区域酒企的破局之道，看“中国名酒·湖湘中心产区”如何后来居上

中国白酒以流域为纽带形成了大大小小的白酒产区。母亲河长江和黄河孕育了两个最显著的超级产区，长江上游超级产区与黄淮流域超级产区，在这个产区下又细分出了其他产区。此外新酿酒整理，还有辽河松花江的东北产区、两湖产区、黄河中上游、海河流域产区以及珠江流域产区等其它白酒产区。

湖南邵阳酿酒产区因其独特性，酿造浓酱兼三种香型的白酒，为既定的白酒产区格局带来了新的想象空间。

2016年以来，一线名酒深度全国化，从抢资源到夺地盘。地酒抵抗名酒最后的渠道防线摇摇欲坠，在企业生死存亡之际如何实围是对区域酒企的灵魂拷问。本文我们通过分析湖南地产酒湘窖品牌通过产区打造成功突围的案例来探索区域酒企的突围之道。

湘窖酒业是湖南邵阳大型的地方酒企，一直深耕省内市场。从2016年开始受名酒猛烈进攻，业绩快速下滑，各地市场节节败退，就连根据地邵阳市场在千元带和低端市场都被名酒反超。2018年底开始，中合信咨询为湘窖酒业提供品牌战略咨询。

中合信认为湘窖与全国一线名酒在同质化竞争上完全处于劣势，应从时间、空间、竞争、资源四个维度挖掘自身特点，形成差异化的品牌价值，在消费者心智建立自己的品牌阵地。产区是非常重要的竞争要素，好酒出自好产区的认知深入人心，好产区就是信任状，也容易形成差异化。邵阳是拥有三千年酿酒史的湖南酒都，且湘窖酒品质是好的，红钻湘窖曾获布鲁塞尔国际烈酒大赛大金奖。

邵阳作为上千年来一直出产湖南好酒的地区，中合信判断一定能挖出好的产区价值。一旦形成梳理出本就存在的独特产区优势，湘窖就夯实了品牌发展基石。

看见天下药山成因的神奇所在

在对湘窖酒业的实际调研中，我们注意到湘窖北面有座东西长百里的山叫湘中龙山，山不高植物种类却异常多，据官方资料龙山有二千多种中草药，孙思邈曾住龙山27年撰写了《千金方》，龙山因此有天下药山的美称。

经过考察研究，中合信咨询团队发现龙山在历史两次地壳运动形成，能长出如此多中草药是因独特的小气候。龙山下有深及地幔的断裂带，地幔热沿着裂缝上升对地表温度产生影响，裂缝离地表距离各不同，地幔热对地面影响也不同，产生若干微气候，从而形成独特的龙山小气候。

有益矿物质和微量元素随地幔热上升被植物根吸收，这也是龙山拥有数千种的中草药的根源所在。而微生物以水为粮以无机盐为体，矿物质种类多加上气候适宜就会形成种类繁多的微生物。不同的微生物在酿酒过程中就会产出不同的香味物质。独特龙山小气候成就微生物种类繁多的酿酒环境。

揭开龙山南麓三千年盛产美酒的秘密

龙山下面是断裂带，地幔热上升后形成独特的龙山小气候，矿物质上升形成的龙山精气，水质被自然过滤矿化形成优质的龙山岩泉。微生物有了矿物质种类很多的龙山精气滋养，形成了种类繁多的微生物。并且在空气流动慢温暖湿润的龙山南麓不断富集迭代，形成非常好的微生物环境，龙山南麓有好气候好水源好微生物环境，这里是天然的酿酒胜地。

“中国名酒?湖湘中心产区”横空出世

好产区有个好名才容易快速被市场关注，中合信发现湘窖正好处在湖南地理位置正中心，为此直接把湖湘中心作为产区名。因为“湖湘中心”不但容易被记住，也容易在消费者心智中形成是湖南的酿酒中心的印象。同时，湘窖不能只是站在湖南看湘窖，而应站全国看湖南，从在名酒下方被动挨打到平起平坐对攻。湘窖可以借获得国际大奖的机会站到中国名酒品质新典范的位置上。在湖湘中心产区前加上“中国名酒”，于是，一个不输任何名酒产区的“中国名酒?湖湘中心产区”横空出世。

中合信团队在研究中发现当地微生物种类多，为此特地说服企业邀请湖南省农科院地质研究部门进行实地考察论证，从另一个维度提供了湘窖具备酿造更多香型的理论依据，作为名符其实的湖南省唯一拥有一企三香的白酒生产公司，湘窖后来推出酱香酒也快速获得市场认可。

以此为基础，中合信咨询建议企业重树湘窖品牌战略，全面提升产品结构，升级发力湘窖品牌，并将单一产品获奖的价值释放到整个湘窖品牌上，从红钻湘窖大金奖重新表述为大金奖湘窖，提炼品牌精神、策划品牌口号：大金奖湘窖 敢为天下香，通过一系列的品牌活动和市场活动，迅速自湖南深入人心。

营销效果与市场反馈

中合信为湘窖制定的品牌战略与全新构建的品牌核心价值体系全部被企业认同、2019年湘窖品牌由下滑转为增长，2020年疫情之下湘窖同比增长26%，高于绝大多数白酒上市公司，2021、2022年持续高速增长。在市场上由防御转为进攻，成为地方酒企冲破全国名酒围剿的典型案例。

中合信咨询认为，能酿出好酒的酒企一般都会有好的产区价值支撑，只是有的企业未发现或没有转化为消费者可感知的产区价值系统。在产区价值成为酒类竞争重要手段的今天，酒企提升产区价值是获得长期竞争优势的关键。

作为中国新一代品牌战略咨询公司的代表，中合信品牌竞争咨询擅长以品牌竞争战略+产品创新设计+实效传播创意一体化的方式，创造性解决企业的市场发展难题。成立以来，已快速成为酒类咨询行业少有的被茅台集团、金东集团、上海贵酒集团等大型酒企同时聘请过的品牌咨询公司。基于一套独特的品牌竞争战略方程式方法论：品牌竞争战略 = 四维一心 + 价值共振ⁿ，中合信咨询以“四维一心”战略思想体系（时间、空间、竞争、资源、心智）和“价值共振 ”品牌影响力法则，为企业度身定制品牌竞争战略和品牌价值系统创新方案，不断为不同的企业打开发展新局面，形成一系列市场上耳熟能详的成功案例。

产区价值塑造，是中合信在咨询行业中极具优势的咨询服务项目。除了为湘窖品牌塑造了中国名酒·湖湘中心产区外，为贵州珍酒塑造“赤水地下河谷·酱酒产区”，揭开酒业50年来最大的秘密——易地茅台选址的神奇。为金六福找到品牌之根，以“崖谷小气候”塑造了四川邛崃作为千年美酒窝的白酒产区价值。

打造独特的白酒产区价值体系，基于企业自身的历史、地理等资源禀赋进行洞察，并赋予一颗善于发现的心，形成一套清晰的产区价值表达体系，创造性构建市场、消费者可感的产区认知。在酒业进入新的竞争时代之际，中合信咨询正助力中国酒企构建新的系统性竞争战略优势。