余荣杰：小天地的大酒爷

与酒商相处多年，有很多人让我佩服。比如余荣杰，相识十二年，他的文采和创意，让我这个25年酒业策划经验的人常常心生“嫉妒”。

余荣杰，1980年出生于浙西山区的千岛湖，以“酒爷”自称，以绍兴黄酒文化的推广者自况，致力于潮牌柔性定制和高端黄酒的营销实践。

2000年进入老家的千岛湖啤酒厂做销售，进入天地广阔的酒行业。

“杭州市区的第一瓶千岛湖啤酒，还是我们卖出来的。”他的言语里，充满了自豪；那时，“农夫山泉有点甜”刚刚开始风靡全国，千岛湖啤酒正当其时，进入由“西湖啤酒”和“钱江啤酒”把守的省城市场；这个来自千岛湖的年轻人，骑着自行车，一家家餐厅一家家饭店的推销千岛湖啤酒，扎扎实实，快快乐乐。

很快，这位勤快而又有想法的小伙子，进入了当时杭州更为强势的西湖啤酒做销售，一干就是十年；业务员，销售经理，职位也一步步往上升。

“那时，我还是一头浓发啊。”酒爷调侃着自己“光头”的绰号，“这十多年，跟着大佬，学到很多。我认识到，真诚是销售的根基，认知决定销售的高度。”摸爬滚打，出来的都是真知；洞察市场、读懂人心、坚韧不拔，以真诚打动客户，以认知驱动创新。

2011年，酒爷和朋友合伙创业。

那个时候，我经常去他们在杭州和平会展中心旁的办公室喝茶。他们做葡萄酒定制，做“黄上有纸”，做众筹，做二级分销，眼花缭乱。

“没有办法啊，小企业要活下来，必须会折腾啊。”酒爷说。

精酿啤酒的个性化定制，点燃了他的第一个“认知”：致力于柔性定制，把这个服务打包卖给经销商，是不是一条可行的路子呢？

接着，一款定制黄酒让酒爷团队尝到了甜头。

他们做的是一款在浙江粮油旗下塔牌酒厂定制的N20大坛黄酒。20的概念，既有老年份的意思，也和当时杭州轰动一时的一场国际会议G20有了关联。

“塔牌品质优质稳定。”酒爷的表情，像在当年，混杂着憧憬、饥渴和自己的想法得到证明的快感，“当时的黄酒包装，要么是500ml装的瓶装酒；要么是10公斤的大坛酒。5斤装的，很少人做；是一个小众包装。小众，说明大玩家少；小众，总是有消费者需要的。这给了我们机会。”

之后，酒爷团队与塔牌酒厂联名推出的“琥珀浓绍兴酒”。

“市面上的黄酒，大多是混合年份酒，包装都比较朴素简单。我们学习葡萄酒，做了单一老年份黄酒；同时，我们请龙泉青瓷大师金逸林先生帮我们设计了瓶型。实话说，市面上青瓷瓶不少，有美感的真不多。”

市场上有老黄酒，但单一年份的不多；市场有青瓷瓶，但好看的不多。

“我们运气好。当时刚刚国潮复兴。消费者对美，还是有需求的。”酒爷团队的酒瓶，经常在我的朋友圈看到。很多人喝了酒之后，特别喜欢这个富有江南美感的青瓷；拍照炫耀，挺好。

于是，高端黄酒，点燃了酒爷的第二个“认知”。

2021年，酒爷创立杭州湖边文化创意公司。聚焦潮牌酒柔性定制，涵盖精酿啤酒、黄酒、清酒与梅子酒。他将精酿的个性化、小批量、极致体验理念融入产品，服务于国内多家餐厅，包括杭州顶级海鲜火锅西子火锅、万豪、涤心沼、隐外，莫干山的金鱼妈妈，以及扬州最网红的北柳酒肆。这个业务，是ToB，这个B，是那些拥有高端餐饮资源的酒商。酒爷通过柔性定制，协助酒商服务他们的客户，满足市场需求。“我们的定制不仅是产品，更是文化与价值的传递，让酒商的生意更有赚头。”酒爷说。他的服务模式灵活高效，从年采购百万的大商到几千元的小单，皆用心对待，真正做到“润物细无声”。

黄酒自然是重点。与古越龙山合作王牌绍兴花雕酒，与主攻出口的越王台酒厂联合推出“十五年琥珀光绍兴酒”；为贴近年轻人，酒爷在绍兴黄酒前辈的指导下研发“期会经典黄酒”，口感清爽、易饮，迎合健康低度酒趋势。

“让产品有文化、有价值、能赚钱。”酒爷说，“黄酒的路，我越走越深。”

酒爷认为，黄酒是国潮时代的中国名片，无论是大厂的标准化产品，还是小厂的个性化定制，潜力无限。“希望更多酒厂能够觉醒，与酒商、餐饮渠道商真诚携手，共同服务市场。”酒爷如是说，“我以日本獭祭的标准要求自己：一是以‘美’为核心，创造自己内心觉得“美”产品；二是以‘顾客品味后的幸福’为衡量标准。我始终相信，中国的酒可以更好喝、更好看，让人身心愉悦。”

真诚，是底线；文化认知，是高度。酒爷在自己的一番小天地里默默耕耘，悄然绽放。就像杭州人袁枚的一首小诗：

白日不到处，青春恰自来。苔花如米小，也学牡丹开。

中国酒业需要这样的“苔”，需要更多真诚而又有文化创意的酒爷。