买赠，不是谁都玩得好！

买赠，葡萄酒商最常见的营销手段之一。此举，有人玩得成功，也有人失手玩砸。今天，WBO小编给行业从业者提供两个买赠案例，看看成功者和受挫者之间的区别。

日前，北京龙泽上谷葡萄酒贸易有限公司（下称“龙泽上谷”）推出了“99+1”与“169+1”活动，在网站、社区、微信圈等进行。短短两周，就卖出了上万套产品，收入上百万。对于这个酒水行业低迷期，无疑是一抹冬日暖阳。

所谓“99+1”，指两支易饮型智利马乌莱产区酒（价值99元）加1元即赠送一支波尔多型手工水晶杯；“169+1”则是西班牙里奥哈产区天帕尼诺一支（价值169元）加1元即赠送郁金香型手工水晶杯一支。

至于做这样一个活动的原因与目的，龙泽上谷总经理、该活动策划人李欣新指出：尽管现在很多葡萄酒商家都叫嚣着渠道扁平化、渠道下沉，但大多数仍仅停留于厂家的叫卖，并没考虑消费者的需求。而他们推出的买赠模式，一方面是把产品推荐的消费者，同时也让消费者可以以较低的支出享受到葡萄酒，从而增加消费者饮酒的乐趣，刺激再次购买的动力。

“其实，我们现在都还没把活动放上网，由于水晶杯的防护物料尚未准备到位，我们只是针对经销商、员工、酒窖消费者进行了营销，结果两周时间就卖出了上万套。为了集齐6个杯子，有的人一次就购买了6套。”李欣新介绍到，“这给了我极大的鼓舞，因为自己的员工都愿意买，说明这种营销模式真的好。因此，我们很有信心在全国范围成功推广。”

只不过，据龙泽上谷买赠活动的参与者，上海睿玖葡萄酒资讯公司总经理郭福生介绍，尽管这个活动人气十分之高，但基于打造爆款这一目的，该活动的利润并不高。

郭福生介绍到：一款好的水晶杯，制作成本往往在十元以上甚至几十元。而一款大众化葡萄酒的利润也就在20%左右。再加上物流、包装成本，这个活动的利润比较微薄。

“未来，我们还会调整活动的模式，让活动能够有所利润。”郭福生指出。

业内人士更是指出：此举其实满足了消费者不怕便宜，就怕占便宜的心态。此种心态被精准抓住，可以说不火都难！

但是，葡萄酒买赠活动并不是谁用都有效。

前不久，北京另一家葡萄酒公司推出的买赠模式，就遭遇了始料未及的困境。

这家葡萄酒公司为拓展烟酒店，推出了买300元葡萄酒送300元餐券、买600元葡萄酒送600元餐券的活动，餐厅是当地一家有多个分店的老字号餐厅。据悉，这家葡萄酒公司还曾选择过俏江南，但因为客单价过高，后来放弃了。

但几个月下来，该葡萄酒公司仍积累了百万元餐券无法消化。据了解，该活动一方面在自己的微信平台发布，却响应者寡；其次，烟酒店经销商做推广的时候，怀疑者也甚多，有人说是不是有其他目的，抑或怀疑能坚持多久，活动会否失效；第三，促销员上街发送活动传单的效果也不好。很多DM单发了，却被直接扔掉。

有业内人士分析，上述公司买赠营销不成功，主要原因是没有找到好的平台把信息发送出去。毕竟，葡萄酒公司本身并不具备太大的市场影响力，利用自己的平台进行推广，结果可想而知。因此，还是建议在电台做高频次广告，调整赠送餐券额度以留出广告预算。

对此，法国嘉诗达酒庄中国市场首席营销顾问张俊庆指出，做买赠促销由来已久，不少厂家和酒商以往都更偏爱借助一些大的KA卖场来做，其原因就是为了规避企业自身平台影响力不够的原因。同时他认为，做买赠活动无需过分看重盈利。他指出：“在我看来，促销最主要的目的是快速使某个品牌被消费者记住。而非利润。这两者本身就是不可兼得的。做买赠如果还要求高利润，很有可能会挫伤爆款力度。因此，商家在做活动之前，一定要清晰自己的目的。”