伊力特启动终端赋能行动，从B端走向C端的营销突围
文 | 罗玉婷 陈昱
当前，C端化转型的浪潮正席卷整个白酒行业。茅台持续推进“全面向C”的市场化改革，五粮液加码消费者培育和圈层营销，泸州老窖围绕“消费者共创”不断推陈出新。头部名酒集体转向以消费者为中心，试图在存量市场中争夺更多话语权。
在行业调整和名酒下沉的双重挤压下，区域酒企的压力不言而喻。面对行业变局，伊力特给出了自己的答案：紧跟C端化趋势，同时基于新疆市场的独特禀赋，打造一条带有鲜明地域特色的营销转型之路。
8月，伊力特在全疆，对近千名经销商和终端店老板进行赋能培训。这次覆盖新疆多个区域的终端赋能行动，也是伊力特“由B入C”战略转型的落地开端。
给终端上一堂伊力特的“品质课”
终端店老板是白酒销售链条中最贴近消费者的环节，但长期以来，他们更多扮演的是“货架提供者”的角色，产品摆上柜台，谁来买、为什么买，往往取决于消费者自己的选择。伊力特通过数场B端C化会议，致力于让终端老板能说会说，能卖会卖。
这次B端C化的会议内容不是品牌营销部门“闭门造车”，而是由市场部门走访调研了终端店老板的真实需求后定制的。终端店老板们手握与消费者面对面的“黄金三分钟”，却常常苦于“有酒不知怎么夸，好货不知怎么说”。
伊力特B端C化培训的核心，就是为这些一线店老板们当好翻译，把专业的品质术语翻译成消费者听得懂的家常话，把品牌的硬核亮点转化成能打动消费者的核心价值。让老板们的每一次推荐都既有温度又有力度。
品质讲解环节沿“饮前、饮中、饮后”的逻辑展开：饮前闻香，陈香、果香、粮香层层绽放；饮中品味，口感甜润、落口柔顺；饮后体验，醒酒更快。培训特别强调蓝王杂醇油含量低的特点，直击消费者饮酒后的舒适度体验。培训还设置了盲品品鉴环节，通过“观其色、闻其香、尝其味”的标准三步法，让店主亲自对比感受。
在推介话术模块，伊力特并非提供一套放之四海而皆准的标准答案，而是根据不同区域市场特征、不同消费场景以及不同消费对象的差异化需求，针对性创制了多组朗朗上口、便于传播的推介金句，让终端店主在面对各类消费者时均能做到有话可说、说到点上。
培训还专门设置“市场疑问解答”环节。所有问题均来自终端一线的真实销售场景，消费者针对产品品质、酿造工艺乃至厂区细节的各种困惑，都是店老板日常经营中频繁遭遇的实际难题。伊力特并未预设消费者天然了解白酒或熟知伊力特，而是主动站在“小白”视角，系统梳理了问题类型与回应策略。通过培训，终端店主不仅学会了如何专业、坦诚地回应消费者疑虑，更能够在答疑解惑中传递品牌诚意与品质自信。这一过程有效弥合了品牌与消费者之间的信息落差，也显著提升了终端门店的品牌形象与专业度。
宣讲结束后，课堂互动与课后小测试即时检验教学成果。终端老板登台分享一线销售心得，以真实动销案例印证培训话术的实际成效。从品牌认知到品质表达，从销售技巧到疑虑应对——伊力特通过系统化培训，致力于让每一个终端店老板都成长为品牌的“代言人”。
“欲To C先To B”的转型逻辑
B端C化，这个听起来有些拗口的词汇，正在成为白酒行业渠道变革的重要方向。
所谓B端C化，是将面向消费者的品牌推广和消费者培育工作，前置到终端门店层面来完成。传统的“厂家→经销商→终端→消费者”链路中，品牌信息层层传递容易失真，消费者培育无从落地。
B端C化的思路则是：先让终端店主成为品牌的忠实拥趸和熟练的推介者，再通过他们去影响和服务消费者。
伊力特将此概括为“欲To C先To B”。公司党委书记、董事长、总经理李强在2026年经销商半年会上明确表示，白酒行业已步入份额争抢、价值引领的全新竞争阶段，各大名酒与竞品多维度布局发力，切不可依仗本土优势消极守盘，伊力特需对标先进企业，将营销重心由B端转向C端。
伊力特选择在这个时间节点推动转型，与公司面临的市场挑战密切相关。疆内市场收入长期占据总营收的八成以上，区域集中度居高不下，在名酒下沉和消费动能偏弱的双重压力下，依靠传统总经销模式已难以支撑增长。过去经销商买断产品后自主负责区域市场销售，厂家对终端掌控力较弱，渠道推力逐渐衰减。
为此，伊力特自2024年9月起试水厂商一体化模式，由厂家负责产品标准、品牌建设及价格管理，经销商组建本地营销团队、建设终端渠道，双方共同制定市场方案并共同投入推广费用。目前超级终端数字化已注册终端超过四千家，初步搭建起门店赋能用户的联动运营体系。
B端C化培训只是伊力特营销转型的第一步。按照规划，公司后续还将推进BC传播一体化和品销合一尖刀行动，形成一条从培训到传播再到动销的完整链路。
整个转型采取“试点、总结、复制推广”的节奏，单个市场分三阶段实施。伊力特副总经理林屹东在经销商半年会上表示，下半年公司将分层施策，伊力王酒深耕圈层品鉴、政企团购，打造高端样板市场。
这场B端C化培训，表面上是在教终端店主如何卖酒，实质上是在重构一条从品牌到消费者的信任链条。当每一个终端店主都能熟练说出“天然甜润醒酒快”“名酒哪里都有，蓝王只有新疆有”的时候，伊力特就离消费者就更近了一步。
