肖竹青微观点 | 茅台含税销售收入已于11月21日突破千亿元；酒厂与互联网平台的爱恨情仇；世界杯将为小酒馆带来人气和好生意……

1.茅台发布经营数据，今年含税销售收入已于2022年11月21日突破千亿元

茅台此时披露自己的业绩突破千亿大关，是为了稳固渠道和社会零售终端的信心，也是为了提振股价，给投资人以信心。茅台能够完成千亿级的业绩，也证明中国的主流的商务人群已经开始恢复沟通交流的频率，作为经济晴雨表的茅台供求关系，体现了经济恢复的热度和主流商务人群交流的频繁程度。

茅台去年的业绩是934.65亿，今年上半年营收达到了499.65亿元，在疫情的影响下取得如此优秀的成绩，体现了茅台渠道改革取得了巨大的成效。

茅台集团通过与网易、中国银联、浪潮等一系列的外协伙伴700人联合攻关，开发出茅台自有的新零售数字营销平台 “i茅台”，成为2022年酒厂转型互联网新零售的成功案例，在互联网平台上能够方便便捷的与消费者互动交流，线上订单都是在线下茅台酒厂授权门店去提货，成功实现线上为线下引流，清晰地指引消费者身边的线下茅台授权门店位置，方便通联。

i茅台的上线，让茅台在全国各个省建立茅台直营店和茅台直营公司，直接服务当地民营企业100强和民营上市公司。经过一系列的渠道改革，让茅台通过改变渠道结构，实现了量价提升的销售业绩增长。

茅台1935的上市也为茅台股份公司提质增效创造了重要价值。今年，茅台酱香系列酒第一次在前9个月突破百亿元营收，达到125亿元，同比增长31%。这其中茅台1935的贡献功不可没，吨价为去年系列酒平均吨价的4倍，打开茅台系列酒发展天花板。

在“茅台1935”大单品带动下，茅台酱香系列酒已实现全面顺价，取得这样的成绩非常不容易。

2.酒厂与互联网平台的爱恨情仇

现在各大酒厂都在京东、淘宝、拼多多、酒仙网、1919、各类垂直电商平台等这样些线上平台和创新零售电商积极开展产品展示，目的是增加与消费者见面的频率，因为接触频率与好感成正比。

现在年轻的Z时代消费人群已经习惯在互联网获取生活资讯并通过网购满足生活需要。酒厂通过在互联网平台上能展示自己的品牌信息、产品信息，对消费者来讲是一种建立好感的路径，也是建立产品品牌与消费者情感粘性的重要途径。

目前各大酒厂重视线上渠道更多定位为品牌推广的阵地，只是与消费者沟通交流的窗口，同时利用互联网平台做新产品价格测试，包装测试，包括市场推广测试的创新的路径。而在价格上，并不会采用更低价的策略。毕竟整个线上渠道销售白酒只占白酒市场容量的10%，有90%的销售额都是线下渠道代理商去完成的，酒厂都不会为线上渠道影响线下代理商的核心利益。

从电商平台角度来看，拉一些大的品牌入驻的目的是吸引流量。为了打造平台高性价比的消费者认知，让更多的人养成在互联网平台购物的习惯，并通过获取消费者的购物习惯方面的大数据，实现在流量建设方面能够为平台赋能。这是就互联网平台为什么会擅自降价，或者是自己掏费用补贴大品牌降价销售的动机和原因。

泸州老窖股份公司管理层有胆识有魄力敢于维护市场基本秩序，敢于对违反规则的互联网平台亮剑，对其他名酒厂是一个很好的示范效应，也会进一步增强泸州老窖线下渠道伙伴的凝聚力和品牌忠诚度。   

3.世界杯将为小酒馆带来人气和好生意

小酒馆这种业态满足了年轻人社交属性和休闲属性这样的消费需求，所以在全国各大中小城市发展都很迅速。这当中有很多是啤酒企业和白酒企业开设的小酒馆：酒厂开设小酒馆，可以近距离的与消费者沟通交流。了解消费者对产品的口味、包装、品牌诉求的主张，同时也能够快速的完成新产品上市的包装测试、品牌调性测试、价格测试，包括口味测试，酒厂开设小酒馆是品牌延伸和销售服务延伸。

很多餐饮企业开设的小酒馆获得了很好的成功，餐饮企业拥有从事餐饮方面的专业技术人才，在营造消费者体验方面拥有经验，同时在吸引流量，在开展主题促销活动方面也会有经验，所以餐饮店人士开设小酒馆更能够为消费者提供良好的消费体验方面创造价值，同时能够可持续发挥自己的核心优势，在做好餐饮同时也能把酒卖好。小酒馆通过为白酒的新品牌新产品做好体验推广服务，也能收获利润。

传统的小酒馆里，经常有洋酒爱好者、啤酒爱好者、果酒爱好者、威士忌爱好者在这里开party轰趴。社交属性将为小酒馆开辟更广阔的发展空间：年轻人喜欢快乐，喜欢社交，小酒馆如何开的有声有色，如何能够更有情趣，能够营造浪漫，创造更愉悦的消费体验非常重要。

“中国啤酒市场已经进入理性成熟的消费阶段”，肖竹青认为，“从长远来看，过去的啤酒营销依靠渠道驱动，而未来的啤酒营销一定是消费者驱动。尊重消费者个性化的需求，与消费者与时俱进的沟通和交流，成为啤酒企业与年轻的消费人群建立互动、建立关联，建立情感依存、品牌链接的重要模式。”

“啤酒企业推出世界杯个性化产品，有利于突破行业同质化和内卷化竞争。”