平台化将是白酒经营趋势
2009年，劲酒对销售队伍做“营销分离”变革：厂家做“营”、商家做“销”。其中商家的运营组织结构要和厂家进行一体化改造，在组织架构、业务流程、业务标准甚至信息化等方面进行“无缝链接”，以保证厂家战略的一体化实施。这次变革以“不求所有、但求所控”理念，重建了厂商关系。这样的变革方法和理念值得白酒企业学习。
劲酒的通路一体化转型
2009年，通过定位“中国保健酒行业第一品牌”和深度营销，劲酒获得巨大成功。当时，其销售队伍已经达到5000人左右，业务队伍通过市场扁平化，有的地方已经“扁平下沉”到乡镇。可以说劲酒自建队伍、掌控市场终端的自循环模式，已经登封造极。但是，按照这个方向，似乎走到尽头。2009年，劲酒因为经济危机，增速首次低于30%。
针对此种情况，和君咨询提出劲酒下一步重点在于实施渠道变革，设计并推进一种“厂商运营结构一体化”的渠道模式。
这个模式的核心就是“营销分离”：厂家做“营”、商家做“销”。厂家的主要精力进行品牌运作、市场规划、业务指导和监督等工作；而商家则承担渠道运营的“销售部”：销售拜访、铺货、渠道标准化建设等等。值得特别一说的是，这个模式推进过程中，商家的运营组织结构要和厂家进行一体化改造，在组织架构、业务流程、业务标准甚至信息化等方面进行“无缝链接”，以保证厂家战略的一体化实施。这个模式基于渠道价值链整体效率重建了厂商关系，一定程度上消除了厂商博弈的行业痼疾，让劲酒渠道链条效率更进一步提升，为固化竞争优势永续经营奠定基础。
渠道变革实施过程中，劲酒5000人的队伍中，有相当比例人员工资开始由商业合作伙伴发放或共同承担，通过厂家发放工资的人员数量大幅度减少，但原有队伍的管理权依然由厂家掌控。劲酒销售规模从2008年的20亿最后到2011年50亿的过程，这种模式应该是提供很大的价值。从后续效果来看，劲酒在瘦身、但是也在“增肥”，因为围绕今天劲酒渠道的服务链条，劲酒可以掌控的队伍规模已经接近一万人。
以通路价值链眼光重新思考通路成员的价值和合作关系，以“不求所有、但求所控”的理念重建通路价值链的竞争模式，这是劲酒渠道变革获得更高效率的关键。
白酒自建营销的局限性已现
在过去十余年发展过程中，有的白酒品牌采取了自建组织、掌控渠道的深度营销模式获得成功。以安徽的口子窖、迎驾等为代表，河北衡水老白干、湖北稻花香、江苏洋河、江西四特、山东景芝、北京牛栏山等企业纷纷通过掌控终端获得高速成长。
当时，白酒流通环节和渠道运营环节的缺失，能力严重不足。一些意识领先的白酒企业通过发育自己的队伍、扮演商业的角色，弥补流通不足，主动延长自我的渠道价值链条。因此，无论是“盘中盘”、直分销还是深度营销，从最终的表现形式上都是通过厂家放大队伍规模、发育渠道功能来实现高速成长。这种基于有限的资源和简陋条件获得成功的模式，成为2000年后中国白酒的群体性选择。
但是，当企业成长到20亿以上规模、市场商业群体开始走向成熟的时候，这种“一家独大、上下通吃”的厂家主导渠道模式开始显得力不从心。这种人海战术化的成功在特定阶段可以“战略化”，但是并不能真正成为“战略”。因为，要有力掌控市场，企业需要设置庞大的人员队伍，成本居高不下。在增长迅速的时候，企业的良好业绩可以消化这些巨大的成本，但竞争激烈或市场增速放缓的时候，庞大的队伍将会变成压垮企业的包袱。
以平台化回归分工
这样一个原则：一个企业能够和外部环境在人才、信息、商品、资金等进行“能量交换”的量级越大，企业成长越快、越有活力；相反，当一个企业将价值链条中越多的工作内化，自己来做，和社会进行能量交换的“接口”减少和“量级”变小的时候，企业将会走向衰落。这个规则在社会分工越来越细化、越来越成熟的环境下更是如此。
从2000年开始，白酒企业沿着“通路下沉、渠道扁平化、人海战术”模式一路走到今天；现在增长不再高速，白酒企业突然发现自己仿佛一个虚弱的巨人，随时可能被自己的重量压垮，他们遭遇到最为强大的对手——自己的组织。
当产业价值链条相对成熟时，成败的关键已不取决于企业内部组织效率，而是越来越取决于企业对外在成熟产业资源的整合能力和领导能力。产业不成熟时，自建组织可以有力地掌控市场，但是随着层级的增加和人员规模的放大，内部官僚和腐败的问题将难以克服。在很多完全竞争的行业中，“人海战术”的成功难以持久。而且越是竞争激烈的行业，“人海战术”持续的时间越短；越是低毛利的行业，“人海战术”持续的时间越短。如果我们将眼光投向早已红海化、增速放缓的炒货行业、日化行业，我们发现，当年依靠人海战术获得成功的企业都不约而同地实施渠道变革，通过队伍外化、强化商业合作伙伴的渠道能力来获得增长和效率。
商业世界中流传一句话“大到不能死”。当企业开放的触角抓手，和周边和社会紧紧联系在一起的时候，这家企业的生死已经不是这家企业生死，而是无数家企业的生和死。这个时候，整个群体甚至社会都会变成企业成长的动力源。
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