市场观察·安徽合肥 | 动销下降30%，压力之下，徽商信心依旧

在上海疫情爆发之前，四百多公里外的合肥酒市仍沉浸在节后旺季的喜悦之中。不过，当安徽疫情管控开始全面转严后，情况便直转急下了。

一线销售不容乐观

“3月15号之前，每个企业在安徽省或者合肥市的业绩应该都能达到预期，基本没有爆雷的。”合肥本地的大商张一（化名）向糖酒快讯表示，“但随着上海的爆发，并且时常有外溢，从3月15号到5月15号，合肥市包括安徽省防疫级别提升的力度还是很强的，这里面就缺失了很多的消费场景，比如说在这个阶段异地出差就很艰难，所以它肯定会影响一些经济交流。”

除了不能异地出差，合肥市电影院、KTV等非必要娱乐场所均暂停营业，具有公办性质的聚会基本取消，此外老百姓宴席规模也大幅收缩。消费场景的缺失直接导致销量的下降。

“就这两个月的时间里，合肥市场的白酒动销基本上都下降了30~35%。”张一根据自身企业的经营数据，尤其是涉及到动销层面的一线零售店，结合近期厂家支持动销的相关费用的同期对比，得到了这个数据。

受动销下滑影响最大的，无疑是处于白酒销售一线的烟酒店。抗风险能力相对较弱的烟酒店销售情况比经销商更加低迷。

另一位经销商徐乙（化名）在接受糖酒快讯采访时表示，现在很多烟酒店的经营情况都非常不尽人意，成本和利润不成正比。“现在就连安徽三四线城市的人力成本都很高，有些烟酒店入不敷出，请不起人了。大家去厂里打工一个月都能挣六七千，还不用像现在这么在店里干坐着等生意。”

张一表示，烟酒店现在的发展也其实遵循二八原理。“20%的烟酒店销售额应该是比较稳定的，就是那种有长期的单位大客户的比较好一点。对零售有依赖的，或者说是刚入行的烟酒店情况就严重得多，会加大一些淘汰率。”

烟酒店艰难求生的现状自然也逐层影响到了这个行业的每一环节，但张一认为，目前合肥的情况，并没有击穿大家的底线。

“首先，毕竟安徽不是像20年三四月份那样静态管理，其次，在堂食上还是保持有正常的动销。大家还没有到说干不下去了，安徽还没到那种艰难度日的程度。”

张一感叹到，“其实动销的影响还是次要的，主要影响到大家经营的信心。像新经销商准备接受新产品的，或者是一些行业外的准备开始做白酒的。酒类一般都是从团购经销商做起，可能会影响他们的经营信心。”

做好准备过苦日子

疫情对合肥酒市的冲击是无差别的，无论是一线烟酒店还是大型经销商，也无论名酒还是地方酒。

“如果说这中间有区别，应该说次高端受影响程度比高端酒要稍大，畅销品受影响比新品小。”张一表示，“大环境下，大家面临的处境都是一样的。就算是名酒，也要看在当地有没有畅销品，像茅台、五粮液、剑南春在安徽属于畅销品，受影响要稍微小一点，但也只是稍微。像国窖这种，所有需要进行依靠推广活动促进销售的品牌，影响就更大。”

徐乙认为，现在安徽好过的酒厂，一个是名酒，还有就是区域性的强势品牌，其他的都不好过。“4月份的时候，国窖、水井坊这些品牌都还没什么生意。但是像古井贡、迎驾贡安徽本土的品牌还是可以在本地保持一定的销量。”

张一也进一步谈到，在消费场景缺失的前提下，像古井贡受疫情影响便比口子窖和迎驾贡酒更小。“核心原因还是因为古井贡在安徽的流行性更好，因为消费者越是在这种影响期的时候，他的选择越趋于保守。”

这种“保守性”，同样也体现在经销商经营策略的转变上。

对张一这样的大商来说，今年春糖的取消，并没有对自身的商业合作并没有太大影响，但是在这个过程中他们的心态也产生了一些变化，更加保守且谨慎了一点。

谈到针对疫情时期的特殊应对措施时，张一表示，目前他们主要还是围绕两个方面，第一是在采购上要更谨慎，保住现金流，第二是要压缩运营成本。

“还是准备好过苦日子。”张一如此说到，但同时他也对未来发展持乐观态度。

“从酒业的发展、酒商的发展来看，每一次能够拉开差距的时刻就是在调整期，而不是在繁荣期。越是在调整期，越是可能获得胜出的机会。所以在调整期内，我们还是要打足精神，因为市场还在，整个酒类行业的消费的潜力还在。因此我们对长期的形势保持乐观判断，但我们也要准备度过白酒行业5年的调整期。”

转型，疫情后的下一站？

尽管当下情势较为严峻，安徽市面上并没有像其他省市那样出现经销商大规模抛货的情况。

据了解，这主要有三方面的原因：一是安徽并不是酒类的大批发市场，市场规模不及其他地区；二是安徽本土品牌对区域管控非常严格；三是经销商对社会库存的控制更加谨慎，加上二维码溯源技术水平的提高，也进一步提高了经销商对货物的流通管理水平。因此，综合这三个因素，疫情期间安徽经销商抛货换取现金的情况并不多。

疫情下，像张一这样的大商，考虑得更多的还是如何在后续的发展中实现转型。

“因为中国绝大多数成规模的酒商，原来还是以分销批发和终端维护为主，在5年调整期间，对我们这些已经有一定规模的酒商来说，获取优质产品的代理权可能要排到第二位，消费者运营才是要排到第一位。所以我们这家公司会从以分销业务为主，逐渐转型成以消费者运营的业务为主。这对我们来说就是一个首当其冲的重中之重。”

在向C端运营的转型上，张一也有具体的规划。“首先是抄作业，包括现在像内容电商、OTO电商、线下零售电、传统团购和社区团购等等，这些能够实现c端运营的几种方式都要去建设。其次就是在这个基础上寻找差异化。”

有关“差异化”的实现形式，张一认为，第一就是要做好内容，第二是要做好自有产品的研发，第三是要做好加盟店的建设，整合拥有的渠道资源。

徐乙则表示，未来应该会更加留意安徽次高端价格带的产品，因为这一位置的产品在安徽更有发展前景。但尽管现在安徽疫情管控已经开始松动，他对此后的市场增长也并未抱有太多期待，认为今年内疫情肯定还会卷土重来，反复之下，求生才是最重要的一步。