承接年末消费势能，金剑南五大战术打好收官役

岁末年初，历来是传统意义上的白酒消费旺季。流转在民间几千年的文化传统与世俗风情，让白酒在这段时间里成为伴随社交行为的“硬通货”。“无酒不成席、无酒不成宴”广泛地塑造了市场对白酒产品的刚性需求。这一点，以精耕宴会著称的金剑南K6很有发言权。

收官之役，虽硬必攻

作为剑南春集团核心战略产品的金剑南K6，自2012年新装上市以来，一直表现稳健。在过去的十年时间中，金剑南K6始终致力于宴会渠道的深耕式布局，见证过的宴会总计超过百万场，甚至在个别区域市场形成了口碑上的消费者自主传播。据记者向金剑南方面的了解，每年年末到春节的这个周期，都是金剑南产品的出货高峰期。近两年虽然大环境有所变化，但对于一直扎根在这个精细渠道的金剑南而言，总体上仍然保持着稳中向好的大局面。所以，2022的这场收官大战，金剑南仍然禀持“做一看三”的前瞻态度，与其把时间花在观望、等待市场变化上，不如提前作好准备，动起来，硬仗硬攻。

此话绝非空穴来风。结合今年金剑南产品矩阵升级动作，不无显示着他们对“提前量”的看重。

据了解，金剑南系列产品十年时间内已完成多次产品结构升级，其中K6作为系列中的明星大单品，在200元价格段浓香白酒梯队表现优异，无论是终端开瓶率、消费者主动选择率还是复购率均取得了优异的成绩。基于强大的消费基础信心，年初又一款重磅产品金剑南k8在郑州上市，和k6一齐成为了剑南春的“腰部市场双子星“，在200-400价格带实现了全系列价格上探的既定目标。

不仅如此，和k6重攻宴会不同，K8定位在商务宴请和大流通市场，其目标场景也随之产生了新的边际拓展。传统宴会渠道在过去的十年为金剑南贡献了不俗的市场份额，这一次金剑南对目标消费场景的抓取与调整，正是基于其包含的需求更多样、消费频次更高、转化空间更大。无论是传统的春节团年宴用酒，还是商务性质更浓重的公司年会、机构组织团拜，无论是家人大团圆还是三朋四友小聚会，k6和k8这对“双子星”的双线铺展，能进一步将金剑南的用酒属性拓展到更广泛、更丰富的消费时机与场景中。

而更令人期待的是，进入12月，随着国家相关政策的调整，各省市开始逐步、有序地放开，各行各业恢复生产经营，面对最高层“小步不停”的明确指导，有酒业专家持乐观预期，认为这对中国白酒市场可能是一次颇为关键的利好，各大酒企无疑都有机会盼来一轮市场积蓄势能的释放。但问题是，如何有效稳健地接住这一波“来得很陡”的增量？金剑南制定了五大战术。

五大战术，护航开路

渠道强心战

渠道，是产品与市场的联系纽带。无论是金剑南K6已成体系的“内趋动、数字化”相辅相成的，还是金剑南K8的“平台化模式”，优秀的渠道商，既是企业的伙伴、更是财富。据金剑南方面透露，为加强与经销商的连接，实现更积极意义上的共商共赢，总部制定了一系列的强心行动，从根本上确保与经销商之间的信息畅通；要求各地区团队通过主动上门拜访、定期召开业务例会，及时解决市场上的问题和各方面矛盾，以确保总部战术在渠道的落地，同时强化经销商的参与感、获得感、价值感。

服务精进战

金剑南一直坚持“消费者真正喝起来的酒才是好酒”的理念，在终端开瓶率这一指标上取得了令人侧目的成就，而这，与金剑南擅打硬仗的服务团队密不可分。金剑南相关负责人告诉记者，在这次精进服务战中，总部进一步强调了针对重点市场、重点区域、重点渠道的拓展、维护和巩固，要求团队必须以“服务”为先，做好人员下沉、做精终端浸没，充分发挥营销团队的主观能动性。“从客户下单那一刻开始，到配货、摆酒、回收、兑奖等每个环节，做到全程服务、全程把控，不仅要减轻经销商的执行压力，更要给消费者带去良好体验。”

价值拉升战

价值是可见的利润，同时也是对未来的预投。据记者的观察，以k6和k8为代表的金剑南系列产品目前已在200-400价格区间形成了完善的布局，而这一次，金剑南方面更提到将以全新的“双星”配“双轮”加速模式，来督促渠道完成既有营销网络间的合纵连横。比如，针对宴会与集饮，在时间锚点上做垂直、做深度，做点对点的长期转化；针对流通市场，力争在时间线上做广度、做向度，做快速铺开的高效率。同时，逐步提升产品终端零售价格，为经销商环节拉出更可观的利润空间。

市场规范战

面对让各大酒业伤脑筋的市场秩序管理问题，金剑南方面也积极采取措施，利用大数据技术，跟踪产品从发货到开盖消费的每个环节，保障产品正常的市场秩序和合理的价格区间，为产品的成长与发展提供一个安全健康的环境。通过精确化管理为广大经销商扫清障碍、解除后顾之忧。目的就是“让真正干实事、与公司目标相同、理念一致的优秀经销商能够在一个更加公平、和谐的竞争环境中分享品牌进一步增长的红利。”

消费感知战

据了解，面对白酒行业内容竞争的新态势，金剑南在今年提出了“第二个十年策略”，同时也与专业品牌服务机构携手，来共同打造更加生动、鲜活的品牌内容。究其原因，金剑南相关负责人表示，未来白酒消费人群的喜好偏向、决策习惯和上一个十年发生了巨大的变化：“我们的眼光锁定在未来，当然要从这个新消费者群体的感知出发，把内容、平台、终端和消费者连接起来，一来要和新一代交朋友，二来也要为长期合作的伙伴提供更多形式丰富的传播内容、营销活动和转化工具，帮助他们炒热终端氛围，甚至实现更快捷的成交。”

冬去春来又年关，2022对于各大酒企都是不平凡的一年。

现在，年终这场大考已拉开序幕。谁能交出高分答卷，取决于长期的积累、有效的备考和战必迎、迎必果的决心。金剑南值得期待。