陕西酒市调查：宴席消费“量价双降”，300元成名酒、地产酒分水岭

文 | 八月

新一轮的行业调整与周期变革，是对酒业从上到下、从质到量的全面考验，深刻影响着企业生产、流通渠道以及消费市场等方方面面，企业增长承压、流通渠道受阻以及消费场景收缩等已成为行业发展的新常态。

其中，伴随着消费需求的结构分化，以及行业从渠道主导向消费者主导转型的市场趋势，消费场景持续变革并迎来阵阵寒意。尤其是在内部调整与外部调控的合围之下，宴席消费、商务接待等主流消费场景持续面临规模缩减与标准下调的双重压力。

近日，笔者走进陕西市场一线，与多名深耕当地的本土经销商展开深度对话，旨在洞察宴席市场的真实生态与发展趋势，了解酒企、经销商的生存现状，以及他们面对消费场景不断收缩与更迭时的应对之策。

内外因素双重夹击

宴席消费场景收缩、消费降档

2026年，中国白酒产业正站在新一轮深度调整的关键节点，酒类消费市场面临消费逻辑重构、渠道格局裂变以及品牌分化加剧的严峻挑战。

《2026中国白酒市场中期研究报告》也明确指出，当前中国酒业正经历着产量、销量、利润“三重收缩”的现实困境，行业整体从增量扩张步入存量博弈，需求收缩与供给失衡的矛盾持续凸显，多数品牌增长放缓、渠道信心偏弱。

通过对一线终端与本土经销商的深度采访，我们发现，当前陕西市场的宴席消费，在行业内部调整与外部市场环境的影响下，正走进近十年来的“至暗时刻”。

名酒代理商朱总表示，受宏观经济换挡与大众消费认知变化影响，酒类消费在调整中持续收缩与降档。其中，宴席市场作为白酒行业的主力消费场景同样如此，不仅整体动销情况相比高峰时期下滑了两至三成，中高端消费的市场占比也出现了阶段性回调。同时，部分不重视渠道建设与市场拓展的酱酒品牌以及中小企业已在残酷的竞争中出局。

朱总同时说道：“当前的深度调整期，对于企业和经销商来说，都是一场关乎生死存亡的‘淘汰赛’。近两年来，从酒企减产、收缩市场开拓战线，到终端门店歇业闭店，已有众多同行淹没在了时代的洪流中。”

西安经销商王总同样表示，在行业迈向深度调整与市场变革新周期的背景下，酒类消费市场正迎来一场深刻变革。其中，政务消费退潮、商务宴请收紧，宴席消费市场也面临着场景收缩与消费降级的现实困境。

名酒、地产酒激战

300元成关键分水岭

宴席消费市场是白酒行业最具活力、且具有较强刚需特性的消费市场之一，一直以来都是各家酒企的“兵家必争之地”，而在包容性极强的陕西市场，名酒与地产酒的竞争尤为激烈。

朱总表示，不仅仅是宴席市场，就整个陕西市场的白酒消费而言，头部名酒占据着高端、次高端市场的绝对份额，而本地品牌则牢牢掌控着中低端消费的市场基本盘。这也与王总所说的“300元价位以上以名酒为主，300元价位以下则是地产酒称王”的观点不谋而合。

其中，聚焦高端消费来看，在茅台、五粮液强大的消费影响力下，茅台1935与君品习酒等凭借更高的性价比，以及在消费圈层中的品质认知度，在宴席消费市场逐步站稳脚跟；红西凤系列则凭借与消费者深厚的情感连接，以及扎实的本土渠道体系与运营能力，进一步夯实了其在高端宴席用酒中的消费心智。

特别是二季度以来，西凤酒以红西凤系列为核心，全面聚焦宴席市场精准爆破，联动合作经销商打出政策、服务、推广“组合拳”，针对红西凤1978和红西凤分别实行“每两桌赠饮一瓶品鉴酒”的高频赠饮策略与“每六桌赠饮一瓶品鉴酒”的精准激励方案，不仅深度渗透宴席赛道，也让红西凤“高端宴席首选”从消费认知走向实际开瓶。

在次高端消费区间，剑南春是这一价格区间的标杆代表。朱总表示，在300至400元价格带，剑南春以绝对领军之势稳坐宴席市场的第一把交椅，占据这一市场近七成的市场份额。这份成绩不仅得益于品牌、品质、性价比等维度的竞争优势，更是剑南春数年如一日持续深耕的必然结果。

与此同时，窖藏1988与红花郎15凭借强有力的品牌背书与品质保障，在次高端消费市场表现亮眼，保持着强劲势头，并成为婚宴消费市场的主流选择之一。而在同一价格区间，青花汾酒20作为清香白酒市场扩张与价值培育中的一张王牌，引领着商务消费的新风向。

聚焦中低端消费区间来看，西凤酒15年6年，华山论剑西凤酒、国花瓷西凤酒等西凤家族品牌，凭借多年深耕形成的网络基础与西凤酒的名酒背书，在宴席市场构筑了难以撼动的基础。其中，通过与酒店渠道的合作与深度绑定，华山论剑品牌进一步夯实了在宴席消费市场的强势地位。

调整期也是困难期

经销商在求稳中求存

在这一轮深度调整中，受动销政策、费用落地、库存积压等因素影响，加之消费复苏不及预期，厂商关系也在发生深刻变化。持续加剧的厂商博弈与矛盾，也给传统经销商带来了极大的经营压力。

从此次采访与调研来看，面对库存积压、动销受阻以及预期减弱等现实困境，一线酒商在直面上下游各个环节带来的重重压力之际，策略与行动也发生了深刻转变。

整体来看，拒绝盲目担任务、不压库存、不压资金等，已成为一众经销商的普遍共识。特别是面对即将到来的中秋、国庆双节旺季，经销商采购、拿货的节奏明显放缓，囤货意愿已几乎降至冰点。

王总指出，现如今，白酒行业靠认知差赚钱的时代已经过去，整个流通渠道都处在微利运营的状态。因此，现在大家并非不愿意大量拿货，而是在现金流、库存压力以及涨价预期等多方面因素影响下选择求稳，进而求存、度过行业周期。

在朱总看来，行业调整期也是行业困难期。在存量竞争乃至缩量竞争的市场背景下，当前大多经销商的理念都已经从“囤酒等涨”向“按需购买”完成转变，这一“用的时候再拿货”的即时采购模式，能够在很大程度上降低库存压力与资金风险。

这种采购行为的变化，反映的是终端对消费动能的低预期，以及对价格走势的低预期。即便面对中秋、国庆等传统旺季，渠道终端对白酒消费市场的真实消费需求与价格趋势，依旧保持观望。

不仅于此，在采访中我们还发现，面对消费动能转弱、消费降档以及场景收缩等难题，已有不少经销商开始加速转型，积极寻找新的破局方式。如王总积极开拓“非白”品类，携辛巴赫深耕精酿啤酒赛道；朱总拥抱新媒体，借短视频推动内容营销与情绪价值营销。

这些在业务形态与传播策略上的有益尝试，体现了他们在行业周期下不甘躺平、在市场桎梏中砥砺前行的韧性，同时也为传统经销商的发展转型提供了新思路。