他找到了乡镇市场切入点，在乡村超市一天卖了6万元

河南九象酒业有限公司的总经理王春林，除了拥有某区域名酒在河南的主线产品的郑州市区代理权之外，还在该酒企开发了几款定制产品。然而，与有着厂家支持的主线产品不同，王春林在开发产品推广市场时遇到推广难、动销难的问题，对此，王春林开始思考新的方法，几经探索，他发现了一个打开这一市场的媒介：农村的中型超市。

转战第四级市场：乡村

王春林告诉记者：“像我这样的经销商在省内做开发产品，传统的做法是去招揽县级代理。但现在存在两个问题：第一是推广难。新品进入一个市场，无非就是做餐饮、做流通，前者要进场费、开瓶费，后者需陈列费和一些活动赠酒。但这些费用以我们一个商贸公司的实力来讲实在难以承担，于是相对来讲，我们的经销商运作起来也不容易；第二，即使在县级市场找寻到在通路上很有实力的合作者，迅速在区域内铺货后，如何动销也让人头疼：即使采用常见的促销买赠，最终也会发现你的活动力度无法与竞品做竞争。”

几经挫折后，王春林把目光放到了第四级市场：乡村市场。

由于这是一块消费基本盘稳定、且价格带稳步攀升的领域，近年来不少厂商都开始注意它，这里的竞争相较过往也激烈不少。然而相较省市县，这里市场很少有“大起大落”的产品，也就是说，由于市场过小，这一级市场很少出现“高举高打”的现象，对商家而言，费用压力则大大减轻。但另一方面，在这些乡镇农村市场，还存在着一些以该区域为根据地的小酒厂。“这些地产酒在当地的客情资源等也不是我们能匹敌的。”王春林说。经过一段时间的探索，他发现了一个打开这一市场媒介：农村的中型超市。

据王春林介绍，这些农村中型超市，大的店面有1000-2000平米，小的则有300-400平米。“现在一般情况下，在农村，不超过5公里范围内，会有一个比较成熟的卖果蔬、副食、家电这些产品的超市。它们在农村逐渐替代以前的‘赶集’的功能。”

由于店面、人工成本的低廉，这些超市里所售卖的商品相对县级市场拥有价格优势；加上服务范围和消费者数量有限，“在我老家，一个5000人的村，有3家这样的超市”，王春林说，这些超市与当地消费者互动多。凭借其便利性和情感纽带，“一点点把消费者往自己店里带”。

这些超市的老板，通常还具备一个特点，即比较年轻，属于农村里“比较有想法，能接受新生事物”的一批人。

如何抓住农村里的超市？

“九象和这些超市谈合作，进行‘交换’。”王春林说。这些农村里的超市，拥有消费者，同时熟悉村里人脉具体状况，如果能与其进行良性合作，就能使这些资源得到充分运用。“我们给这些超市提供了什么呢？”

首先，相较这些店里的产品，酒、尤其是我们所推的这些价格不透明的开发产品的利润高，一旦行销超市老板也受益；更重要的是，我们能通过活动策划为合作超市带来人气，使其在与村里其他超市的竞争中更具优势。

王春林口中的“交换”，是指根据超市的进货款（一般以5万起槛，多的可以达到20-30万），由九象商贸策划，每年为该超市举办3-5场活动。九象出资请来表演团，超市老板辅以当天的商品特价活动。

“每场活动的成本并不高。在农村做小型的表演，一场演出算下来也就投放3000-4000元。这些表演可能在大城市没人看，但在农村还是挺吸引人的。”王春林说。

演出当天会设立抽奖环节，“凭当天在超市消费的小票可进行抽奖，最高奖项就是我们的产品，这样真正让消费者体验到我们的产品。我对产品的质量是很有信心的。”此外，在活动结束后，再由超市老板出面，九象出资，邀请村里各领域的“意见领袖”来聚餐，“比如村干部，常组织红白喜事的人，媒婆等”，席间用酒也使用九象的产品。

从今年五月开始实施以来，这样的活动九象商贸已在不同村子举行了30多场。其中最成功的一场，当地的合作超市平日3000-4000元的日销售额当日超过了60000元。

举办这种活动，一举三得：第一，在消费者处进行了产品体验推广；第二，与引领当地消费的意见领袖建立了联系；第三，通过活动在销售中获益的超市老板积极性提升，许多原本需由业务员做的客情工作老板会主动去做，且效果更好。“一些超市老板在活动成功举行后，立马就和我联系，让公司把一些宣传物料等都弄过去，在中秋‘大干一场’”。王春林说。

农村中型超市运作的TIPS3

王春林坦言，这种方法在一开始也存在活动人气不足，效果不好的情况。在举办的过程中，他总结出一些经验：

1、活动开展前三天，由宣传车在方圆五公里处散发传单，做好活动预热。

2、现场演出内容要根据当地居民爱好做调整。“最开始，我们都是请郑州的歌舞团去表演，但当地民众并不怎么感冒。后来我们做了调整，比如在南阳，我们表演的是小品和唱戏；在豫北，我们请了杂技团。这些当地的团地其实花费比在郑州请歌舞团要少，但效果好得多。

3、现场人少的时候，就暂停演出，进行抽奖炒