酒商实录 | 吴湘华：数据知道一切

很多做葡萄酒多年的经销商，都听说过优自西方的“老吴”，甚至看过他曾亲自下场做B端带货直播，他语速很慢，娓娓道来又坚定不移。

优自西方的CEO吴湘华先生踏实稳健的风格同样贯彻在了公司运行上。对外，优自西方的货源口碑一直很好，名庄与勃艮第货源丰富，产品价格低，选品专业，市场反馈迅速，有自己稳定的进口渠道。对内，他们则有一套完善的数据体系来支撑强有力的供给。

作为西南首屈一指的葡萄酒企业，优自西方的标签远不止葡萄酒。在行业内，它更为人知的名字或许是“大搜酒”。“大搜酒”是小程序，也是数据为优自西方赋能的标志。代表着从2018年开始，他们不断在传统的葡萄酒行业中寻找突围的尝试。

将虚无具象化——

“+互联网”，+的是什么？

今年是优自西方创立的第八个年头，其自身定位也在随之发生变化。现在，吴湘华先生将其定位成“葡萄酒行业的基础服务商”，服务内容包含信息服务与供应链服务两个部分。信息服务集中在“大搜酒”小程序上，经销商可以浏览货源与行业资讯信息，成单客户也可以随时关注订单情况。而供应链服务则包含了整条葡萄酒进口链条的各个步骤，为国际酒庄到中国的服务提供整套解决方案和对中国市场的深刻理解。

采访过程中，“标准化”和“数据”被吴湘华先生反复提及。“葡萄酒作为农产品，天然就具有分散性，我们希望从不标准的信息里解构出结构化的信息，用多个维度把它界定清楚。”

面对一瓶葡萄酒，如何为它做精准画像？这就仿佛在庞大的坐标系中，需要多个标点才能确定目标，葡萄酒也需要多个维度才能准确定义。

品牌、产地、年份、酿酒师、评分，在这些维度下，一瓶酒的形象逐渐明晰。再通过数以万计的SKU数据，看它的历史价格变化，判断价格趋势。当产品数据完善后，无论决策还是动销都会变得简单。

效率提升的背后是数据，而数据的来源则是知识与“经验”。将经验变为资源，是吴湘华先生对于优自西方数据库的定义。把脑海中对产品的认知和判断具象化，落地于庞大的数据库中，变成可不断完善和复用的资源，并应用在销售场景中，这就是他对数据赋能的理解，并用于指导行动上。

“我们不会称自己为互联网公司。因为互联网之于优自西方，是作为工具服务传统业务，是我们在完善和构建的底层能力。”在很多人对“酒业上网”并不看好的时候，为葡萄酒+互联网的工具和能力或许是另一条路。

关键词是效率与差异化

商业逻辑中，效率是极具决定性的突围关键。吴湘华先生充分认识到这一点，无论是数据导向，还是及时的角色转化，都是在以效率为矛，提升核心竞争力。

他强调，商业的本质在于多快好省，效率上的突破足以造成降维打击。要形成突破，就要打破葡萄酒交易场景中对“人”的依赖，打破人际沟通的壁垒。针对B端生意只找“对的酒”的目标，用数据画像解决交易中沟通与决策的问题。让选品行为从信任变标准，让产品为自己背书。

数据指导选品，意在效率优化；而数据指导货源方向，则是营造出差异化的硬实力。

关于数据对货源的指导，吴湘华先生举了两个例子以充分表达其意义。一是在名庄买入的核心时间，通过数据洞察，发现其中某年份价格呈现出还未被完全开发的趋势。通过及时买入，收获了前后两年内非常具备价格优势的货源。二是勃艮第货源长期稀缺，且分散于众多国际酒商手中。而在数据指导下，根据对整个欧洲与美国价格的对比，收集货源信息，再凭借多年深耕勃艮第的资源能力，最终拿到上数千万元好价的勃艮第精品酒。

交谈中，吴湘华先生仿佛是个没有野心的人。在当下“扩张”为基调的行业氛围中，他却只专注于名庄与勃艮第精品酒，人群也仅限于对葡萄酒有认知的“酒饮爱好者”。只做擅长的事，只服务该服务的人。在扩大需求面前，他选择聚焦服务能力。

每周一条柜的进口速度、数据支撑的强大货源、聚焦的视角、日渐精益的能力，形成了优自西方作为供应链公司的拳头，也标志着他们在“好货源，买全球”的目标下日趋稳健。跳脱出普通进口商的身份，做更集中、更聚焦的事，就是他们年均增长30%的底气。

变与不变，低谷与机遇

吴湘华先生对数据的利用不仅在于眼前，更是对行业和趋势的远视。在澳洲酒“鲸落”后，市场对新的大单品崛起有着普遍的预判，但数据表明，变革似乎并没这么简单：从2021年全球葡萄酒的进口数据增长趋势上看，在强品牌表现力的消费场景上，法国名庄占据了曾经大单品的地位；而在口感与低价酒款上，则是智利酒占据上风。

一切改变都在数据上有迹可循，数据的脉搏中跳动着市场的密码。

当前国内进口葡萄酒市场的徘徊带给酒商的影响有目共睹。刚过去的糖酒会与往年的行业盛事形成强烈反差。

将问题归咎于大环境固然不理智，但是“活下去”的命题却切实摆在酒商面前。然而过去几年的市场震荡，更让吴湘华先生看到了机遇：“小型酒商的退场也是市场被不断蚕食和集中的过程，与其说是行业低谷，不如说是调整。”

身份的及时转换和强势的资源实力，让优自西方在过去几年中，虽然经历风雨，但仍保持着业内翘楚的地位，不盲目扩张的策略同样强化了其抗风险能力。

打开优自西方的官网，最为引人注目的是创始人吴湘华先生的波尔多左岸与波尔多右岸“双骑士”头衔。这份来自葡萄酒旧世界的肯定，仿佛是对优自西方在行业内的认可，亦代表着吴湘华先生多年对葡萄酒的坚持与坚定。

一如他用“稳健”描述葡萄酒市场的未来。没有低落与迷茫，做好自己，一切将向着平稳光明的方向前行。