前兰州的浓香型光瓶酒多在20元以下，所以工农酒推出之后，我们立刻意识到这不仅是一款很好的产品，也是一个很好的市场机会。”兰州七里河区天地糖酒副食经营部负责人表示。

此前有业内人士分析，当前酒类消费出现了比较明显的降档、降频，但对品质的要求已经随着前两年的消费升级上来了，不会降下去。酒类消费的“明降暗升”，给价格实惠、品质优良的名酒光瓶酒制造了市场机会。

工农酒是剑南春集团出品，自带品牌背书。名酒出身，品质过硬，更容易获得消费者的信任，在光瓶酒市场中具有极强的竞争力。这也是各地经销商选择工农酒最重要的原因。

另一方面，与普通的光瓶酒产品相比，工农酒多了一份“情怀与记忆”。天地糖酒副食经营部的负责人表示，甘肃作为曾经的边区，有着很深的红色情结。工农酒是上个世纪火热年代的历史缩影，能唤起很多人的共同记忆，这是其他光瓶酒没有的文化优势。

今年4月，工农酒在兰州开始招商，天地糖酒副食经营部成为了兰州市七里河区工农酒唯一的经销商，负责七里河区的网点铺设和市场建设工作。因为兰州疫情等影响，他们必须加班加点快速推进。在到货后短短23天内，就完成了350多家网点的铺设工作。

精选伙伴 精耕渠道 稳扎市场

2022年，兰州的消费市场因为疫情防控管理而造成了一定的影响。工农酒作为新品上市，面临的市场挑战更大。

为了抓住有限的时间窗口，快速扩大工农酒的铺货网点，打牢消费基础。工农酒在兰州市场选择经销商时主要考核两点：销售网点数量和开瓶率。

剑南春系列酒兰州城市经理陈华林告诉糖酒快讯，工农酒在兰州上市之时就有不少当地有实力的经销商主动寻求合作。工农酒秉持着长远发展的考虑，还是坚持选择有成熟终端网点，同时愿意踏踏实实做市场基础工作，真正提高开瓶率的经销商。

陈经理解释道，剑南春做产品有自己的市场逻辑，工农酒作为新产品上市，当务之急并不是提高回款冲击销售业绩，而是让消费者在最短时间内能看到、买到、喝到产品，才能真正在市场扎根。

“以七里河区天地糖酒副食经营部为例，它七里河区前期地产酒的经销商，对七里河区市场已经实现全范围覆盖，拥有成熟的销售渠道，并且有对市场精耕细作的能力，对工农酒品牌也非常重视，愿意花时间精力做市场。”陈经理介绍，工农酒在兰州的多位经销商都秉持着长期发展的思路在做产品，有些经销商还成立了工农酒团队，专职负责工农酒的市场开发。

在厂商双方的共同努力下，工农酒在兰州市场的开瓶率稳步提高，复购率也节节攀升。据了解，在工农酒“扫盖内码抢好礼”活动中，兰州市场短短一个月内就开出了一个特等奖，三个一等奖。充分证明了当地消费者对工农酒的认可与喜爱。

持续深耕  大有可为

当前全国疫情防控转向，且临近春节，兰州消费市场正在有序恢复。对工农酒来说，也是深化市场工作的契机。兰州的工农酒经销商对此信心十足，积极配合厂家做好明年的市场工作。

“2022年受到的影响比较多，网点铺设没有火力全开。2023年市场工作还是放在首位，下一步我们计划流通网点突破到620家，餐饮突破70家，商超10家，总共要突破700家网点。”天地糖酒副食经营部负责人表示。在兰州全市范围内，则要力争要突破3000家，并且打造1500家核心终端，形成在市区内的品牌强覆盖。

全力拓展网点，持续深耕渠道，提升服务质量。厂家会协助经销商做好分销商与终端的服务工作，做好产品的宣传推广，以及促销活动政策与物料执行落地，提升工农酒在区域的知名度，持续提高工农酒的开瓶率。

此外，为了保障产品在兰州市场的长期稳定发展与经销商的合理利润，工农酒还会强化市场管理，维护工农酒的价格带占位，避免乱价现象。另一方面，厂家对市场的严格管理，也让经销商看到了剑南春做好工农酒的决心与能力，更踏实地跟随厂家共同做市场，把工农酒作为一项长期事业来投入。

从长远来看，兰州距离成为工农酒的又一个样板级市场不会太远，厂商之间密切合作，以提升开瓶率为核心开展市场工作，共同把工农酒打造成为兰州50元光瓶酒主力产品。以兰州为核心，下一步将持续辐射甘肃其他城市，形成工农酒在西北片区的品牌辐射力，从而更好地激发品牌势能和渠道活力，加快成长为名酒光瓶中的引领品牌。