国产奶粉营销战术不如洋货

尽管国产奶粉品质与洋货相差无几，价格仅是洋货的三分之一，但在市场占有方面洋货却优势明显，原因究竟何在？其实是——
　　1999年夏天，有一个叫“二恶英”的名词曾让国产奶粉“扬眉吐气”，遭受“二恶英污染”的欧洲四国奶粉在我国遭封杀。应该说，在市场占有方面一直对洋奶粉“俯首称臣”的国产奶粉，出现了登上“皇位”的好时机。时隔一年，国产奶粉不知可“安好”?漫步市场，笔者发现国产奶粉并未抓住扩大市场份额的天赐良机，“皇位”稍坐不久又拱手让位于洋奶粉。
　　笔者最近随便走访了上海几家食品店、大卖场，看到货架上占主导地位的是安怡、惠氏、美赞臣等洋奶粉，尤其是在一些合资超市、大卖场里，洋奶粉更是趾高气扬。在一家合资超市里，笔者见到洋奶粉多达20种以上，而国产奶粉仅3种，其销售品种比例为七比一。
　　洋奶粉雄踞市场，难道是品质优于国产奶粉?并非如此c中国乳业协会前不久的一项调查显示，国产奶粉在质量稳定性、营养成分等方面与洋奶粉相比，均无明显劣势。然而，国产奶粉在价格方面优势却十分明显。据观察．国产奶粉、合资奶粉、洋奶粉三者价格之比大致为1:2:3。
　　那么，为何在市场占有方面国产奶粉逊色于洋奶粉呢?业内人士在接受采访时指出，洋奶粉在市场定位和营销策略优于国产奶粉是致胜的根本所在。与国产奶粉相比，洋奶粉市场定位分得很细，针对性很强，有适用于孕妇、．乳母、婴儿等不同人群的各种奶粉，尤其是婴儿奶粉，已形成从初生到4岁的系列产品，突出强调有助婴儿脑部、视网膜和幼儿骨骼、牙齿发育及预防缺铁性贫血的营养要素。而国产奶粉虽有脱脂、全脂、高钙、婴儿等品种，但市场定位仍太粗，品种太少，一个品种就企图让人从小到老“从一而终”。
　　更让人感到洋奶粉“厉害”的是咄咄逼人的营销攻势；国产乳品企业总是感叹洋奶粉瓜分妇产科医院，从孕妇和婴儿奶粉消费的源头上排挤国产奶粉3但，不可否认的是，洋奶粉在孕妇和婴儿身上花费的功夫确实也比国产奶粉要多，如让婴儿免费试用，开办免费育儿知识讲座。上晦沪南地区的刘女士告诉笔者，她为自己的孩子选择了一种进口奶粉，是这家公司的一本宣传小册子起的作用。这本精美的小册子内有“胎儿奇妙生长经历”、“宝宝用品准备及护理指导”。刘女士说，这家公司就是与众不同，它知道现在独生子女需要高质量生活，所以用知识营销的手法来打动家长的心，而这小册子之类的知识营销物品又是免费赠送的，家长也愿意接受。
　　业内人士担心，在进口奶粉价格高于国产奶粉2倍的情况下，加上曾经发生过的“二恶英”相助，国产奶粉却无力抢占市场，倘若“人世”后洋奶粉降低价格，那就更加会长驱直人中国市场。这并非杞人忧天，当今洋奶粉进口税高达35％，“人世”后完全有可能调低进口税。
　　针对国产奶粉市场占有准敌洋奶粉的现状，有关专家指出，国产奶粉除了要加强市场意识、改变营销策略，还应提高产品档次，避免产品在低档次上徘徊；各品牌要根据不同人群的需要进行不同的定位，避免产品结构雷同；国产知名品牌可联手抵御洋品牌的进攻，避免同城兄弟“自相残杀”。只要营销战术运用得当，力口大产品科技含量，大力提升产品品质，国产奶粉还是能与洋奶粉比试高低的。