酒商龙门阵 | 我们要拥抱即时零售吗？

文 | 艾庭  中国酒业新势力俱乐部理事长

1

最冷的夏天

这次聚会，大家的心情都不好。因为，大家都度过了一个最“冷”的夏天。

明明是艳阳高照的夏天，生意却非常地差。做分销的，渠道几乎不进货；做团购的，客户的订单又散又小。

“苍蝇肉都吃不到了。”刚刚去掉分销业务，只保留了一个自有物业的门店，做团购的甲老板说。

作为酒商，甲总无疑是幸运的。他及时选择了收缩。“现在某平台的业务人员找到我，希望我加盟网上的门店，不知道这个能不能干？”

2

路在何方

今天的聚会，是大家期盼已久的，在这个生意惨淡的当下，到底路在何方？大家聚在丁老板办公室附近的一家小餐馆的包厢里，神情严峻。

“我已经加入了。”专程从小县城w城赶到省城的乙老板，接过甲老板的话，“按道理说，小地方的人，更依赖相互之间的人脉传播，用不着。但是，现在往来频繁，很多从大城市回来的人，对手机和手机购物都很依赖，我必须把我的门店搬到线上去。”

既然是群策群力找出路的聚会，大家第一个碰撞的，就是现在很火的“即时零售”：消费者在用酒的时候，临时在手机上下单购买，酒商在限定的时间内送到消费者指定的消费场所。

“消费者对手机的依赖，是不可逆转的；手机端，已经成为一个重要的销售渠道了。”丁总回应着乙老板的话，“我得到的数据表明，并不是每一个酒商，都能够在拥抱即时零售的过程中获益。即时零售最热门的，是啤酒、果露酒、白葡萄酒这种单价比较低，对诸如保冰等服务要求比较高的。”

“保冰？”丙老板对即时零售并不是很熟悉。

“是的。就是保证送到消费者手上的酒品，温度是合适的，是冰镇的。”大李帮助正在为大家斟酒的丁老板回到了丙老板的提问。

“这届消费者，是越来越被宠坏了。”丙老板喃喃自语道。

“对消费者好的生意人，永远不会吃亏的。”小李也接过了话茬，“消费者的话语权越来越强，应该也是一个趋势。”

“是的，小李说得对。”丁老板招呼大家喝酒，一边说，“做老公的，总要对老婆好；做酒厂的，总要对经销商好；卖酒的，总要对消费者好。这个趋势，是没有问题的。大家都知道一句俗话：只有变化，是永远不变的。在当下的形势下，我们确实要看懂消费者心理的变化，消费渠道的变化，上游品牌经营思路的变化，才能好好的活下来。”

“活下来。”大家几乎异口同声的重复着丁老板的这三个字。

3

坚决拥抱即时零售？

“以前，我们只需要伺候几个大老板，每个企业家都会从我们这里采购几十万上百万酒，这些团购产生的利润就能保证一个门店的日常运营。现在，不可能了。这些大老板的采购量，要么变成几万，甚至变成0，要么换到其他酒商那里去。以前，我们只需要伺候好厂方的业务员，每年业务员都会帮我们策划活动，得到营销费用，我们可以将这些费用的一部分转移成为利润，这些利润足以维持公司的运作。现在，不可能了。业务人员都是一个萝卜一个坑，销量和费用对应得死死的。”丁老板也叹了一口气，“形势逼人强啊。我们不变，确实就是死路一条。”

“很多同行都说，今年中秋后，如果情况再不改善，就退休不干了。”大李跑得勤，收集的信息多，“我想，形势突然变好的可能性不大。”

“大家不要有幻想了。这次的形势，是底层逻辑的改变。禁酒令什么的，都不是重点。”丁老板很严肃的说，“老百姓已经不太愿意为故事买单了。或者说，老的故事，吸引不了消费者，更加吸引不了年轻消费者了。怎么办？”

“我有一点点不成熟的意见，供大家参考。即时零售，是一个很好的接触消费者的方式，有门店，有配送能力，有匹配的产品结构的，要坚决拥抱。毕竟，现在平台在推，流量比较实惠。但还是要想尽办法将线上获取的客流，变成线下的强关系。这样，平台的流量涨价之后，或者平台不帮助我们之后，我们还能继续做生意。”

“我现在也很痛苦呢。现在我代理几个新酒饮品牌，很想进入即时零售平台的体系，还进不去呢，说知名度不够，消费测试数据不足。”丁老板说。

“哦，想起来了！之前即时零售平台找我，说他们有一款酒卖得很好，他帮我导入流量，让我帮他们卖这款酒。”甲老板忽然恍然大悟，并且说，“我说呢，天底下还有这么好的人，来帮我做生意。”

“做生意，本来就是利益的交换，这无可厚非，说明你有利用价值，不是坏事。”大李对甲老板说。

“我有一个想法，你们这些在大城市里做生意的人，比我的小县城竞争更加激烈，现在能苟活下来，也是一个生存的机遇。毕竟很多人因为各种原因会离开，或许酒行业的大蛋糕会缩减或者调整，但分蛋糕的人也会缩减或者调整，剩下来的，或许能分得更多，吃得更好。”乙老板现在的日子，过的反而是大家伙儿里面最好的。短短半年之内，他的超级门店已经形成了良好的口碑。

但不可否认的是，乙老板好生意的背景板，必然是更多乡镇批发部、城区其他烟酒店的坏生意。

卷，是不可避免的。

“即时零售，是一个好渠道。我们量力而行，符合我们的，我们及时跟进。同时，我们也要继续盯紧市场，寻找好产品、好品牌、好模式，看到之后，我们马上相互分享，多多讨论，让我们这个小圈子，真正对大家有用。”丁老板虽然不是年纪最大的，但领袖气质却是杠杠的。

“是啊，大家抱团，就不冷了。”大李举起酒杯说。