第一论坛丨中国葡萄酒道阻且长，行则将至，行而不辍，未来可期

2019，关键一年

2018年参加长沙的秋季糖酒会，挺有感触，王朝那时候真是跌到谷底，当天我们搞晚宴，挺尴尬，我们的业务人员给经销商打电话，很多经销商不来，可能对王朝的信心已经到了一个谷底，所以我们在2019年进行了整体的营销系统改革。

2019年春季糖酒会，我们发布了“二三四战略”和“万千百工程”，奠定了王朝企业的营销发展战略，品牌品质升级以及核心重点和潜力市场打造，营销的动作更多的是“万千百工程”（万店成立、千场品鉴会、百次回厂游），其实就是学习白酒的营销模式，深化终端建设。

我们还有其他几项动作，就是样板市场的打造，同时还有招商这一块也希望有一个破局的动作，还有就是电商的发展。

2019年的秋季糖酒会，我和所有的经销商、合作伙伴强调了三个关键词：稳定、变化和发展。变化也是创新，经过2019年的变化，大家首先思想统一，这一年我们止住了下滑，更为重要的是，实现了港交所的复牌。

2020，修炼内功

2020年企业处在一个比较好的发展态势，但赶上疫情。对王朝来讲，我觉得是把双刃剑，给了我们时间，这个时间段我们就是修炼内功，主要做了三方面的工作，一个是我们产品战略的升级，在春季糖酒会我们发布了“5+4+N”产品战略，这个产品战略奠定了王朝未来的发展的基础。

5是五大品牌，最高端的干化、次高端的七年藏、中高端的梅鹿辄、百元价位带大众饮用酒的明星产品：老干红、老干白。

4是四大品类，起泡酒、干白、干红、白兰地。

N是定制产品，满足不同消费人群定制化的需求。

二是营销模式的升级，也就是继续深化万千百工程。我们连续组织了几场营销会战，效果还非常不错，我们坚定的在营销模式上向白酒去学习，真正建立全国王朝的终端网络。

另外一点我们组织团队的迭代与升级，这是去年非常重要的工作，过去的十年，我们的营销模式相对落后，长时期离战场越来越远了。所以我们进行了人事制度的调整，整个销售团队从200多人降到了将近100人，从2020年的销量来讲，没有落后太多，反而有所增长。

2021年年初，我首先提到的是王朝思想体系的确立，年初跟我们的团队提出树立三大价值观，把思想主线建立起来，首先提出的是树立团结正气，干事创业的核心价值观，推进我们王朝的二次创业；第二是持续为客户创造价值的营销价值观  这一点也非常关键，我觉得更多的是价值共同体；第三是我们的管理价值观，经营化管理加数字化管理的营销管理价值观。

五大攻坚战

围绕着价值观落地五大攻坚战。第一是完成我们全年销售的既定目标，十四五规划我们提出了20个亿的目标，当然我们这个20个亿包括国产和进口酒，还有贸易这一块；第二是建立全国的3万家终端网络系统，争取利用三年陆续建造10万家的终端网络系统；第三是圈层营销，圈层营销是个广义的概念，通过圈层的方式建立我们的体系；第四是招商工作，让经销商看到我们的信心，能够和我们形成未来共同二次创业的合作基础；最后是电商与新零售的发展，传统电商像京东，拼多多和天猫把我们的产品展现出来，做好价格标识，不要冲击线下，把线上的产品力争跟线下的产品做有效的区隔。同时新零售领域像抖音、小红书、快手，我们也在积极的寻找合作伙伴。

国产葡萄酒的责任

今年通过经营化管理推进厂商一体化，实现了1,000多万的盈利，这也就证明了王朝是有持续可发展能力的，王朝已经度过了企业发展最困难的时期，迎来了发展的关键期。在这时候，希望经销商朋友或者所有关注王朝乃至关注国产葡萄酒的朋友们，能够助王朝、助国产葡萄酒一臂之力。

国产葡萄酒现在确实处在一个比较困难的阶段，我们总体量说大了200个亿，其实可能也就跟一家白酒企业的份额差不多，我一直在说我们的蛋糕可能就6寸，人家白酒的蛋糕可能现在已经不是60寸了，而是接近万亿了。我觉得越是在这时候，对企业也好，对个人也好，都是一种历练。这个过程可能比较痛苦，但是越是在这种时候，越要坚定信心，我们应该要把国产葡萄酒的蛋糕做大，这是非常关键的。

行者将至，未来可期

我比较喜欢的一本书叫《金融心理学》，作者是挪威人拉斯·特维德，他写了几个理论我特别赞同，用到咱们酒类营销特别合适，跟大家做一个分享。第一个是市场走在前面，市场永远比企业的反应速度要快，第二是市场是非理性的，第三是混沌支配，也是蝴蝶效应。

国产葡萄酒也好，王朝的葡萄酒也罢，道阻且长，行则将至，行而不辍，未来可期。