江苏洋河集团2000年搏击市场风云录

2000，千禧龙年。

　　这一年的第13天，刚上任8天的江苏省委书记回良玉，在省委常委、常务副省长俞兴德、宿迁市委书记徐守盛等陪同下莅临洋河集团视察工作，在充分肯定洋河近年来取得成绩的同时，也对今后的发展提出殷切期望，他强调：洋河历史悠久，名气很大，开发新品，开拓市场有成效。但一定要增强危机感，进一步加大改革力度，加大结构调整力度，加大科技开发力度，把洋河做大做好。没有危机感的企业必然潜伏着危机。

　　谆谆话语，殷殷重托。在这特殊的年头，在这特别的市场背景下，几千洋河人铭记回书记的指示，在以董事长、总经理、党委书记杨廷栋为首的领导班子副食下，负重奋进，锐意进取，以全方位的工作创新，不断营造竞争新优势，使“洋河”这一饮誉全国的老牌名酒显示出强劲的升势和市场爆发力，不仅在省内市场继续保持领先地位，在省外市场也攻城掠地，势头迅猛。全力的拼搏，骄人的业绩，推动着浸润酒香的“洋河”号航母驶过2000年不平凡的每一天。而回眸细审间，我们为洋河人搏击市场的风云历程所惊叹，更为“洋河”人渐为成熟、渐趋系统的“大市场观”在搏击市场中的成功实证而欣喜，因为这是洋河人在白酒市场激烈角逐中总结出的经营理念，是引导“洋河”驶向未来大发展的指针，是企业无可估量的宝贵财富。

　　“大市场”是个区域整体概念，要着力于市场的整体启动；“大市场”是个系统概念，要寻求一整套的市场启动办法；“大市场”要注重产品市场覆盖率和占有率的统一。

　　“大市场观”是2000年夏季杨廷栋董事长在集团大干下半年销售工作动员会上首次提出的。并以“大市场”的提出条件、基本内容、操作重点，“大市场”所需要的营销人员素质及后勤服务等五大方面，详尽阐发集团营销工作思路，这可谓杨迁栋董事长进公司3年来艰辛摸索、集思广益、深思熟虑出的企业经营理念。

　　洋河“大市场观”的提出，基于国家宏观经济形势的好转及白酒产业分化中的竞争格局，理依赖于企业已经具备的基本条件。洋河集团经过近年来的改革、调整，适应市场、服务市场能力进一步增强，整体竞争优势越趋明显。集团对销售总公司内部区域机构进行了调整，设立了覆盖全国市场的7个销售公司，6个销售分公司，并引入竞争机制，对4个分公司经理进行公开招聘；同时对销售进行切块改制。投资主体多元化的洋河酒业股份有限公司，总股本5000万元，已申请股票上市，开辟社会直接融资渠道、回收集团优质资产、促进主业发展为下步发展目标。该公司的成立，标志着洋河集团在产权制度改革、现代企业制度建立方面迈出了重要步伐。销售方式由计划衔接向市场促销转变，整体营销政策由多年一贯制向完善、科学系统的政策过渡……“洋河”作为全国性品牌正以咄咄逼人之势向前发展。

以“大市场观”为指导，洋河人实施着自己的“大市场战略”。在春、秋糖酒会上，在西交六艺节，在…　　洋河人抓住每一个机遇，加大营销攻势，大展法兰西河风采，创新营销方式，提升市场控制能力，着力于市场的整体启动和启动市场的整套办法，同时注重市场“面”的拓展和“点”的延伸，提高覆盖率和占有率。

　　在2000年市场鏖战中，集团全体职工深入领会、贯彻“大市场观”，各尽其职，大展神通，使洋河产品在各个市场遍地开花，销售火旺。

　　“大市场观”的主要内容包括准确的市场定位、产品开发、网络建设、广告宣传、营销政策制定、业务人员操作方式及销售过程与服务；而其重点是企业与产品定位、产品开发、网络建设及营销方式；而其关键是业务人员素质和高效过硬的后勤服务。

　　兵法云：“知彼知已，百战不殆”。也有人说：“成功营销来自定位加特色。”洋河集团在纵观整个酒类市场、客观分析自身所处位置的情况下，确定出企业的形象目标和销售目标，并据此制定企业的产品“开发战略”，即大力开发推广中、高档价格的产品，确立洋河品牌在中档价格白酒中的领先地位，并注重主导性与区域性的衔接，构建覆盖多元市场、适应不同消费层次的立体化产品群，形成一个统一性、系列性、完整的产品结构。

　　目前，集团针对高层次公务接待和商务活动推出的“贵宾洋河”，填补了洋河在高档酒市场的空白，自面市以来，销售节节攀升，为江苏省高层公务接待首选用酒，被喜爱该产品的消费者誉为“省酒”。集团还先后推出内在质量优异、包装设计尊贵典雅、富含文化底蕴的特制洋河、精品洋河等洋河系列新品，在市场上迅速走经红，备受青睐，洋河集团还配合农村市场开发，适应新时期农民消费名牌、质量要得到保证的需求特点，开发出“飞天大曲”、“洋河曲酒”等一些低价位新品，并根据区域消费特性开发专供产品，如专为山东菏泽地区开发的38度洋河五星大曲、为福建泉州地区开发的“洋河四季春”、为西北地区开发的“敦煌飞天”特供系列等，都得到各地消费者的广泛认可。目前，一个统一性、系列性洋河产品结构已经形成。而在产品开发上，洋河始终注重产品的高质量，加强产学研合作，狠抓科技创新，永葆洋河大曲独特风格。目前，集团顺利通过ISO9002质量体系运行年度监查，ISO1400环境管理体系建立已开始筹备，在江苏省第四届白酒评委强化培训班上，经30多位省白酒评委和部分国家级评酒专家品评，洋河大曲再次以“绵软柔和、窖香浓郁、后味甜净、风格独特”等特点在6大香型、4小香型近30个品牌白酒中位居前茅。我国酒界泰半周恒刚老先生曾偕全国白酒专家沈怡芳、高景炎、梁邦昌、高月明、陶家驰、刘洪晃等一行14人莅临洋河集团咨询指导，对洋河大曲的质量给予高度评价。

　　现代营销是企业用以搏杀市场的一柄利剑。洋河集团通过营销体制改革，灵活挥舞这把利剑，转变营销方式，由单纯的促销向整体营销转变，编织灵活、高效的现代营销网络，建立营销新体制，提升了企业对市场的控制力，稳操决胜市场的主动权。

　　长期以来，洋河酒主要通过国有糖酒公司批发经销。面对竞争主体多元化的买方市场，洋河集团打破原有的传统经销模式，实施营销创新，采用合资公司、直销公司、工商合作、品牌专营、买断经营等多种营销方式，并大量吸纳有实力的个体私营经销商做代理。

　　网络是现代营销的命脉。洋河集团把网络建设情况作为营销人员业绩考核和广告投入的重要依据，并把强化网络建设作为市场整体启动的重要手段。一方面，洋河集团注重经销商的优化与稳定，响亮提出“与经销商共成长”的口号，扶持有实力的经销商做大做强，并辅以广告攻势、政策优惠，共同扩建营销网络，开发市场，形成利益上的共同体；同时根据网络功能的不同，强化酒店、超市等终端网络建设，加大终端布货的频度与力度，收到显著成效。而在农村网络建设上，洋河集团对销售网络进行了重组，打破过去农村销售主要依赖分散的小杂货店自然销售的被动局面，积极发展乡镇经销商，强化主动铺货到点的终端销售，协助经销商进行点铺货、宣传促销工作。

　　当然，决定企业竞争力的根本因素是人，是企业所具备的后勤、保障能力和所能提供的服务水平。再好的营销政策也要靠人去实施。近年来，洋河集团通过对营销人员进行理论培训、实践锻炼，锻造了一支能征善战的高素质营销人员队伍。像江苏省“十大销售状元”李维民、公司劳模李绍山等，都已成为洋河营销战线上的骁将。更重要的是，业绩与报酬紧密挂钩的考核制度，末位硬性淘汰、各销售公司业绩当月排名公布等管理制度，使全体营销人员增强了危机感，求学上进、奋勇争先在营销人员中蔚然成风。一个植入现代营销理念、充满睿智、善于“做市场”、有着强劲市场开拓能力的营销人员群体，成为洋河集团雄厚竞争优势的一大基石。

　　“青山遮不住，毕竟东流去”。顺风顺水走清波，“洋河”已过万重山……

　　洋河集团，这个得益于改革开放的酒界骄子，正在接受更加严峻的市场考验和社会评价。众人合力划大船，丹心笑谱洋河曲。在绵亘的未来岁月中，洋河人必将在“大市场观”的指引下，不断开拓前进，谱写出更为华美的时代乐章，使洋河大曲的千年酒韵更加醉人。