聚焦高端，布局全国，下半年西凤还有好戏上演

同时，从另一个时间点来看，张正履新西凤的一年多里，百亿西凤逐步清晰，回归名酒第一阵营有了实质的路径。此次半年会议上，张正以“聚焦战略、重启征程”为主题，进一步阐释了西凤当前的着力点及未来的进军方向。

并且在营销大将周艳花的协助下，西凤下半年还将继续深度落地市场动作，张正“营销新政”全面从宏观步入微观，从战略分解为战术，成为擘画百亿西凤最清晰、最精准的路线图。

01  上半年西凤速度势从何来？张正多项举措给出最佳答案

单从营销层面来看，随着全国疫情环境的好转及趋于稳定，白酒市场逐步实现回暖，西凤在4-6月迎来强势复苏，其中西凤综合产品连续三个月实现增长，均超越同期水平。由此也可以看出这一轮西凤在营销突破与品牌升级上的强势能量。 

在张正看来，后疫情时代下消费环境的改变以及酒业发展趋势的更迭，让晋位高端、回归一流的窗口期再度开启，西凤迎来了千载难逢的历史机遇期。但好机遇也需要好战略来匹配，不负时代承压向前，品牌复兴新创辉煌，是西凤领导班子扛在肩上的重任。

在此次半年会上，张正再次详细阐述了“一个中心、两大引领、两个不动摇、七项新突破、一个全面开启”总体发展思路的重要性，一个蕴藏无限能量的西凤让人更为期待。

张正及其团队为西凤构建了一套涉及品牌培养、人才培养、市场深耕、全国化推进以及基建升级在内的战略举措，去年至今，这些举措从计划走向实践，层层释放推动力，这便是上半年西凤速度的力量之源。 

首先，高端发力是带动品牌全面复兴的重要突破口。在过去半年里，西凤持续加强高端、次高端布局，品牌高端化成效初显。特别以红西凤向全国推进为契机，西凤品牌从内到外实现了形象认知的升级，这也是当前西凤以品牌力拉动市场增长，以及高端形象拉升品牌调性的核心手段。 

与此同时，西凤还在资源配备上向红西凤以及其他高端、次高端产品倾斜，利用样板市场、特区市场集中力量推动西凤品牌市场影响力的提升，实现了资源实用的精准性与高效性。

其次，以高端化产品为引领，实现品牌全国化推广的战术价值也得到充分印证。如今随着西凤全国化布局的深入，西凤老四大名酒的行业地位与声量得到充分释放，6个特区的战略布局和16家省外分公司的相继成立，以及逐步完善的专卖店体系，都极大增加了西凤品牌在全国白酒核心产销区的能见度与知名度。

如今，西凤基础市场建设持续深入，并且在“成熟市场精力在维护，新市场精力在打拼”的指导方针下，做到了科学推进与科学布局，根据不同的市场层级与区域特色，实现分类施策、精准营销，实现以空间换时间，以价格替产量的行动目标，为品牌战略输出打好基础。

另外，人才战略强化为西凤腾飞储备充足“弹药”。当前西凤已经构建起700多人的营销团队，放眼全国也是一支庞大的销售力量。不过在张正看来，数量与质量同等重要，在他的推动下，新的营销团队激励机制、分公司授权招聘机制以及培训机制逐步落地，特别是商学院的成立更是为人才培养和人才储备提供了长久动力。

同时在增强西凤营销体系的工作效率与综合素质基础上，西凤在营销体系内形成“能者上、庸者下的”工作氛围，并且大力培育百万级一线销售人员，形成标杆效应，全面提升西凤营销队伍的市场攻坚能力。

再次，狠抓基建并丰富品牌软实力。为了匹配品牌名酒一线阵营的地位和规模，西凤投资20多亿元，实施了从制曲制酒到储存勾调、从成品包装到物流运输的数字化、智能化产业升级改造工程，这与当前名酒头部企业正纷纷加码的基建工程保持一致步调。

在张正主导下，集种植、采摘、酿酒、储藏、旅游度假为一体的西凤酒庄项目，重现丝路文明、陕西文明和中华文明的西凤老街以及西凤酒博物院、商务研发大楼等工程将在下半年的相继启动规划与建设。

这些工程将让西凤拥有更为完备的软实力展现与输出平台，充分释放西凤老名酒历史底蕴以及独一无二的产区特色与优势。 

02  下半年市场攻坚战如何打？周艳花深度披露西凤攻略

2020年上半年是百亿西凤“改革攻坚”的启动期，但疫情的影响让整个白酒行业面临巨大挑战，不过西凤在上半年取得振奋信心的成绩，也让行业对下半年西凤的营销工作部署充满期待。

在本次半年会议上，陕西西凤酒股份有限公司副总经理周艳花针对“打赢市场攻坚战”做了全面部署。这也是她在疫情好转后，马不停蹄奔赴一线调研终端，与经销商充分交流了解后，为西凤下半年量身定做的战术动作。

从总体规划来看，西凤下半年的营销工作将围绕坚持“一项引领”,围绕“两条主线”,突出“三大重点”,强化“四项保障”展开，糖酒快讯从周艳花的讲话中挖掘出二个核心关注点，它们涵盖产品塑造、市场构建、品牌规范等多个层面，是行业研究西凤成长轨迹与品牌复兴战略的重要参考。

首先从战术重心来看，红西凤的市场布局，以及高端、次高端产品拓展依旧是重中之重。

在周艳花看来，次高端以上产品，特别是红西凤系列产品才是西凤真正未来发展的方向，才是带动西凤品牌价值提升的关键，是实现西凤品牌复兴目标、助力西凤名酒地位回归的根本保障——这一论断无疑是我们判断西凤未来产品矩阵构建的重要参考。

而在落地层面，西凤在下半年将以大型活动、事件营销、高端品鉴等形式全力塑造高端红西凤品牌形象，确保高端红西凤产品的战略引领地位。

下一步西凤还将在陕西省内市场，把旗帜西凤、红西凤产品和其它产品进行彻底区分，并在省外对相对成熟有基础的市场成立旗帜西凤、红西凤专属运营团队。

同时，西凤将进一步做大铺市、终端下沉、网点扩充、宴席细化以及酒店免品等市场建设工作。坚决打赢网点覆盖战、氛围营造战，把前期的具体工作转化为后期的市场动销，进而转化为西凤酒的市场份额占有率。

在下半年的规划中，周艳花还要求省内市场实现全渠道、全价位段、全方位发展，并快速抢夺资源、抢占渠道，壮大西凤品牌的市场深度与广度。

在此过程中，“三个聚焦”的实施，显露西凤在资源调配与营销效率上的科学考量。即聚焦在次高端，特别是聚焦到红西凤系列产品上来；聚焦特区、聚焦样板市场，从财力物力支持方面做重点部署和投入，从人员配备方面也进行重点先行支持；市场费用要继续聚焦在做陈列、做门头、做铺市、拓网点、搞品鉴等基础工作上。

很显然，围绕经销商及市场服务，张正提出的“店小二”思维也将在此期间得到深度导入。从而增强西凤与经销商之间的凝聚力、信任度与黏性，为西凤品牌持续向外输出积极能量，并逐步为深耕全国营造上下一心的良好氛围。

其次，营销管理将进一步规范化、科学化，确保西凤实现高质量发展。

我们注意到，周艳花对下半年西凤营销管理及品牌运营工作提出了一系列要求，“三大重点”的推进将给市场及经销商吃下定心丸，进一步展示西凤健康可持续发展的决心与信心。

下一步，西凤将锁定六大特区市场，把人力、物力、财力集中在六大特区市场做重点投入；在特区市场内的样板市场，从铺市、陈列、展架、品鉴等基础工作方面着手，精耕细作，扩大优势，把特区市场的样板市场打造成为可复制的榜样力量，进而顺势拓展外围市场。

对于外界普遍关注的包销产品的管理及规范，西凤在下半年也有着详细规划。西凤将对带年份、带数字的产品进行进一步的规范管理，包括哪些年份以上的产品用什么基酒、哪些基酒不允许带年份、带数字等，都会很快出台相关制度进行严格管理。

同时，西凤还将进一步对包销产品进行整合，对条码进行压缩。对1-7月份零业绩，且8月份仍未上报生产计划的条码，坚决予以淘汰。

糖酒快讯了解到，针对品牌经销产品，西凤按照上年度的销量进行了公平公正的分级管理，即：核心品牌、重点品牌、潜力品牌、发展品牌、普通品牌，不同品牌等级对应不同经营待遇。

其中针对核心品牌、重点品牌、潜力品牌、发展品牌有市场基础、经销网络、营销团队的品牌商，加大力度支持其做大做强。而对没有团队、没有实力、没有网络的品牌商，则坚定不移地进行梳理。

特别在后期的发展中，西凤将进一步保护大商、保护有潜力发展的品牌，让他们毫无阻碍，成为百亿西凤酒发展路上的重要力量。

由此可见，在开发产品的规范化经营与管理上，张正从严治理的基调依旧延续，这一系列对价格混乱以及年份标识的使用等行为进行的管控动作，也将赢得经销商的大力支持。同时优商扶商策略的践行，也将联合更多经销商伙伴加入西凤大家庭，最终在消费端为西凤品质口碑与形象的提升形成巨大拉动。