不断进化的代小锦，选择与商超“死磕”

“不盲目跟随潮流，专注商场。”

在商超渠道日益萎缩、新渠道的不断发展的当下，喊出与主流观点看似相反的声音，需要多少的魄力与坚持？从事白酒行业20余年的代小锦，给我们提供了一个已然成功运行的样本。

作为成都千锦酒业有限责任公司董事长，代小锦从2000年进入酒水行业，到2004年自己创业，至今一直在白酒领域绘制自己的商业版图。

近年来，由于茅台的带动，酱酒大火，代小锦敏锐地感知到背后所牵动的市场逻辑,知道茅台集团对体验中心的要求不会低。凭借自身靠前的销售成绩与自持物业的优势，让代小锦创办的成都肆联商贸有限责任公司成功申请到2022年开设茅台酱香系列酒体验中心的名额。在他的一手打造之下，今年盛夏，成都第二家贵州茅台酱香系列酒体验中心正式开业。

我们的会面，正是从这间体验店内开始。

氤氲的酒香之中，听代小锦娓娓道来。没有张扬的概念，没有多余的口号，一句“坚守”的背后，却浮现出无限的信念与智慧。

“商超酒水一定是萎缩的，但我不会放弃”

近几年来，电商渠道凭借更短的产品流转路径以及相较于线下更少的投入，吸引了许多传统经销商的转向拥抱。承担着高昂房租与人力成本的线下门店，在树立品牌形象、建立价格标杆方面的作用大不如前。同时，受到疫情、电商平台、渠道多元化的影响，商超渠道的销售被一定程度分流了。

但在传统经销商涌向电商平台的另一面，也有人因为坚守商超而获得了稳定的销售成绩。代小锦正是这样的例子。

自创业以来，代小锦经历了一轮又一轮的行业洗牌，却始终坚持将商超作为自身主攻的领域，并且越做越大。

“单一渠道是很危险的，我们也有分销、团购等渠道。因为我们从一开始就在做商超渠道，所以未来也会坚持把商超作为公司的主要渠道之一，不会想东想西。并且要把这条路走得更好，更系统化。”

在谈到当下的行情时，代小锦不加犹豫地对公司的未来进行了“盖棺定论”。但经过一番深度交谈会发现，代小锦的定论并非武断，他的“确定感”与他口中的“系统化”息息相关。

所谓的“系统化”分为五个层级。第一个层级来自自身掌握的品牌资源；第二个层级以全面的商超渠道为依托；第三个层级是团队人才的打造；第四个层级是客户粘性的塑造；第五个层级则是对“外力”的充分运用。

目前，除了省内叙府、丰谷、沱牌、泸州老窖主线品牌、国窖1573、剑南春、水井坊以及和友人合作的五粮浓香系列酒，千锦酒业还代理着茅台酱香系列酒、茅台醇、习酒等酱酒和一些自有开发品牌。

随着新国标的实施，代小锦还极具前瞻性地布局了品质光瓶酒。他谈道：“以口粮酒为例，现在的口粮酒都在往纯粮固态的方向发展，从去年开始我就决定不卖酒精酒了。现在的消费者很聪明，他们的专业度在上升，我们也要让自己更专业，只有提供更好的产品和服务给消费者，生意才能够更加长久。”

产品类型丰富、价格带健全，是众多商超选择千锦酒业重要基础。从红旗到沃尔玛再到大润发，目前，代小锦已经与许多商超建立合作，成为其白酒直接供应商。

海量的合作，又使得使千锦酒业在不确定的大环境下收获了稳稳的“确定性”。以红旗连锁为例。疫情之下，遍布社区大小楼盘的红旗连锁便利店成为了离消费者最近的酒水消费市场，令千锦酒业并未过多受到疫情影响，销售十分稳定。

稳健的产品、渠道布局为千锦酒业形成了第一道竞争壁垒。但代小锦明白，经销商做的是“服务”，这种无形的附加价值需要通过人才输送。在他看来，很多经销商做起来比较困难，就是因为缺乏专业的团队去进行销售工作。

因此，在众多供应商削减开支，减少甚至取消了商超导购的当下，代小锦选择“反向操作”，不断培养导购人才。甚至一些商超渠道千锦酒业还会派专人打扫卫生、陈列产品，大型卖场也有专业人员去做促销。

养兵千日，用兵一时，代小锦亲力亲为打造的人才团队也在客户粘性塑造上贡献了卓越的成绩。比如节假日员工不仅会给客户送上问候，还会亲自挑选一些别出心裁的礼物，更显诚意和心意。为了让客户感受到差异化的服务，他们还推出了一些定制礼物。力求做到让很多只买过一瓶酒的客户，因为优质的服务而再度回头。

自此，产品、渠道、服务、客户四个层级为千锦酒业塑造了核心的差异化，接下来便自然而然地引出了第五个层级——与“外力”合力。

“好的品牌为你赋能，你就会成长得很快”

2022年3月31日，茅台集团的“i茅台”正式上线，截止9月28日，i茅台APP上线半年，官方累计注册人数近2500万人，酒类产品的总投放量近900万瓶，茅台冰淇淋线上销售近37万杯（套）。 

选址在二环内的体验中心很好地承接了i茅台线上的热度，在我们拜访代总的那个工作日里，仅一个小时内，就有两位顾客进入门店领取他们在i茅台APP上成功申购的茅台1935。

代小锦告诉我们，像他们这样的人，平均每天会有十位。

“我们的店是9月19号才正式上线i茅台。其实重点不在于卖多少酒，而是i茅台可以为我们的店引流，因为抢购到酒的顾客需要到店领取，他们每个人都是实实在在消费了的人，他们进店以后我们就有专人服务，在这个过程中也极有可能产生复购行为。其实现在已经有人开始复购了。这对于我们做团购是加分项。”

除了i茅台APP之外，今年，茅台在冰淇淋上的布局也引起了行业内外的高度关注。对此，代小锦的看法是：“茅台站在了更高的高度看待问题，年轻的消费者不喝茅台，那他们可能会去吃茅台冰淇淋，当年轻消费者的口味被茅台‘侵略’，将来在买酒的时候也会优先考虑茅台。”

代小锦正在考虑接下来在体验店内设置冰柜，免费为重点顾客提供茅台冰淇淋。他相信i茅台会在未来增添更多的玩法，不断增强消费者对于茅台的品牌认知，协助酒商吸纳客户。

从16年到现在，代小锦从茅台身上最大的收获就是品牌意识，他认为有好的品牌为你赋能，你就会成长得很快。

选择大于努力，很多时候，与优秀的品牌合作，意味着选择了优秀的赛道。基于这样的逻辑，代小锦一路锤炼打磨，毕竟，与优秀品牌持续合作的前提，是自己足够得优秀。

如今，千锦酒业因为既有体验店树立形象，又有专业人员进行服务，再加上i茅台为店内源源不断输送顾客，不仅朋友圈内形成了广泛的二次传播，不断裂变的用户与自身优势的塑造也为千锦酒业形成了深深的“护城河”。

目前，千锦酒业的商超条码数量已经高达上百个，即便是不在销售旺季，库房也是满的。

但从明年开始，代小锦将对条码进行精简，通过测试得出数据，让那些长期未能动销的产品腾出位置，取消无效条码。“一定要敢于舍弃。”代小锦提到。

坚守是定力，舍弃则是魄力。在取舍之间，代小锦的步伐走得更加坚定了。

给后来者的一些建议：定力、魄力、恒心，坚持走之前的道路

最近两年，受到疫情反复、消费下行等客观因素的影响，在整体大环境的颓势之下，酒水消费热情与消费场景不断受限。经营之外，受疫情影响更多的，其实是心理上的变化。在内外夹击导致的消费疲态之下，酒企和酒商是最先感受到压力的人群。

代小锦表示未来仍然会坚持走商超这条路，具体而言就是继续做厂家的一线品牌，同时做一些自有品牌，用厂家的产品为自身带来流量，再用自己的产品帮助整个团队运营得更好。

当我们问到酒水在未来是否还是一门好生意时，代小锦的观点依然坚定，他认为做一项“没有保质期”的生意，让他感受到了沉淀的价值。

“我个人会坚持一直把酒做下去。”

显然，在众多酒商感觉到艰难的时候，代小锦依然保持着良好的心态。

但对于一些跨界进军酒行业的经销商，代小锦也提出了善意的建议：“如果有团购渠道资源会好一些，但要从头开拓渠道会很难，现在要建传统渠道成本会很高，走直播卖酒或是新兴渠道还是可以试一试。”

我们在代小锦身上看到了创业者的果敢与勇气，还有不被环境所影响的恒心。

在采访的最后，代小锦笑着告诉我们：“想多了容易愁，我们只需要思考怎么去解决问题就好。”

但行好事，莫问前路，或许这也是代小锦能够不断将生意做大的根本原因。