泰山酒业：五大安全保障 确保厂商共赢

在白酒行业，基于销售渠道的多元化，尤其是团购渠道的发展，现在很多企业倾向于越过经销商，直接和终端建立合作关系，也就是所谓的直销模式。但是，泰山却一直坚持基于厂商分工的区域市场独家代理模式，并不断对之进行优化。分析认为，五岳独尊酒的销售火爆也与泰山对这一合作模式的坚持有关。

在泰山内部，他们习惯用“一夫一妻”制来描述这种基于厂商分工的独家代理模式。夫妻双方在家庭中的角色不同，分工自然也不同，但只有双方科学分工，各司其职，同时夫妻双方也要更多的为对方着想，充满人情关怀，才能共建美好和谐家庭。在这个过程中，让对方感到安全，是最重要的。在高端白酒市场，由于投入成本高，运作周期长，经销商的运营安全则变得更加重要，而泰山的最大优势就是给经销商提供了最大的安全保障，促进了厂商的长期合作和市场开发的全力以赴。

保障一：落实一夫一妻制 确保独家经销权

在白酒行业，泰山是为数不多把区域市场独家代理模式坚持到底的企业之一。在广东、海南、浙江、江苏苏州市场，泰山已经与当地经销商保持了15年以上的密切合作，在省内市场，泰山也有多家合作二十年以上的经销商。在这个过程中，泰山并没有因为经销商一时销售困难而终止合作，而是给经销商留下足够的运作时间，以时间换空间。正是这样的长期合作，让这些经销商由小到大慢慢发展起来，并成为当地的有影响力的大户经销商。

在五岳独尊新品上市之后，泰山依然采用厂商长期合作的一夫一妻制，根据经销商实力，代理区域可大可小，但一旦签订合作协议，泰山就会全力保障经销商在区域市场的独家经销权。这样经销商就不用担心经销权限和市场被稀释，就能够全力以赴运作市场，市场一旦开发成功，经销商也会长期受益。

五岳独尊专卖店

保障二：坚持放水养鱼 长期运营 不压任务

泰山的绝大多数经销商是通过运作泰山特曲实现了有小到大的发展，而且很多新进入的经销商的实力也并不强大，他们对运作高端品牌缺乏足够经验，甚至信心。而且，从泰山的角度考虑，他们深知高端白酒市场竞争激烈，市场启动慢，投入大，风险高。因此泰山站在经销商的运营市场的角度考虑，制定了“放水养鱼，不压任务”的营销策略。

在具体合作中，泰山不仅全力保障经销商区域市场的独家经销权，为了保障新进入经销商稳定的现金流，泰山也不给经销商盲目制定销售任务，加大压货力度，而是让经销商根据市场推进节奏，适量进货，以此保障经销商的资金安全，和市场经营风险。

保障三：推动组织创新 壮大投入实力

为了确保五岳独尊年份酒运作成功，2010年底，泰山与浙江、江苏和广东地区的三个战略伙伴共同出资组建了五岳独尊品牌公司。厂商双方通过有效结合实现对整个营销产业链的把控，不仅充分利用了四大投资方的资金、市场和销售团队，又为品牌和市场的持续投入提供保障，避免了单一方面的投入不足达不到实际效果的风险。

不仅如此，泰山酒业与其他三大投资方还共同约定：三年内不分一分钱，把盈利全部投入到品牌打造和市场拓展。此法解决了企业资金持续投入的问题，为泰山酒业高端品牌的运作成功增加了砝码。

保障四：加强市场管控 确保经营秩序

五岳独尊年份酒作为泰山酒业的战略性升级品牌，虽然在厂商合作模式上，奉行了“放水养鱼”的无风险运作，但是他们却制定了最为严格的市场管控模式，坚决杜绝串货和假冒伪劣产品进入市场，并以此维护市场运营秩序，保障优势经销商的经营利润和优势市场的健康的经营环境。

由于代理商的规模实力和操作手段的不同，高端新品在不同市场的表现不同。如果没有严格的市场管理，一旦发生串货和假冒伪劣产品出现，不仅会极大损害当地经销商利益，而且也会冲击当地的价格体系，给市场的健康发展构成重大威胁。因此，在五岳独尊年份酒上市之初，泰山酒业就把市场管理问题作为营销工作的重点，加大了对串货的查处力度，对恶性串货事件，坚决从严从重处罚，甚至撤销经销商的经营资格。这不仅维护了市场的正常秩序，激励了优秀经销商运作市场的信心，而且还遵循了“谁开发谁受益”的商业运营法则，实现了五岳独尊运营的公平公正。

保障五：把脉市场 精准定位 推动产品旺销

2011年7月，泰山酒业在原有五岳独尊产品的基础上，采用陈年老酒，精心勾调，再次推出三款五岳独尊年份酒，三款产品市场价位从200多元到400多元。从定价策略可以看出，五岳独尊年份酒主要面对的是中高端市场，切割的是茅台、五粮液等传统优势高端产品价位提升后留下的市场空间，而不是与这些强势传统名酒品牌展开正面竞争。

以超高档酒的品质，中高档酒的价格，满足国内中产阶级消费升级需求，寻求在中高端市场放量，产生实实在在的销量，通过销量树立形象，而不是通过超高端价位树立形象。这是泰山酒业给五岳独尊年份酒的产品定位的基本描述。作为一个泛全国性品牌，五岳独尊年份酒的这一定位基本上传承了泰山一直坚持的实实在在的务实经营理念。

这一定位，无论是对于二名酒的经销商，还是中产阶级消费者来说，都具有现实的利益需求。对于二线名酒经销商来说，他们需要能够大量走货的中高端拳头产品，既实现销量，同时也能推动公司形象提升。而对消费者来说，他们也需要一个有品牌知名度、有品质保障的中高端产品来满足社会往来中“喝好酒”的需求。

因此说，五岳独尊年份酒卓越的品质保障也充分满足了消费者白酒消费升级和“物美价廉”的消费需求，能够实现二次及多次重复购买行为。同时，泰山为五岳独尊年份酒制定的“长期合作，放水养鱼”的营销策略，看似“无为而治”，实则反弹琵琶，这些都保障了经销商的经营利益，能够充分调动经销商开发市场的积极性，并最终推动了五岳独尊年份酒市场快速启动和高速发展。