新版《新食品》聚焦酒业DTC，秦柯对话覃文华

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秦柯/新食品杂志社社长、糖酒快讯联席总裁

秦柯：我记得覃总当初创建微帝是在微信横空出世不久，您也解释过这个名字的字面含义，就是在微信生态圈里图谋帝业的意思。

覃文华：是的。我始终认为只要你能用好微信，尤其是企业微信，你就能在微信所营造的生态圈中成就一番霸业。微帝的意思就是成为微信世界里的皇帝，当初成立微帝，是因为我看到微信生态使人与人的连接变得像呼吸空气一样频繁和简单。事实证明，今天的微信生态无疑已经成为DTC，也就是直达消费者模式不可或缺的基础设施。

秦柯：事实上，营销的竞争自古以来就是看谁与目标消费者距离更近，因此直达消费者从来都是商业家为之努力的理想，这与我们今天所说的DTC有什么本质区别？

覃文华：说得对。可以说DTC正是这种理想照进现实的结果。因为时代的不断进步，为商业提供越来越丰富的技术和工具，推动这种理想逐渐转化为许多现实的经营动作，直到互联网、人工智能、大数据的到来，终于让这些动作进化为系统和模式，我想这就是DTC之所以成为DTC的基本逻辑。

秦柯：所以说，创建微帝的初衷就是基于您的这种逻辑的敏感。

覃文华：我是学理论物理出身的，习惯于也擅长于理解和架构一个逻辑自洽并且有实验结果支撑的理论体系，习惯于研究社会组织、经济现象以及具体商业模式的底层逻辑，因此可以说早在DTC出现之前，微帝就已经开始进行DTC模式的理论研究并付诸于实践验证了。

秦柯：此前您对罗兰贝格的DTC模式为我们做了详尽的解读（见前文），在您眼中罗兰贝格系统对DTC的定义和理解是否完全符合底层逻辑？

覃文华：罗兰贝格作为蜚声世界的头部咨询机构，在同类公司中较为突出也较为深入地抓住了DTC潮流。应该说对罗兰贝格DTC相关报告的学习和解读为我奠定了DTC语境下的理论基础，对微帝的实践经验和未来战略提供了重要印证。以此为基础，我认为微帝未来战略所依据的DTC相比之下有着更广的外延和更深的内涵。

秦柯：可以具体解释一下您所指的“更广的外延”和“更深的内涵”吗？

覃文华：微帝基本认同罗兰贝格对DTC的直白定义，也就是“直达消费者”，但结合微帝自身对DTC的实质的理解，我们更愿意对此给出稍有不同的一个新版中文定义，叫作“直连消费者”。

简单说，“直达”是单向且强势的，而“直连”是双向且温和的，它是平权的。“微信之父”张小龙对微信愿景和使命的定义是“连接一切”，我认为一直坚守这个信条是他之所以能够取得空前成功的根本原因，微帝相信DTC直连消费者的理念和模式同样会大获成功，成为品牌企业未来主流的运营方式。

秦柯：除了以直连观念迭代直达观念之外，您所提出的“广义DTC”与目前的主流理论相比，在逻辑、结构以及具体应用方面还有哪些不同？

覃文华：首先，微帝强调要使用与科学研究的实证手段和方法论兼容的方式来洞察和总结DTC的本质、考察相关案例及其具体应用模式，“广义DTC”从认知论到方法论都是以此为出发点的。

由此我认为对DTC直连消费者模式的研究和解构，首先应该增加两个所有科学实证研究都不可或缺的物理实在的基础维度，就是空间和时间。

微帝版本的DTC在增加了空间和时间两个全新的分析观察维度后，在真实世界的轨迹和表现就能够与经典的经济学和管理学中大部分科学理论建立起明确的连接，使大家能够充分使用传统的经济学和管理学等分析工具对DTC进行解析和判断。

秦柯：在罗兰贝格的研究中似乎也有时间和空间的维度观存在，比如它在企业类型的划分时提到的不同发展阶段和不同的DTC应用场景。

覃文华：也许是因为罗兰贝格作为一个超级咨询机构所关注的行业范围太广，需要高度概括和归纳才能使其表达有足够的适用性。事实上这种笼统性在DTC的原定义中就表现得很明显。你看，Direct to Consumer本身就是一个缺乏主语的句子。而微帝的时空维度所构建的“直连消费者”DTC对此做了重要补充，为它加上主语，分解成三个便于读者理解并且容易与品牌企业主要管理部门接轨的类型：品牌DTC、产品DTC以及服务DTC。它们与品牌企业的品牌部门、销售部门以及服务部门有着天然的密切联系，非常容易融合打通。