高端访谈||国花庄蒋晓莉：打造葡萄酒超级品牌

2018年秋季糖酒会今日开幕，各大展区场面火爆，在长沙市君悦酒店五楼，一场智者的论辩正在进行当中。“尖端人物高峰会，焦点话题便论坛”，看参展企业大佬“橘子洲头，挥斥方遒”。

花冠集团副总经理国花庄总经理蒋晓莉来到高端访谈现场，接受《新食品》、糖酒快讯和一点资讯的联袂采访。

国花庄是花冠集团旗下葡萄酒品牌，据蒋晓莉介绍：葡萄酒产业是基于未来的一个长远战略的一个选择，是在经济全球化的这个大形势之下，针对国际化视野和国际化平台需要的一个重要决定，是具有重大战略意义的。

蒋晓莉透露，国花庄将白酒边布局、边突破、边发展的策略用到了葡萄酒的推广上，目前在山东省内实行“3+n”布局模式，做样板做透，在省外是实行的一个“1+4”的模式，进行辐射延伸。

蒋晓莉和我们分享了国花庄未来的发展目标：“我们酒庄品牌国花庄，都说有东方韵味，来作为一个核心，然后用品类品牌为推动，我们聚焦于西拉品类为一个推动，把我们的产品品牌，就是西拉大师这个为我们的战略性产品，然后来做一个重点产品来推广，这样三位一体来打造我们的超级品牌。”

主持人：付双祺

受访嘉宾：蒋晓莉

文字记者：李一卓舒小平付双祺  

摄录记者：沈桂林  

视频剪辑：袁作财

记者：各位网友大家下午好，这里是由新食品杂志糖酒快讯网以及一点资讯共同设立的2018秋糖会高端访谈专区，刚刚我们非常荣幸的邀请到了花冠集团副总经理国花庄总经理蒋晓莉女士，蒋总您好。

蒋晓莉：您好。

记者：请先跟我们网友打个招呼。

蒋晓莉：您好，大家好。

记者：好的，那我们就直奔主题。

蒋晓莉：好。

记者：第一个问题就是，花冠集团作为一家省级龙头企业，把葡萄酒作为集团长远的战略来布局，是基于何种考量？

蒋晓莉：作为我们进军葡萄酒行业这一块，主要有这么几方面的考虑，第一个是我们集团综合发展的一个需要，2018年是我们花冠集团建厂60周年，60年以来，花冠得到了突飞猛进的发展，四大产业可以说是蓬勃兴隆。其中的葡萄酒产业，是我们基于未来的长远战略的选择，是在经济全球化的这个大形势之下，我们国际化视野和国际化平台需要的一个重要决定。第二，也是适应于当下多元化变革的一个酒类消费市场，现在消费群体的多元化，饮酒趋势的多元化，都给白酒企业带来了一个新的竞争的机会，所以说作为白酒企业呢，能进军葡萄酒也是想再找一些新的增长点，一些新的发展空间，葡萄酒将来也会是一个主流的品类之一，所以说对我们来说，葡萄酒这一块，不只是我们的补充，也会是我们的一个主产业。第三点，我认为作为我们花冠来说，也是希望能给消费者提供一种更好的美好需求，因为随着人们生活水平的提高和对健康生活的追求，对葡萄酒的认识越来越清晰，但是也不排除有一些企业，追求高利润却不顾品质。所以花冠就想用我们自己这种实实在在、认认真真的这种态度，来做葡萄酒。我们在海外收购了酒庄，在国内我们自己建立了独立的团队，都是希望能回归葡萄酒的本质，最终能自己掌控定价权，用高价值的产品来回报消费者。

记者：好的，那确实我们知道，从国花庄，从企业名称，LOGO到单品的这个系列的图案设计、色彩搭配，都具有浓郁的东方色彩，那么业内就有一种评论说，国花庄的这种营销思路可能会为中国葡萄酒市场打开新的一种方向，你怎么看待这种评论？

蒋晓莉：能不能成为方向，其实我们还是在实践，但是我们希望是。同时，我认为企业不同，发展思路路径也会不同，所以说我们可能会是一种实践，也希望能为其他企业做个借鉴，能不能成为方向，还是先实践，再来定论。但是作为我们来说，葡萄酒我们的思路就是三句话：一是产业布局上运用国际化的思考，在品牌运作上用东方文化来考量，在我们产品打造上用本土化这种营销思路。这三者是相互联系，密不可分的。基于这三点，我们选择海外收购酒庄，在国内我们的营销，是考虑本土转化的问题，就是用中国人能听得懂的语言，来推广葡萄酒。我们提出了具有东方韵味的酒庄品牌国花庄作为一个核心。然后用品类品牌为推动，聚焦于西拉品类，在确定将西拉大师作为战略性单品来重点推广，这样三位一体来打造我们的超级品牌。

记者：其实我们知道，花冠集团实际上是省级白酒的强势品牌，它在品牌，在渠道这些方面，其实都非常的成熟，我们的问题就是，你认为白酒的哪些方面，我们可以借鉴到这个国花庄的品牌运营当中去？

蒋晓莉：我觉得有这么几方面，第一个，作为白酒企业，他商业的战略思维是可以借鉴的。可以从两方面说，一时这种商业战略思维的前瞻性，让你能够迅速的适应所在行业的瞬息万变的不确定性，能够变化和调整，适应性非常强。另一方面体现在整体布局上，我们董事长在白酒提到了一个三边战略，就是边布局、边突破、边发展，现在我们也用到了我们葡萄酒事业上。我们现在也是在省内实行的是“3+n”布局模式，做样板做透，然后在省外是实行的一个“1+4”的模式，然后来进行辐射延伸。第二个借鉴就是，我们白酒这一块的团队打造，我们也在学习白酒的一些经验，然后来打造一支能懂业务、懂管理、懂营销的葡萄酒的队伍。第三个就是像白酒一样，我们要坚持做我们的品牌，然后坚持做我们的大单品，同时我们在品牌体验这一块，也是在借鉴白酒的一些做法，也就是说用我们品牌的体验与消费者的互动体验去代替原来品牌的硬性塑造，然后从做渠道到做社群，从做促销到延伸做圈层，做体验，从原来的做广告延伸到做内容，这些都是在借鉴白酒的一些做法。同时，还有一点就是，我们在渠道商，也是一方面学习白酒的深耕细作，样板市场加深度分销，同时我们也在考虑一些趋势性的渠道，像新零售，新跨界，新电商，还有一些社群，一些圈层的新渠道等等。还有一点，就是我们花冠一直做的比较好的与代理商的厂商合作我们觉得和经销商应该是合作伙伴关系，而不是一个买卖关系，所以说我们在整个厂商关系搭建过程当中，也在共同学习，共同成长，共同为这个市场服务，现在这一点也是我们葡萄酒在学习的。

记者：现在国内的市场，葡萄酒品牌也是很多的，在品牌化运作方面，咱们国花庄的优势是什么？相比其他企业，咱们有没有一些创新的点？

蒋晓莉：首先，离不开我们集团的强大支撑，因为我们集团从他的白酒的行销能力、战略思维和一些自备优势上，都为我们葡萄酒的发展和战略设计做了一个强大的背书。第二个，作为我们葡萄酒来说，我们现在就是组织上有保障，一个是在澳大利亚我们有澳大利亚国花庄集团，解决了上游产业链的供应问题。在国内，有我们的国花庄营销公司，然后同时在广州、上海等各个地方有我们的子公司，都是专业的团队来做，为我们在国内的营销系统提供了一个保障。第三，就是刚才也提到的，我们有一个明晰的品牌运作思路，就是刚才我说的那三句话，就是我们的产业布局的国际化思考，然后我们在品牌这个运作上的东方文化考量，然后在产品打造上的本土化的营销。第四，我们也有一些市场落地的借鉴和创新，说借鉴其实就是说还是借鉴白酒，刚才已经谈到，我就不再多说了。然后创新呢，其实我们葡萄酒在落地四件事情，一个工程，一个平台，一个俱乐部，然后一个体验中心。我简要说一下，一个工程是我们在以县级为单位，也在选择五到十家的终端渠道，用小区域做一个大占有；第二个，一个平台，就是把我们代理商的这种运营职能再转化为服务职能，把我们的核心终端网络成一个平台，作为一个平台商来运营，这样就解决了终端商的身份问题和积极性问题，也让渠道扁平化也得到了一个有效解决；一个俱乐部也很好理解，就是我们把一些核心人群聚集化，来实现我们市场的活跃度，每到一个地方，这个俱乐部就会成为我们打开一个市场的原动力；一个体验心，就是我们从集团一直到我们济南的营销中心，再到各个区域，都有集展示、品鉴、体验、休闲的多种功能为一体的验中心。现在集团的和我们济南营销中心的都已经建成，还有部分区域也已经建成，能为消费者的多维度体验和全面的感知会提供一个很好的品鉴的体验的场所。

记者：好的，谢谢蒋总今天能够接受我们的采访，我们也期待国花庄能够取得更好的成绩，为大家带来更多的惊喜。

蒋晓莉：好，谢谢。