案例:四年四倍增长，古井系品牌明绿液 如何实现高势能品牌打造和c化导向?

文 / 君度咨询 林枫

 

2021年1月10日，古井贡酒以2.002亿元收购明光酒业60%股权，开启“ 古明携手 ”战略。不到4年时间，明光酒业从不到3个亿收入到2024年上半年超过7.5亿收入，2024年全年收入超过11亿，4年营收复合增长接近40%，远超行业名酒的平均增速；高端产品“明绿液”品牌占比从收购前不足20%提升至60%+，千元价位53°明绿液超过1个亿，在徽酒千元名列前茅。考虑明光酒业11亿收入是去除税收和市场政策之后的数据，如果加上税收和市场投入，明光酒厂规模超过15亿。

 

2021年以来尤其2023、2024年酒业消费日趋下行的环境，古井入主明光酒业以后可谓实现“又快又好”的发展，成为中国酒业当下环境下的一道亮丽的风景。

 

明光酒厂是如何做到的呢？

 

c化突围和双轮驱动:“强链c化+双轮驱动 ”的协同效应

 

 

 

古井贡酒的入主并非简单资本并购，而是通过“ 管理输出 +本土团队”实现深度整合， 一方面将古井营销理念和企业文化赋能明光，强化以C 端为核心的价值链，另一方面在本地人才融合和政企协同上做出范本、实现突破。

 

古井营销理念赋能。第一步、移植古井赖以成功的“三通”工程体系 ——“ 路路通、店店通、人人通”，推动渠道扁平化，提升渠道价值链的可控 力；第二步导入C化为导向的用户运营和用户教育模式，全面提升明绿液品牌价值体系，通过“明绿荟”开展品鉴会、名酒进名企活动，推动品牌用户教育，持续强化用户关系。

 

双轮协同发展：明光酒业董事长华兴安是古井老将、销售公司总经理刘邦是明光酒厂收购前的营销负责人，但古井入驻后反而形成了和谐高效的融合；滁州市、明光市政府通过“企业吹哨、部门报到” 响应机制，在政策、资源上精准帮扶，助力明光酒业经营提升和市场发展。企业的核心团队依托对区域市场的深刻理解，聚焦“明绿香型”差异化战略，打造“ 高端明绿液、中端老明光、大众明光 ”三级品牌矩阵，形成“ 古井背书 + 本土创新”的双轮驱动。

 

找对了方向、高效的班子和政企融合，明光酒业进入高速发展的快车道：

 

1 、区域布局突破。完成了“滁州筑壁垒 → 安徽全布局 →融入长三角 ”三步走，滁州市场占有率超 60%，南京、苏州等长三角城市实现突破；

 

2、网点数量翻番。合肥、南京“两翼市场”网点数翻番，渠道扁平化改革（三通工程）缩短链路，终端动销率提升40%。

 

3、产品结构蜕变：三年内实现从区域小众到次高端标杆的跨越：2021年首推53度明绿液， 当年单品营收破亿；2023年占比超 60%，成为徽酒千元价格带头部产品。

 

4、品牌势能迸发。重获“中国白酒百强企业”称号，明绿香型成为差异化标签，品牌价值开始回归徽酒第一阵营。

 

持续强化打造高势能品牌建设工作

 

明光在品牌塑造上经历两个阶段：

 

第—阶段:明绿液的品牌激活战。

 

1、品牌定位与表达。

 

明光在品牌上以“明绿香型开创者”形成价值差异化定位，传播聚焦“ 历史基因背书 + 品牌定位场景化表达”：

(1）历史背书：挖掘“1930 年金边玻匾奖”“ 金陵御酒 ”等历史维度， 推出“ 老明光特曲怀旧版 ”唤醒代际记忆；

 

(2）品牌定位：提出“给你一个不同的口味”的品牌主张。这个品牌主张类似“不是所有的牛奶都叫特仑苏”，“另起一行成第一”的品类战略，直接将明绿液在中国白酒品牌群体中撕开一个口子，将明绿液的品类价值凸显出来；同时，这句广告语看起来很口语化，但确实是“名副其实”的观感和口感体验，在市场实际应用中，能够有效激发用户兴趣和品尝欲望，具有很强场景化，起到很好的“导流和转化”效应。

 

2、产品定位与千元突围。     

 

古井进入明光的第一年，明光就将53°明绿液以“ 徽酒千元价格带稀缺品”切入市场， 一家不足6亿体量的酒企推出千元价位往往是做形象和面子工程，但明光推出的千元价位53°明绿液实现了品牌形象和实际销量的双丰收，背后不仅仅是依托古井网络模式，更是因为明光团队精准捕捉到明绿液香型口感差异化给用户带来的独特价值，53°明绿液因此被民间消费群体称为“绿茅”（绿色茅台），差异化给用户带来的价值由此可见。

 

通过“明绿荟”品鉴会、名酒进名企等场景，将“豆香典雅、绵甜爽净 ”转化为社交货币；

 

在差异化的品牌定位和精确的产品定位基础上，古井输入渠道管理（如“ 三通工程”等战术），营销团队聚焦“ 明绿香 ”品类教育，用“ 渠道铺量  + 事件营销”快速建立认知， 2023 年品牌搜索指数同比提升 280%，跻身徽酒第二阵营且增速第一 。

 

第二阶高势能品牌口碑战—c化导向和高势能品牌打造为导向。

 

第一阶段品牌激活阶段，差异化的品牌定位如同尖刀让市场快速突破并形成品牌势能。但关于明绿液的品牌内涵、口碑故事、价值体系并没有全面梳理和推出，这会影响消费用户的二次转化和口碑引爆。为了顺应C化趋势和强化口碑圈层的威力，明绿液品牌进行了全面升级，形成了系统化的价值表达和场景应用，为明绿液口碑化奠定了基础。

 

1、明绿液“酒中翡翠”价值定位的再表达

 

通过对明绿液系统的价值挖掘，企业对明绿液酒价值体系四重含义进行了总结提炼：

 

明绿液品质特征的“ 色清浅绿 ”对应翡翠的绿色鲜正；

 

明绿液产区工艺的“ 天人共酿”对应翡翠的天然之成；

 

明绿液稀缺价值的“ 十中取一”对应翡翠的玉石之冠；

 

明绿液文化价值的“ 明朝御酒”对应翡翠的皇室之属。

 

品牌是产品价值的艺术化、生活化的再创造和再表达，美酒的价值体系都是由人的感知体系界定的。根据中国传统文化，眼耳鼻舌身意、色受想行识五蕴内在都是本源一体的，用一种感官诠释另一种感官的体验，往往能够收到意想不到的效果，这就是“ 通感”的妙处。

 

对于明绿液独特的价值体系如何用一种感觉表达呢，通过反复探讨，“酒中翡翠”成为上下内外一致的认可，“酒中翡翠”一方面是对“ 给你一个不同的口味”形象生动、感人易记的诠释，另一方面又准确、传神地抓住了明绿液的独特价值，让消费用户产生场景化、坐标化的记忆。

 

品牌圈层活动和用户教育，仅仅依靠金句式的表达是不够的，需要一套因果自洽、令人心悦诚服的价值体系。明绿液基于独特的价值体系、工艺特点、产区环境和企业文化，形成了从物质价值到精神价值的高势能品牌价值图谱。

 

明绿液酒体特征：四绿奇味

 

 

观色：呈现明绿色，色清浅绿、晶莹剔透；

 

闻香：呈现明绿香，陈香舒适，豆香幽雅；

 

尝味：呈现明绿味，口感圆润饱满、丝滑甘美；

 

饮后：呈现明绿韵，慢醉快醒，体感轻松。

 

(1）明绿液齐眉观色：呈现明绿色，色清浅绿、晶莹剔透；绿豆中含有多种天然成色成分，如叶绿素、类胡萝卜素等，明光绿豆色泽度更高，在酿造过程中，天然色素融人酒体，颜色淡绿，晶莹剔透。

价值依据和推理逻辑：

 

A、酿酒原粮的种类与组合，会在发酵中会赋予酒体不一样的香气特征；明绿液采用明光绿豆为酿酒原粮，营养物质更多，从而在发酵过程中产生丰富的绿豆香气。

 

B、千年老窖万年糟，窖池越老微生物富集越多，代谢的香味成分越多，明绿液的窖池为火山泥窖、四十年老窖，发酵过程中能够代谢出更 多的香味成分。

 

(2）明绿液饮中品味：呈现明绿味，口感圆润饱满、丝滑甘美；

 

价值依据和推理逻辑：

 

A、原料的表皮越薄，越易于糊化、发酵，能够生成更多的呈香呈味物质，明光绿豆粒大、皮薄，相对易于糊化和发酵，从而在发酵过程中产 生丰富的香味物质。

 

B、酒体老熟时间越长，酒分子和水分子缔合越紧密，口感越丝滑，明绿液三重储存方式，酒分子和水分子缔合越紧密，口感丝滑、落口回甘。

 

(3）明绿液饮后体感：呈现明绿韵，慢醉快醒，体感轻松。

 

价值依据和推理逻辑：

 

A、绿豆被誉为“ 济世之良谷 ”，营养丰富，具备—定的养生作用；明光绿豆富含皂苷、黄酮类化合物等活性物质，可以加速解酒。

 

B、酒体老熟时间越长，负向物质挥发越彻底，体感越舒适；明绿液三重储存方式，老熟更彻底，负向物质更少，体感更舒适。

 

3、明绿液独特价值表达：酒中翡翠，天成之美

 

故事缘由：万事由缘起，历来有根生；  一片远古火山，撑起明绿液的天。

 

 

(1）火山喷发生成了明光的丘陵地貌，造就了一片酿酒产区。明光山地丘陵地貌占比84.8%，森林面积84万亩。森林多释放氧气多+温度舒 适，造就了当地生态的天然之美。

 

(2）独一无二的明光绿豆：明光绿豆，国家地理标志保护产品，具有色泽碧绿、粒大皮薄、汤清易烂等特点。大麦、小麦、豌豆、明光绿豆   黄金配比，造就了明绿液独一无二的“ 四绿奇香 ”的风味。

 

(3）独一无二的火山泥窖：火山泥窖滋养的微生物丰富，活性强，酿酒更浓郁。目前明光在用的都是八十年代的老车间老窖池，优势菌群丰度高、活性强，产酒更浓郁，品质更稳定。

 

(4）独一无二的火山矿泉：火山喷发使得地表的矿物质和微量元素种类和数量均大幅提升；山泉汇聚过程中的过滤、淋溶、渗透形成地下优   质的富锶富硒高硅泉水，明光酿酒用水硒、锶、硅都高于国家的富含标准。硒是长寿素、锶软化血管、硅改善皮肤。

 

4、明绿液稀缺价值表达：酒中翡翠，滴滴珍贵

 

(1）窖龄长、酒更香：明绿液都是由40年以上老窖池酿造。

 

40年以上的老窖池，只占行业窖池总量的20％。是非常稀缺珍贵的， 但40年以上的老窖，只是酿造明绿液的基础条件。

 

(2）十中取一、滴滴珍贵：30斤粮食一斤明绿液明光出酒率35％，十中取一，出酒率仅有3.5％，也就意味着30斤粮食才能成为一斤明绿液。(浓香3斤粮食一斤酒、酱香5斤粮食一斤酒）。

 

(3）济世之良谷、养身之良药：明光一号，绿豆酿造

 

明光绿豆不仅具有清热解暑、解毒、降脂、增强食欲、保肝护肾等功效，还被元代农学家王祯和明代医学家李时珍先后盛赞和评价为“乃济世之良谷”。酒被誉为“百药之长”。有很多明绿液的消费者反应，长期适量引用明绿叶，血压、血脂竟能双双降低，睡眠质量也得到了极大改善。

 

5、明绿液情绪价值表达：人中龙凤、酒中翡翠；

 

 

明绿液被誉为“酒中翡翠”，是明绿香型的开创者和集大成者。十中取一,滴滴珍贵。朱元璋被誉为“ 千古一帝”，是历史上独一无二之帝。天纵奇才，经天纬地。朱元璋曾称赞绿豆酿酒为“ 犹如萃玉、食之清新”。

 

借用类比定位，“人中龙凤、酒中翡翠”就油然而生，针对高端政商务人群，这句话非常能够触动内心，形成强烈的情感共鸣和情绪裹挟。

 

6、明绿液的精神价值体系。

 

物质价值能够解决用户品尝、购买、转化的效果，但让消费用户发自内心的终生消费和忠诚不二还需要精神价值和文化认同，高端白酒的用户经营不是一次性的交易，更是一生持久信任，并形成一体化关系。

 

明绿液没有止步物质价值和情感价值的挖掘和表达，对基于信仰导向的精神价值也进行了系统整理、挖掘，形成了基于古井匠心传承的文化故事体系，即对“做真人，酿美酒，善其身，济天下”进行了故事化、逻辑化表达。

 

(1）做真人：企业在长期发展过程中，通过酿酒人，品酒人，爱酒人 的将心故事展现出价值追求的核心精神特质。

 

酿酒人：在明光酿酒历史上，马宣太是一位传奇人物。作为明光第一代酿酒大师，他凭借对酿酒的热爱与执着，成为全国五一劳动模范。

 

1956年，他作为代表受到毛主席接见，是当时数千名劳模中唯一的酿酒大师，这份荣誉激励着整个酿酒行业。

 

品酒人：王家和身为国家一级酿酒师的仍忙碌在酒厂。他的故事激励着   每一位明光酒酿造人，在传承与创新的道路上笃定前行。

 

三十九年前，怀揣着对酿酒的憧憬，王家和踏入了明光酒的酿造世界。初入酒厂，他努力学习各个环节知识，并且可以通过闻香精准判断基酒轮次，这源自他对不同轮次基酒香气无数次的记忆与分析，是他在酒窖中无数日夜的努力成果。

 

爱酒人：八十年代，阮宜圃踏入明光酒厂，他曾担任厂长、党委书记，还是全省轻工系统劳动模范。在人才选拔上，他只为酒厂发展考虑，只招军人和大学生。他看中军人的坚韧、纪律和责任感，也欣赏大学生的活力与创新思维。面对众多关系户调配请求，他坚决拒绝， 因为他清楚开了这个口子会破坏公平用人环境，影响酒厂长远发展。在阮宜圃的带领下，明光酒厂稳步发展。他的刚正坚守为酒厂树立良好风气，成为员工榜样，激励着明酒人不断追求卓越。

 

(2）酿美酒：企业生产过程中通过生产质量观衡量坐标，追求质量第一的生产理念。

 

质量在我心中：受生产工艺限制，明光最初用小麦、大麦、豌豆制曲酿   出的酒口感爆辣、酒体单薄，豆腥味重，不受消费者和专家认可。

 

为解决难题，明光酿酒师傅开启近三十年探索。终于成功首次用绿豆制曲，实现糖化、发酵、增香完美融合。酒液变得醇厚绵柔、香气浓郁优雅，豆腥味被独特酒香取代。这一突破完善了明绿液生产工艺。

 

工艺在我脑中：为提升酒体风味，师傅们决心创新酒曲。他们日夜坚守，反复试验曲的形状与工艺，扩大曲与环境的接触面，使其吸引丰富 菌群，赋予酒体浓郁香气和醇厚口感。在酿酒师傅们的努力下，独特工艺酿造的白酒广受赞誉。这份匠心成为行业传承的宝贵财富，激励后来 者追求卓越。

 

操作在我手中：在一次地质勘探中，明光集团于古老火山遗址附近发现独特火山泥，因其富含矿物质和特殊微生物群落，即便开采运输艰难，师傅们仍坚信能带来重大突破。师傅们深入研究火山泥特性，查阅资料、请教专家。

 

建设窖池时，调配原料比例、塑造形状，不断尝试改进。加强环境监测，稳定窖池生态，与科研机构合作建立保护体系。最终，火山泥窖池重焕生机，产出的白酒成了明光集团招牌产品。

 

(3）善其身，济天下：打破了传统的竞争壁垒，强调多方合作、共赢 发展的理念。

 

责任践行史：明光市部分养老院设施陈旧，夏天酷热、冬天寒冷，老人们生活艰难。明光酒业关注到这一情况后，决定伸出援手。

 

他们迅速联系当地慈善机构，商讨爱心敬老活动方案，并在公司内部组建专门工作小组。小组成员分工明确，分别负责对接慈善机构、统计养老院及空调需求、筹备资金和采购物资。明光酒业用实际行动诠释社会责任与担当，其关爱老人、改善民生的行为，是匠心精神在社会公益领域的生动体现。

 

携手共进史：与古井合作是重要里程碑。古井技术和运营经验丰富，品牌影响力强。合作中，明光酒业借鉴其先进技术和管理经验，业绩迈向新高度。未来，明光酒业将凭借人才、精准市场策略和与古井的合作，秉持匠心，开拓创新，创造新辉煌。

 

通过将明绿液品牌和产品的物质价值、情感价值和精神价值进行了梳理、挖掘和升华后，一部荡气回肠、感人至深的明光高势能品牌宪法和价值红宝书就基本形成了，但是在面向消费用户时，很多场景是无法长篇大论展开讲解背后逻辑的，所以明绿液也总结出了很多朗朗上口的金句矩阵体系。

 

7、明绿液品牌价值的金句矩阵。

 

(1）核心价值：

“ 酒中翡翠，滴滴珍贵。 ”

“ 酒中翡翠，四绿奇味。 ”

“ 酒中翡翠，天成之美。 ”

 

(2）差异化竞争：

“ 十中取一， 30斤粮食酿1斤明绿液。 ”

“ 火山泥窖， 40年老窖池的岁月馈赠。 ”

“ 明光绿豆，济世之良谷 养身之良药。 ”

 

(3）品牌主张：

“ 明绿液•为绿色生活干杯。 ”

“ 源自明光，心向光明；自然之色，生态之韵。 ”

 

8、明绿液的高势能品牌体系

 

打造口口传颂的高势能品牌体系，需要企业有立意长远、深谋远虑的战略思想和坚定不移的执行能力，明光酒业恰恰是这样的企业。

基于生态、工艺、匠心，明光酒业在企业文化、品质文化、品牌文化上形成了首尾呼应、逻辑自洽、令人信服的高势能品牌体系，在此基础上形成了明绿液高势能品牌的“四梁八柱”体系。

 

 

需要说明的是，“四梁八柱”仅仅是明绿液的外在表现，每个金句背后都有被称为“社交货币”的具体证据和故事逻辑的支撑。业内将“金句+社交货币”称为“C化双语表达”， 因为金句易于传播，但社交货币令人信服，信服的逻辑是自己先信，然后再让别人信。

 

明绿液高势能品牌形成的过程，是企业与君度咨询共创的过程，它不是一套头脑风暴、为赋新词的文案，而是从酿酒—线实际挖掘出来、令人信服、可以让人口口传颂的真实故事。以上高势能品牌的内容打造仅仅是开始，如何落地转化为认识、顾客、市场份额更是一个漫长、复杂的过程，这需要一套完整缜密、长久布局的配套安排。

 

明绿液品牌活化的系统表达

 

明绿液C化战略以“ 两大目标”为核心牵引 —— 提升明绿液盲品优胜率、强化C化场景口碑传颂率。面对庞大消费群体，实现“ 口口传颂 ”的关键在于：培育超大规模用户动员组织能力，让终端店转型为口碑策源地，辅以企业高势能品牌宣讲团队与 B 端 C 化的深度协同。

 

围绕两大目标，明绿液品牌落地遵循“ 五大步骤”：

 

1 、价值基因挖掘：解构酒体特征、认知真相与三化融合逻辑，构建金 句矩阵形成差异化价值区隔；

 

2 、价值认证与保障：通过专家、媒体、网红、B 端多维认证强化价值信任，同步推进内部训战、B 端 C 化、价值更迭及品牌大使培育，筑牢价值保障体系；

 

3、价值认可渗透：以品鉴会、回厂游、体验馆为场景载体，开展明品、盲品、单品价值宣讲，融入高势能品牌空间叙事与价值基因空间剧本，推动用户认知转化；

 

4、价值烙印沉淀：打造价值共同体，通过合作伙伴信仰宣誓强化共识，结合 BC 联动实现品牌活化，最终留存 16万张优胜品评卡片、12 万传颂视频等品牌资产。

 

5、品牌价值组织保障：通过中台组织构建稳定架构，协调各方资源；

 

训战团队的打造，让员工具备专业知识与实战能力；信仰宣誓强化内部凝聚力与价值观认同；借助数据洞察和驱动，精准把握市场与运营状况，为品牌价值的传递与提升提供全方位、系统性的组织支持，确保品牌战略有效落地 。

 

战略执行以“ 一大标准 ”贯穿 —— 以 C 化指数为核心，项目启动与第一阶段结束均通过C化指数问卷评估；过程中以品评叫好率、口碑传颂率为导向，既从结果端聚焦用户口碑打造，也从过程端推动交易智能转变，确保C化战略全链路精准落地。

 

古井贡入主明光以来，将古井贡优秀的企业文化与先进的营销理念融入明光，让新老团队、政企之间实现了有机融合与互补协同，同时通过拥抱用户、C化实施和用户教育，深挖品牌价值、大力推进价值导向的营销体系，先后经历了新老融合、疫情肆虐、消费下行、竞争内卷的多重压力下，居然让企业业绩在4年时间翻了4倍。企业产品结构、品牌影响力也同步大幅度提升，并呈现出强劲的发展后劲，真正实现了高质量、可持续发展的战略目标，堪为中国酒业当下环境下一个值得学习、借鉴的优秀高势能案例。