全兴“复兴力量”势从何来？“一老一新”经销商现身说法

近年来，宏观环境的波动使得白酒行业显露疲态。白酒品牌如何才能抗住压力逆势增长？不断以“加速度”奔跑的全兴酒业，给行业提供了一个值得借鉴的范本。

作为中国“老八大名酒”之一，全兴在2019年释放了“全兴归来”的信号，并以高调奔跑的姿态，多次成为酒业中心话题。无论是“全国化提速”还是围绕着大本营市场的攻坚，全兴不断为行业带来惊喜。

今年以来，全兴依然延续着奔跑势能，不断扩大全国化版图，以“樽彩组合”形成超级产品矩阵，在山东、河北、河南等地快速占领市场。为了进一步解读全兴的“复兴力量”，本期，糖酒快讯采访了“一老一新”，两位最具代表性的经销商，为大家呈现这支老名酒的奔跑速度与复兴机遇。

“老经销商”：全兴正处于过去十多年来最好的势头

“现在全兴的发展速度非常快，正处于最好的发展势头。”山东省临清市义乌商贸城华源酒水有限公司总经理魏金华如是说。

从2005年开始，魏金华便与全兴酒业展开合作。18年来，“品全兴，万事兴”的品牌符号在山东消费市场形成强大的口碑传播，为品牌在市场上斩获好成绩奠定了基础。

魏金华表示，“过去十多年，全兴这支老八大名酒品牌十分沉寂，直到2019年才开始发出品牌归来的声量。”

2020年，全兴以42天连战8省的姿态向行业宣布“全兴归来”；2021年，再以“奔跑吧全兴”为名44天布局7大省份；2022年，“并肩奔跑 全兴+”再战6省，全兴以“席卷”之势完成了一次又一次的自我超越。

多年来，全兴不仅对主题进行了升级，在品牌战略上也由“广度”向“深度”延展，形成“布局新区域”与“精耕老市场”的双重格局。

“从这两年奔跑的脚步和释放的声量，可以看到全兴复兴势能十分强劲，这也给我们经销商带来了很大的自信与信心。”魏金华说。

白酒行业当下在消费市场正遭受着巨大冲击，随着名酒集中化趋势加剧，区域品牌也在快速突围。因此，在外部环境与内部竞争的双重压力下，全兴想要突出重围实现增长，属实不易。

在魏金华看来，全兴的优势主要来自两个方面，“一是全兴拥有的“中国名酒”金字招牌是行业的稀缺资源，在品质上的绝对优势赋予了品牌复兴的底气；二是全兴的发展规划，以及探索建设渠道新通路，为市场增长提供了条件。”

强大的对抗风险与自我调整的能力，是全兴在市场竞争中的优势，魏金华相信在未来一定会实现品牌复兴。

今年在疫情影响比较深刻的环境下，全兴坚定地与经销商站在一起并肩奔跑，构建厂商命运共同体2.0版本。

先是派工作人员到山东市场进行走访，同时认真聆听经销商与合作盟友们的诉求，并帮助他们解决困难，以面对面交流的形式凝结“厂商合力”共识。

全兴还在山东市场追投品牌宣传费用及市场费用，促进山东市场“兴文化”的深耕。整个山东区域的形象店、品鉴场所和专卖店建设也持续推进，不断培育新兴消费群体。另外针对企业团购客户，还与当地名优企业进行合作，开展“名酒进名企”活动，推动产品销售。

魏金华直言：“全兴不停地做实市场、做强口碑、做透C端，在市场销量上得到了最直接的反馈——截止本月底就能提前两个月完成全年目标任务，同比增长20-30%。”在他看来，只要厂商合力共克时艰，一定能够迎来春天。

魏金华并非个例，像他这样与全兴合作时间超过十年的“老牌经销商”在全国比比皆是。他们都看中了全兴的潜力价值与长期主义。

以山东市场为样板，可以窥见全兴在全国重点市场的战略布局与终端表现力，也能看到这支“中国名酒”的复兴决心与自信。

“新经销商”：与优秀品牌合作，意味着离成功更进一步

成都三汇酒业有限公司总经理张宇是去年9月才与全兴达成合作的“新经销商”。短短一年时间，已建立终端网点700-800家。对此他表示，今年四川受疫情反复、高温限电、地震等因素影响很大，不然发展速度还能更快。

自1998年进入白酒行业，张宇便在这条赛道上不断深耕，并与茅台、五粮液、汾酒、沱牌舍得等全国性名酒品牌建立合作。

在张宇看来“选择大于努力”，很多时候，与优秀的品牌合作，意味着选择了优秀的赛道。

基于这样的逻辑，张宇选择与名酒全兴进行合作。同时，双方开创了主线产品（新名酒＋老名酒）与开发产品相结合的“双品牌运作模式”，并组建专门的团队运作全兴产品。

“作为三届中国名酒称号的获得者，全兴销量一度跻身全国三甲，是成都人的骄傲。再加上‘四川全兴队’‘黄色狂飙’‘熊猫’等名片的加持，全兴早已在成都人民心中留下了深深的印记。”作为亲历过全兴辉煌年代的酒业从业者，张宇更能深刻感受到全兴的名酒价值与发展潜力。

今年，成都、德阳、绵阳、遂宁等地接连不断的疫情和封控管理，导致聚饮场景受限，宴席市场缺失，让本该呈现旺季的中秋国庆沦为了“淡季”。面对此情形，张宇直言：“今年的有效工作时间只有三四个月，压力非常大。”

在外部环境加剧的前提下，如何促进销售并实现业绩达标，已然是全兴厂商亟待解决的首要难题。

加大终端基础建设和消费者培育工作，是全兴亮出的第一个“锦囊”。一方面，厂家加大品鉴会政策，强化核心终端的品牌形象塑造，协助商家培育本地市场口碑；另一方面，商家自己也做消费者买酒送礼品、消费者周边游等活动，针对终端烟酒店加大政策力度，以促进消费，减轻库存压力。

持续加强品牌类宣传投入，营造“兴文化”氛围建设，是全兴亮出的第二个“锦囊”。我们看到，在成都市场全兴利用足球元素与本土文化不断加强品牌互动，在终端形成持续的品牌声量与曝光，将“小刚方言老友记”“老字号经典致敬经典”等品牌活动IP继续下沉到终端，汇聚一批新老消费者。

“全兴围绕终端布局与渠道发力，整体氛围营销这块做的相当不错，对品牌复兴起到了很大的推动作用。”在张宇看来，只要全兴对品牌、对市场的投入能够坚持下去，厂商合作提升品牌价值，“名酒回归”也是指日可待。

“仰望星空+脚踏实地”

全兴复兴大计稳步推进

当糖酒快讯问到当前白酒行业的市场环境与竞争格局，能否支撑以全兴为代表的老名酒的全面复兴时，两位经销商的答案是肯定的。

他们共同认为，只有经历时间和市场考验的名酒才一直是酒业的主流。这也是他们依旧对全兴充满信心的原因。

魏金华和张宇这“一老一新”以极佳的耐力与智慧呈现出对品牌的支持，这并非无知无畏。

酒企和酒商作为离市场最近的群体，对此市场有着更为深入的洞察。这也是为什么在内外交困的市场形势之下，他们能抛却繁荣杂音，坚定地助力品牌持续深化复兴战略。

从当前白酒香型品类的发展现状来看，虽然酱酒热和清香崛起是近两年中国白酒市场的亮点，但是浓香白酒仍然占据中国白酒销售数量的半壁江山，仍然是最大的板块并拥有最大的市场容量。

从这个意义来看，作为浓香型白酒代表之一，并树立起 “和润”浓香风格特征的全兴，有了宏观意义上的背景支撑。

宏观利好作为基调，在市场端全兴也能与商家一起并肩奔跑，一系列“扶商、优商”举措，充分鼓舞商家的市场信心。

再结合全兴“保质、控盘、稳价、增利”的八字纲领，既兼顾了区域市场的深度精耕，又保证在全国市场的稳步推进。

强品牌、促市场、兴渠道、谋发展，全方位释放能量的全兴，正如那句箴言“仰望星空，脚踏实地”。

而这些科学有效的发展规划，意义重大的品牌和市场动作，既是“魏金华们”的信心与底气，也是全兴能够穿透疫情影响，实现强势增长的根本原因。