【田卓鹏专栏】答疑|次高端抓住哪个价位？新品牌光瓶酒如何做市场？

问题一：江苏市场特别是苏南市场，次高端白酒主流价位应该分别是多少？因为现在梦3成交价在380、梦6成交价在530、国缘四开成交价420、都有比较大的量。

老田解答：对于这个问题我这样看。2018年，我认为整个名酒行业增长是由于“名酒带动=新高端带动”。新高端指的是：原先的价格段划分方式，是三个价格段——中高端价格段叫做100元-300元是商务主流；次高端是300元-600元是主流；超高端是800元以上。由于整个的消费者的升级，商务的升级，新高端时代来了。整个的新高端是从100元-200元升级到200元-400元。也就是说200-400元，过去整个政商务主流价位段，海之蓝的价位段已经迭代化上移了100元左右。200-400元是一个核心。所以全国大部分场来说，基本上在300元左右的量是比较大的，比如在保定低度剑南春，成交量是300元，已经放量了。在全国来说呢，次高端主流价位段指的剑南春为标杆的主流价位，剑南春52°成交价应该是在400元左右，所以说对于苏南来说，次高端白酒主流价位应该400元—600元。

那么，为什么380、530、420有量呢？是因为其实自身就是一个消费群体，相差量不是特别大。但是在河北、山东等等，就是两个价位段（300元-400元左右；500元-600元左右），是分为这样一个档。现在200-400之间，有的地方是260元-350元，是政商务主流价位段。

问题二：新品牌光瓶酒在县城上市销售，怎么样营销？

老田解答：在这个市场上老田认为有两个规律：一.做光瓶酒基本死不了。市场上运作的只是快和慢的成长型。口诀是先餐饮，后流通，先城区，后乡镇。

先餐饮，后城区指的是：先餐饮然后去流通，做光瓶酒要培育消费者，首先要做餐饮渠道。现在光瓶酒的主流价位段进行升级，20/30/40为主流，因为高线餐饮成为一个趋势，主要抓住B-、C+类餐饮产品，坚持在县城里做60-150家，坚持做半年左右，再放流通，这样的成活率比较高。

二、先城区后乡镇指的是：等城区做起来之后，在铺设乡镇。或者是说，开始的时候，在乡镇里面（城乡结合部、农家院）的核心餐饮，进行一个铺设，有益于光瓶酒或高线光瓶的成长。

三、1573的规律。一个村子1-2家店铺，一个乡镇5-10家店铺，一个县城70-100家店铺，20-30家餐饮，50-60家流通。打造三条街——政府、餐饮、流通。最后做到“四个一”：陈列第一、物料第一、门头唯一、主推第一。这样的做法就可以把县城做到精耕。

作者简介：田卓鹏：北京卓鹏战略咨询机构董事长、首席顾问

80后思想家、著名咨询专家、超级品牌理论创始人、中国酒业流通协会零售与连锁委员会首席专家、专注研究品类冠军战略路径与增长模型

糖烟酒、新食品、酒说、酒业家、云酒头条、糖酒快讯等行业媒体专栏专家！

从事企业战略咨询工作10余年，拥有与500名董事长，2000名总经理深度交流与服务经验。

百余个成功案例，十余个百亿级企业，深度服务于中粮名庄荟连锁/中粮长城/茅台系列酒 / 古越龙山/贵州国台/泸州老窖博大酒业/仰韶彩陶坊/青岛琅琊台 / 河北板城 / 山庄老酒/ 丛台酒 / 保定乾坤福/中国沈酒/贵人道/红太阳/三井十里香／献王／湖北石花 / 枝江 /黑龙江玉泉 /山西汾阳王／小村外 /三井小刀／龙江家园/状元红：女儿红黄酒／泸州老窖五行和合/茅台悠蜜／竹叶青/等主流酒企

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