酒商龙门阵 | 民酒能翻身吗？

文 | 艾庭  中国酒业新势力俱乐部理事长

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今天的饭局，在丙总的会所进行。

除了甲、丙、丁三位总和大小李之外，还有两位丙总的朋友。他们是厂方的省区经理：一位是某白酒厂的宋经理；一位是某葡萄酒厂的张经理。

“史上最严啊！”甲总感叹。

这次饭局的主题，谈论的是被称之为史上最严的禁酒令。虽然话题严肃，甲总脸色却轻松。他到底是放下了那个不赚钱的大单品代理权，销售额少了，但事情少了，负担也少了。

“现在官员对高端酒的爱好，已经大幅度下降了。”大李说，“我得到的数据本省，名白酒W，总销售额占比最大的不是商务和政务消费，而是婚宴。”

“是的。”宋经理对白酒竞争品牌的情况是如数家珍，“作为一个次高端的白酒，我们早就不去布局政务消费市场了。宴席，才是我们的工作重点。”

“实际上，经过三令五申，有些地方自己加码管理，现在公务接待本就没有什么要用酒的。这次禁酒令，可能更多是一个态度，就是希望公职人员更加清醒，更加节俭。”大李回应。

“还是有影响。”美女老总小李说，“线上现在销售很难，我把主要精力放在了圈层团购上。以前要用应酬跑项目，现在需求就大幅度减少，酒的价格也下来了。”

“这次禁酒令，恐怕象征意义更大。”年轻的张经理，也进入了表达的行列，“酒，大家可以喝。但用酒来进行利益交换，恐怕要少了。换句话说，高端酒的社交货币价值在缩水。这为我们葡萄酒，带来了机遇。”这人发个言，还带了个广告。

“我和几位年轻人的看法差不多。禁酒令，对实际销售影响不是太大，但可能是一个转折点——从名酒到民酒的转折。”小诸葛丁总说，“你看，丙老板的小会所，环境这么好，以前根本订不到位置，我和老丙认识这么久，才来第二次。不是丙老板小气，是真的没空。今天，大家都享受到了。”

丙老板笑了笑，有点子尴尬：“今年省城会所生意，普遍很差。已经关掉了很多家了。老丁，你说的名酒和民酒，还是请您仔细说一下。”

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“大家都知道我现在努力在学习做新酒饮。为什么？不仅仅是因为白酒大单品价格倒挂，也不仅仅因为做代理资金压力巨大，或者因为养不起团队，而是看趋势，看未来。”老丁喝了口水，“我看到了消费习惯和消费结构的改变。中国人喝酒，与日本、欧美，越来越接近了。”

大家被丁总一番话勾起了好奇心：接近什么？

“喝酒，商务场合还是挺多的，但现在更多的是几个朋友小酌，民众的普通消费逐渐会占据主流。也许，现在只有30%，未来，也许是70%。这不仅仅是改变，更是巨大的机会。从三成到七成，谁的销量会减少？谁的销量会增加？我自己不成熟的看法，500元以上的高价酒，品牌会越来越集中，有些品牌的销量就下来了；一百元左右的普通酒，酒精度比较低的酒，会上来。”老丁接着说。

“也就是说，价格往低走，酒精度往低走？”丙总说。

“也不能这么简单的判定。强势品牌，还是会占据价格较高市场的；高度酒，还是会占据消费场景较重的时候的。”老丁接着说，“百花齐放，百家争鸣。除了强势品牌和重场景之外，有特色的白酒酒庄、有卖点的新酒饮、有文化的老酒类比如黄酒、有颜值和品牌加持的葡萄酒，所有好酒，都有机会。”

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“看样子，我的直播，应该另外开辟一条赛道了。”小李若有所思。

“在商言商。不管什么赛道，利润才是王道。要利润，就不能太卷。只能求新：新品类、新品牌、新产品、新卖点。只是新的东西，推广起来比较费劲。这是为什么新酒饮看上去容易，实际上门槛高。”丁总说。

“名酒，跟着厂家走，相对来说容易。”甲总说，“民酒，却不知道怎么走。”

“名酒，和民酒，也不是对立的。”宋经理说，“你看我们这个酒，就是名酒，又是老百姓日常用酒。”

宋经理见缝插针也做了个广告。

“大众酒的消费市场，是一个巨大的金库，有大量的市场需求没有得到满足。”“小诸葛”丁总说，“经销商这么多年，跟着厂家跟习惯了，突然改变玩法，肯定难受。所以，我在酒局中多次讲过，我们要研究自己的消费者。我，想跟着消费者的趋势走。”

看来，这半年的研究，小诸葛有不少的新酒饮心得。

这个时候，张经理站起身，给大家斟上温度恰到好处的白葡萄酒。大家举杯，赞不绝口。

“这就是民酒，民众喜欢喝的酒！”老丁说。