超额完成攻坚年阶段目标任务，华山论剑西凤酒全国市场三年规划成效初显

2022年，疫情对白酒行业的消极影响还在继续，既定的品牌推广和传播计划被不断打乱；线下消费场景的缺失导致终端消费市场遭受严重冲击；酒类流通被阻断和封锁造成渠道端信心不足......在外部环境与内部竞争的双重压力下，白酒企业与操盘手面临着巨大挑战。

面对诸多不利因素，西凤酒旗下核心品牌华山论剑西凤酒凭借对行业趋势的研判和品牌运营上的坚守，以精益求精的匠心品质和精耕细作的市场营销，超额完成省外市场三年规划中2022年攻坚年的阶段目标任务，为“百亿西凤”目标的实现再添动力。

不久前，华山论剑品牌管理有限公司董事长董小军宣布达成“时间过半、任务过半”阶段性胜利，如今又宣布在省外市场超额完成任务。这种不惧逆势强势增长的能量，来自于品牌对大局的审视与把控，以及坚定推进“布局性、结构性、升级性、执行性”四位一体增量规划。

在当前酒业变革环境下，不断应时调整与积极变革，是华山论剑西凤酒抵御风险与穿透行业调整周期的关键。

构建全国化核心板块矩阵

筑牢品牌发展“基本盘”

早在2009年，为了应对一线名酒挤压式扩张和行业竞争加剧的局势，华山论剑西凤酒开始踏上走出陕西，迈步全国市场的征程。

经过前期调研，华山论剑着眼于“选点城市”的持续发展和长远发展，品牌首先选择了部分重点城市实施推进第一批全国化市场建设。针对选点城市，持续增加政策投入，大量铺设终端氛围，紧密开展各类型有规模、有内涵的文化峰会、品鉴联谊会等等，不断增强品牌的市场影响力。

一方面，以“中国第一文化白酒”为品牌定位，高中低价格带全覆盖的省外专属产品矩阵，以及西凤厂专线生产的硬核品质，都让华山论剑西凤酒在全国市场的不断增长奠定了基础。

另一方面，始终践行“品质＋文化”双轮驱动的战略，以“勇智敏仁”为主的品牌精神理念和以“华山论剑·中国精神”为主的品牌文化主张，成为中华人民共和国第十四届运动会官方指定品牌，都让华山论剑西凤酒在市场竞争中斩获独特优势。

通过十多年来对全国市场的布局与耕耘，华山论剑西凤酒已取得重大成果，不仅构建起品牌全国化核心板块矩阵，更连续多年成为西凤酒产品体系下省外销量第一，成为西凤复兴路上的“先锋军”。

当前，西凤正处于冲刺百亿目标和实现品牌复兴的关键阶段，因此作为西凤体系下的重要一员，华山论剑理应担当起西凤军团“中流砥柱”的重任。

面对新的挑战，华山论剑公司于今年制定了三年发展规划，而省外市场响应集团发展战略，也详细制定了自己的三年发展规划，进一步加速品牌全国化进程。

于是，我们从去年至今可以看到华山论剑西凤酒在坚持招商后精耕细作市场，打造标杆市场，构建核心市场矩阵，优化产品结构，进一步扩大品牌持续增长的“基本盘”。

为了加速品牌全国化布局，华山论剑西凤酒于2021年3月启动了“TOP英雄荟”战略，并颁布了《“TOP英雄荟”三年规划奖励实施办法》。设定成员市场三年期每一年度的最低增长考核指标，明确每一年度及三年期累计奖励标准，正式开启以TOP英雄荟成员为中坚力量的创新发展新模式。

在TOP英雄荟成员支持下，2021年度省外市场超额达成年度任务，同比增长了50%。其中，英雄荟成员市场贡献巩固增量近亿元，年度招商也突破了亿元大关，全国市场的“市场化”与“招商”的并行战略均创下了有史以来的最佳业绩。

2022年受疫情影响，虽然省外市场3-9月招商增速略有下降，但英雄荟成员市场明显增加，近300家上年期老客户基本上都实现同比增长。  

今年，省外销售公司还启动了“亿元省区计划”，经过层层甄选、市场评估、联评联审等环节，福建、广东、河南、湖南、浙江等11个省区入选该计划。通过打造亿元省区，确保省外市场基础销量稳固，确保三年规划目标顺利达成，为华山论剑西凤酒品牌全国化构建了核心板块矩阵。

精准招商布局全国化

创新改革打造高质量发展模式

居安思危并保持创新精神，是华山论剑西凤酒过去十多年一直在诠释的品牌运营要义。华山论剑主张越是环境压力增大，越要充分发挥主观能动性，联动合作盟友共同铺展创新通道，在逆势下找准突破口。

省外市场化与招商，二者的相互促进，一直是华山论剑西凤酒坚守多年的品牌全国化发展策略。今年，华山论剑在省外市场依然精准招商布局全国化。

与此同时，省外还修订《省外销售公司2022年度招商方案》，明确要求各销售中心年度任务的20%为招商型回款，重新拟定新客户首单奖励政策，制定招商目标、招商计划及考核机制，推动招商工作向更高、更深层次发展，从体制升级上确保招商任务达成。

省外团队还优化各销售中心招商工作组，通过追踪糖酒会意向客户、梳理流失客户、挖掘区县级下线客户、开发跟进潜在客户等多种方法开展招商活动，确保开发性增长比率。今年3-9月，华山论剑西凤酒共签约招商新客户93家。

如今，变幻莫测的行业发展环境与节奏，为各个品牌提出了新的时代考题，白酒市场也随着内外经济环境的改变而调整。消费者的理念升级，行业竞争趋势加剧，这都意味着营销模式需要更新升级。

华山论剑西凤酒提出的三年规划目标，以打造高质量发展模式，为品牌全面进军全国市场描绘了更加广阔的发展蓝图。

此外，华山论剑西凤酒还制定了省外“七实”市场化体系建设，要求终端包量要实、宴席推广要实、品鉴推广要实、配额产品管理要实、分销动销资源落地要实、各项市场化数据提报要实、市场化专员管理要实。通过做深做透终端网络，构建起坚不可摧的竞争合力。

日前，华山论剑品牌管理有限公司董事长董小军曾表示，“华山论剑西凤酒经过十数年的努力拼搏，品牌知名度、文化感染力、经济实力、市场营销力、渠道掌控力、资源整合力，正处于快速发展阶段。”

进入三年规划的新发展阶段，董小军要求省外团队必须勇立潮头，突出“功成不必在我，建功必须有我”的担当作为，锻造“化危为机开新局”的创新本领，在把握事物客观规律的基础上力求突破，实现品牌高质量发展。

站在过去成功的荣耀之上继续向前，上下一心面对外部竞争与行业趋势变化，始终坚守与西凤品牌、合作盟友以及公司团队共同成长，这也将成为华山论剑西凤酒在省外市场保持稳步增长的根本原因。