慢工出细活，剑南老窖窖龄酒稳扎稳打占领腰部市场

今年下半年以来，众多白酒头部品牌布局100-300元价格带，过去被忽略的大众消费市场或者腰部市场正重新回来行业的话题范围内。

有业内专家指出，疫情以来，高端和次高端消费或多或少受到影响，而大众消费市场的活跃度却远超预期。而这个价格段内的消费者并不迷信香型，对品牌的忠诚度也不高，他们的消费驱动主要来自品质和性价比。

因此，这个价格段内扎堆着名酒的中档酒和强势的地产酒，在耕耘市场方面更是八仙过海，各显神通。有的高举高打，快速铺开，有的稳扎稳打，踏实做好每一个市场。

剑南老窖窖龄自今年年初开始布局品牌发展和市场运作后，秉持着长期主义的精神，开辟一个市场稳住一个市场，逐步打开局面。产品上市一周年，剑南老窖窖龄酒全国办事处已经完成了第一轮市场布局，在山东、江苏、河南、河北、湖北等省区的重点城市构建起样板市场。品牌方与经销商共建市场，有针对性地开展市场促销工作，取得了很好的效果。

目前窖龄酒计划开展第二轮市布局，在夯实既有市场的基础上，继续扩展其他省区。剑南品牌负责人表示：“我们是怀着把剑南老窖窖龄酒打造成为剑南春集团又一张名片的心态在做市场，步伐虽然不快，但很稳健，我们希望窖龄酒到过的城市，品牌都能存活，并且持续成长。”

打造样板市场  形成示范效应

湖北老酒库贸易有限公司（以下简称“老酒库”）是剑南老窖窖龄酒在湖北省的合作平台商，负责整个湖北的市场推进工作。董事长汪桂芬选择了先做好十堰市这个家门口市场，打造成为样板市场后，辐射和带动湖北省其他重点城市。

湖北十堰是一个包容性极强的白酒市场，在这里能看到各种香型、各种品类的酒类产品。在白酒腰部市场更是百花争艳，各大名酒的中档酒与本地的稻花香、白云边等品牌同台竞技。面对众多的产品，汪桂芬选择了剑南老窖窖龄酒有着很实际的考虑。

她表示，剑南老窖一直是剑南春酒厂的核心产品，有品牌背书，同时也代表了厂家的投入力度不会低。其次，窖龄酒是近几年增长很快的细分品类，湖北的消费者很认可窖龄与品质的故事。而作为一个酒商，她也希望通过剑南老窖窖龄酒完成她对湖北市场的布局，在商业上取得更大的成果。

今年四月，第一批剑南老窖窖龄酒到货之后，汪桂芬组织团队迅速开展市场工作。不同于其他产品采用的传统模式，剑南老窖窖龄酒在十堰推行“市区直营+郊县分销”的模式，并根据当地市场的特点，在流通渠道推行核心客户裂变+虚拟股分红两种模式，以快速打开市场。汪桂芬介绍，第一批窖龄酒30到货后，他们在十堰市区筛选了六七家核心客户，一个月之内就裂变了202家，销售额突破百万。而在促动销方面，持续半年开展购买一箱窖龄酒赠送一块依波手表的活动，极大提高了消费者的购买积极性。

与此同时，老酒库在充分了解十堰当地白酒销售、消费各个环节痛点的基础上，牵头搭建平台，打通了平台商、代理商、渠道商、烟酒店以及酒店之间的通道，以剑南老窖窖龄酒为切入点，推行餐酒结合模式。即在平台上的任意一个环节购买一定数量的剑南老窖窖龄酒60，就可以获得签约酒店相应金额的餐券。

把买酒送餐活动直接导向消费者，将过去由经销商发起消费者被动参加的品鉴会，变为消费者主动参与的开瓶消费。不仅有效提高了开瓶率，还增强了窖龄酒的应用场景。

汪桂芬介绍，剑南老窖窖龄酒非常注重价格和市场管控，目前在十堰各个渠道内都做到了价格统一：“开票价、成交价和零售价全部统一，有效避免了乱价，也让餐酒搭配的模式得以实现。”

充分调动核心客户市场资源的模式创新，与行之有效的奖品促销，二者叠加，剑南老窖窖龄酒很快在十堰市场站稳脚跟，得到渠道和消费者的共同好评。

随着剑南老窖窖龄酒即将进入第二阶段的市场布局，作为湖北平台商的老酒库也开启了湖北省其他城市的招商工作，目前已经在宜昌、荆州、黄冈等城市启动了市场工作。而剑南老窖窖龄酒在十堰市场的推广效果已经在相邻城市形成了示范效应，招商工作推进得十分顺利。汪桂芬介绍：“襄阳已经招满，其他城市也在陆续签约中。”她表示，在十堰的模式如果适合当地的实际情况，也会在当地推行。

事实上，湖北十堰仅仅是剑南老窖窖龄酒推进市场基础工作的一个缩影。在山东聊城，江西九江，河北唐山等城市中，在剑南老窖品牌方与当地经销商的团结协作下，剑南老窖窖龄酒的市场基础工作开展得如火如荼，在这些城市打下了持续成长的基础，并辐射周边城市。

一城一策

剑南老窖窖龄酒“不着急”

近两年的白酒市场凸显一个“快”字，快速招商，快速突破，快速增长。追求效率的背后是对业绩的渴望，以及对竞争的焦虑。

而反观剑南老窖窖龄酒，却反其道而行之。为保证经销商有足够的利润空间及费用资源开展市场工作，剑南老窖窖龄酒从上市起就采取限制筛选的方式招商，每个办事处有固定的招商名额。在选择合作伙伴的过程中，比起实力雄厚的大商，更注重双方对品牌认知和市场发展的共识。

在共识的基础上，厂商配合开展市场工作，厂家对经销商给予充分支持，经销商不截留费用，都投入到市场。各个环节的分销商都有适当的利润，还能适当回馈消费者。而在这个过程中，窖龄酒品牌方更注重发挥当地经销商的主观能动性，让他们充分发表建议，甚至牵头制定市场促销方案，以提高市场费用使用效率。

从另一个方面来说，也体现了剑南老窖窖龄酒市场政策的灵活性、全面性和针对性。能够根据各地的不同情况，给予上市发布会、渠道拓展、团购品鉴、品牌推广、事件营销、终端陈列、消费者拉动等营销支持，围绕不同客户的市场节奏及重点开展。

同时，在落地执行过程中，剑南老窖窖龄酒也会提供精细的过程管理与服务。厂家有专人团队进行管理服务，协助开展市场规划、产品到货、价盘稳定、品牌推广等工作，确保过程与结果符合厂商双方的利益。

剑南老窖湖北区域经理告诉糖酒快讯：“有经销商跟我们开玩笑，说做窖龄酒不能一夜暴富，但却是一个细水长流，可以长期投入，长期稳定获利的事业。”

在追求高歌猛进的白酒市场中，剑南老窖窖龄酒敢于“慢”下来，其底气源自于对品牌和品质的自信。在采访中，无论是剑南老窖窖龄酒的市场工作人员还是经销商都多次表示，在竞争激烈的腰部市场，还没有一个全国性品牌诞生，而剑南老窖窖龄酒无疑其中非常有潜力的一个，他们是怀着打造腰部市场超级大单品的心态在投入。

“慢一点，细一点，稳一点，把剑南老窖窖龄酒的市场基础打得牢一些，到了它应该爆发的时候，现阶段所有慢功夫的意义才会体现出来。”剑南品牌负责人说。