酒商龙门阵 | 低度白酒的 “回归” 与新局

文 | 艾庭  中国酒业新势力俱乐部理事长

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低度白酒的“C”位

老甲攥着手机的手都带着劲儿，拨通电话时嗓门比平时亮了三分：“都来都来，今天我做东！白酒圈总算盼来个好动静，必须喝两杯聊聊！”

包厢里的圆桌上，一瓶磨砂玻璃瓶装的浓香型低度白酒被摆在C位。老甲拧开瓶盖，酒液顺着杯壁滑入白瓷杯，泛起细密的酒花，“这是朋友刚搞的新品，团购价180一瓶，大伙儿先品品口感。” 他给每人满上，眼神里藏着几分期待——既是为这低度酒的行情，也盼着能帮朋友推推货。

刚从W小城赶过来的乙老板端起杯子，先凑到鼻尖闻了闻，随即抿了一口，眉头瞬间舒展开：“味儿正！入口有浓香型的绵甜，层次一点没少，关键是没那股子兑水的寡淡劲儿，能大口喝还不呛喉。” 他放下杯子，手指摩挲着瓶身的烫金纹路，“你看这包装，大气又不浮夸，拿得出手；再看出身，跟那几个名酒的低度款是一个路子，有档次。就冲这口感和颜值，消费者肯定会复购。老甲，让你朋友直接联系我，我先拿一批铺到店里。”

这话一出口，旁边的丙老板端着酒杯笑了：“乙总这是给足老甲面子啊！”

乙老板摆了摆手，语气认真：“老甲的面子得给，这些年他没少帮衬我们，但做生意不能只看面子。要是我为了撑场面拿点货，让老甲的朋友错估了市场行情，最后砸了牌子，那不是害了他们俩吗？我敢说这话，是觉得这酒真适合我们W城的市场，想长期做，不是只做一锤子买卖。”

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是创新需求，还是消费回归

“哈哈，乙总这话说到点子上了！” 一直没吭声的 “小诸葛” 丁老板放下筷子，接过话茬，“W 城本来就是低度浓香的老市场，消费者认这个口感。你们年轻人可能不知道，现在高度酒占主导，尤其是名酒基本都是高度款，这事儿其实也就十五年左右。之前名酒热、茅台热起来，高度酒才跟着火遍全国。在那之前，低度酒才是普通商务宴请、家庭聚会的主力——小李，你听过喝白酒按件算的吗？”

丁老板故意顿了顿，看着小李一脸惊讶的样子，忍不住笑了：“我年轻的时候，跟一群兄弟出去吃饭，十几个人一顿饭喝了38瓶白酒！当然，那时候的酒是半斤装的，但也够吓人了。那会儿大口喝酒、大块吃肉，多痛快啊！所以说，现在这些名酒企业推低度白酒，根本不是什么创新需求，就是消费回归。”

“可丁总，我觉得这回归没那么容易。” 一直默默听着的大李皱了皱眉，说出了自己的顾虑，“以前爱喝低度酒的那群人，现在年纪都大了，要么喝不动了，要么改喝低度酒饮料了。新一代消费者认不认低度白酒，还不好说。”

“你这话在理，我们年轻时那种喝法，现在确实回不去了。” 丁老板点点头，语气里多了几分感慨，“名酒的强社交属性，低度酒暂时还替代不了——商务场上拿低度酒，总觉得少了点‘分量’。而且以前的核心消费者老化，这也是事实。”

他话锋一转，又端起酒杯抿了一口：“但咱们把低度白酒放进现在的消费场景里看，就有合理性了。现在年轻人不喜欢那种‘必须喝到醉’的服从性消费，高度酒那种浓烈易醉的场景，只会越来越少。相反，悦己型消费多了——朋友小聚、家庭吃饭，想喝点酒但不想喝醉，低度白酒就刚好。其实这跟我最近推的新酒饮思路一样，都是服务新场景。前两年我参加一个酒圈大佬的聚会，桌上摆的都是好酒，但举杯的时候，大多数人都选了某大品牌的38度酒。为啥？还不是因为醉得慢，既能烘托气氛，又不折腾身体——感情是真的热烈，但身体也是真的诚实。”

“可不是嘛！” 大李接过话，“前几天我去拜访一个做小超市配送的客户，他说现在白酒里，高度酒的占比比前几年少了一半，卖得好的基本都是低度款。当然，他卖的酒价格都不高，但也能说明点问题。”

“还有个关键原因，你们可能没注意到。” 丁老板放下酒杯，手指在桌上轻轻敲了敲，“现在很多白酒大单品都面临价格倒挂——厂家定的指导价高，经销商实际卖价低，经销商赚不到钱，对双方都是伤害。推低度新品就不一样了，定价能往下压一压，降低消费者的购买成本，还能理顺价格体系，说不定能有意外收获。而且我听说，这几年酒厂在低度酒的工艺上没少下功夫，能做到‘低而不淡’，既保持了自家酒的风格，又有口感层次，不会让喝酒的人觉得‘没喝头’。反正我现在要是请客，不是特别重要的场合，肯定选低度白酒——既不失礼，又不让客人遭罪。老甲，你也让你朋友联系我，我在我的圈子里先试试水，少量卖一点，看看反馈。”

“那我也试试！” 一旁的小李眼睛亮了，“我之前在直播间卖过几次白酒，效果还不错，这低度酒颜值高、口感好，说不定能吸引不少年轻粉丝。”

老甲看着眼前热闹的场景，脸上笑开了花，拿起酒瓶又要给大家满上：“好！我替我朋友谢谢大伙儿的支持！今天咱们高兴，争取把这一件喝了！”

酒杯碰撞的清脆声响里，夹杂着众人的笑声。包厢外的天色渐渐暗了，可这酒局里的热气，却像这低度白酒的口感一样，绵甜又持久——对酒商们来说，行业里能多一个这样的 “好动静”，就多一分盼头，多一分底气。