酒商龙门阵 | 酒商的“想得美”清单
文 | 艾庭 中国酒业新势力俱乐部理事长
1
丁总的小酒馆
今天的酒局，丁总请客，在一个小酒馆里。
灯光昏暗，有民谣歌手在浅吟低唱。
“这是我入股的一个小酒馆，试试新酒饮的产品和销售套路。今天大家放松一点。”丁总说，“酒，大家各自点单，我就不指定了。自己喜欢什么，喝什么。”
甲乙丙丁总、大李小李，刚好够一桌。
服务员上了一些小份菜，放在各自的面前。
“菜也自己去看看，或者和服务员说。今天，一切随意。”丁总说。
2
美美地喝个酒
每次聚会，总有一个沉重的话题。今天如此放松，大家都很开心。
“啊，放下工作，放下压力，放下老公小孩，今天，我要美美地喝个酒！”最先发言的，是平时很少说话的小李。
“嗯，我们这里，你最美！”论接话茬最专业的，还得是乙老板，就没他不能接的话。
“卖酒三十年，越卖越老了。”老资格的甲总发出感慨，“不像老丁，卖酒越卖越年轻。”
“是啊，卖酒真的是一件苦逼的事情。”丙总好像深有感触。
“我觉得不尽然。今年，我自己就觉得比去年状态好。我们都说，美酒美酒，卖美的东西，自己就应该美美的，怎么会苦逼呢？”大李声音很大，他和大家越来越熟悉了。
3
梦想还是要有的
有人喝清酒，有人喝鸡尾酒，有人喝啤酒，有人喝白葡萄酒……各自都有了自己的酒。
这样自由自在的喝酒聚会，蛮有趣的。
“我们今天，就聊聊，怎么卖酒才能变美吧。大家做做梦。梦想还是要有的，万一实现了呢。”组局者老丁，定了一个今天聊天的主题，“或者聊一下，你心中的美酒，是什么？”
真是一个好话题。
以前，大家聊得都很具体，今天却如此轻松。
“我年纪大，我先来。我心目中的美酒，就是能赚钱又有面子的酒。而且，这个酒，又能带给我的团购客户面子。”甲老板第一个发言。
大家都知道，他说的是哪个品牌。
那个品牌确实是美酒，但是……看到沉浸在自己情绪里的甲总，大家都不好意思说：你首先得有资格卖啊。
4
想起都怄
丙老板意味深长的看了一眼甲老板，说：“这么多年，在商家心目中口碑好的，厂商关系融洽的，就是美酒。比如劲酒，定了经销商之后，即使其他经销商拿钱撬，都撬不动。人家一心一意和商家一起建设渠道，一起做消费者培育。”
老丙清楚老甲的底细。多年前，甲老板还是劲酒的经销商，只做了一段时间，可能因为过程比较艰难，自己放弃了。到现在了，甲老板想起就怄。
5
变美的酒
“有面子的，能赚钱的，关系好的，都被两位大哥说完了。什么是我心目中的美酒？或者是让我变美的酒？就是有包装、有故事、有一套完整的营销方案，能给我的经营带来实实在在提升的，就是美酒。”从w城专门赶回来聚会的乙老板说，“我以前在水井坊的经销商那里打工。当时，水井坊的整个套路，让我们大为震撼，也给了我们团队巨大的启发。”
“确实，有故事太重要了。这个品牌故事，既能让我们对产品更有信心，也能帮助我们卖酒，自然能让我们更美，是真正的美酒。我举的例子虽然不是酒，但也大多在这个渠道里销售。卖得很火的柚香谷饮料和老板寻找柚子的故事，就很不错。我好几个经销商朋友都是他的经销商，也都赚到钱了。”大李也发了言。
“我是女性，比较直接。我认为，酒体是不是好喝，也是很重要的。好的品质口感，能够带来好的口碑，本身是美酒，又能让我的生意提升。比如我现在正在谈的一款精酿啤酒。”小李的观点，也很重要。
6
醉得开心
“老丁，您认为呢？”甲老板问唯一没有就这个问题发言的东家丁老板。
“大家都举例子了。我也说几个美酒，能让我们经销商变美的酒。这些酒我不一定是经销商，但我都很认可。比如梅见，开辟了青梅酒的新赛道，为很多女性朋友提供了一款好喝的酒，而且在推广时很关注推广一种生活方式。比如牛栏山和玻汾，用非常亲民的价格，为老百姓提供了一款好酒。比如雪花啤酒，经常搞音乐节，善于和年轻人深度勾兑。比如李渡，将酒厂旅游做到极致，让消费深度体验，白酒和文物从此变活了。”
丁老板喝了一口自己亲自调配的鸡尾酒，继续说：“无论是什么酒，酒后体验，必须好；无论是什么酒，市场秩序管控，必须到位。”
“从上个世纪九十年代到现在，美酒，已经到了第五个阶段了。第一个阶段，大家缺酒，‘多供应’就是美。第二个阶段，大家想更方便喝酒，‘在不同的渠道快点喝到’就是美。第三个阶段，大家希望提升一下，‘好酒名酒’就是美。第四个阶段，大家变得聪明了，‘省点钱，不同场景用不同的酒’。现在，是第五个阶段，也是让酒的价值真正回归的时候。不缺酒的时代，缺美酒。美的商业模式，美的消费体验，美的文化故事，美的品饮感觉。”
老丁不愧是小诸葛啊，说得一套一套的。
多，快，好，省，美。挺好记。
“我们选产品，或者经营产品，当然要找让我们变美的酒，而不是让我们天天烦恼的变丑的酒。美的模式，让我们稳定盈利；美的体验，让我们与消费者能好好沟通；美的故事，让我们可以推广；美的口感，让产品持续畅销。”丁总继续说。
大家各自喝自己喜欢的酒，有的人喝了好几种酒，都是微醺的状态了。这个状态，听丁总的理想主义的美好故事，最合适。
“真希望我们的厂家品牌们，能多做点美酒啊，让我们的卖酒生活也变得更美。”冷不丁的，小李说。
“哈，你想得美。”
欢声笑语，频频碰杯。
这是一个美好的酒局。
